Πώς βλέπουν το 2016 οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές

Με συγκρατημένη αισιοδοξία περιμένουν το 2016 οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, καθώς αφενός μεν καλούνται να παλέψουν με τα γνωστά προβλήματα της οικονομίας και το νέο περιβάλλον Solvency II, αφετέρου δε, προσδοκούν μια σειρά θεσμικών μεταρρυθμίσεων από την Πολιτεία και διαπιστώνουν την έντονη ανάγκη που υπάρχει στην ελληνική κοινωνία για το προϊόν της ασφάλισης.

Το 2015 ήταν ένα έτος μειωμένης ασφαλιστικής παραγωγής και πέραν αυτού οι διαμεσολαβούντες είδαν το μερίδιο αγοράς τους να μειώνεται εξαιτίας των ιντερνετικών πωλήσεων, αλλά και της επέκτασης των τραπεζών (με αθέμιτες πολλές φορές πρακτικές, όπως καταγγέλλουν).

Και ενώ η ασφαλιστική αγορά έχει αρχίσει να σταθεροποιείται μετά το σοβαρό πλήγμα που δέχτηκε από την εφαρμογή των capital controls, η υιοθέτηση του Solvency II από την 1η Ιανουαρίου του 2016 έρχεται να αλλάξει ριζικά τα δεδομένα.

Μέχρι σήμερα, κανείς δεν μπορεί να προβλέψει με ακρίβεια το πώς και πόσο θα επηρεαστούν τα ασφαλιστικά δίκτυα μέσα σ' αυτό το νέο περιβάλλον, ωστόσο δεν είναι λίγοι εκείνοι που προβλέπουν συγχωνεύσεις και εξαγορές τόσο στον χώρο των ασφαλιστικών εταιρειών, όσο και στο μέτωπο των διαμεσολαβούντων.

Γιάννης Χατζηθεοδοσίου, πρόεδρος της Mega Brokers

Η αγορά μας αφού έχει ήδη δεχτεί άπειρα χτυπήματα κατά τα τελευταία έξι χρόνια με μια μείωση του τζίρου που φτάνει έως και το 25%, μπορεί να ατενίζει με αισιοδοξία το 2016, ευελπιστώντας ότι μέσα στην επόμενη χρονιά θα λυθούν πολλά και σημαντικά θέματα που αφορούν στην Πολιτεία: επαγγελματικά ταμεία, ανάπτυξη των συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, ανασφάλιστα οχήματα, άρση των capital controls.

Είμαι πεπεισμένος λοιπόν ότι θα έχουμε μια καλή χρονιά, κατά την οποία η ασφαλιστική αγορά επιτέλους θα αποκτήσει ευρωπαϊκή λογική.

Αυτό που υποστηρίζω ακράδαντα και έχει πλέον αποδειχτεί, είναι η πραγματική ανάγκη που υπάρχει στην κοινωνία για το προϊόν της ασφάλισης. Οι πολίτες πλέον έχουν αντιληφθεί πόσο σημαντική είναι η ασφάλιση όχι μόνο για το προσωπικό και οικογενειακό τους συμφέρον, αλλά και για ολόκληρη την οικονομία.

Σχετικά με τα όσα γράφονται και λέγονται, δεν επιθυμώ κανένα κλείσιμο εταιρείας ή διαμεσολαβητή. Όσο και αν το περιβάλλον Solvency II μπορεί να οδηγήσει σε εξαγορές και συγχωνεύσεις παικτών της αγοράς, θα πρέπει να δώσουμε τη μάχη προκειμένου να μην κλείσει κανείς, γιατί δεν μπορούμε να διανοηθούμε μια αγορά με λιγότερους διαμεσολαβητές ή λιγότερες εταιρείες.

Γιώργος Κούμπας, πρόεδρος της EUROBROKERS

Ιδιαίτερα θετικό στοιχείο αποτελεί το γεγονός ότι η ασφαλιστική διαμεσολάβηση στην Ελλάδα έχει βρει πλέον τη δικαίωσή της στη συνείδηση του πελάτη. Η ποιότητα και ο επαγγελματισμός που χαρακτηρίζουν πλέον τη συγκεκριμένη αγορά είναι ευρωπαϊκού επιπέδου.

Έτσι, αν και η συνεχιζόμενη ύφεση επηρεάζει -σε θεωρητική τουλάχιστον βάση- αρνητικά τη ζήτηση, προσωπικά εκφράζω τη συγκρατημένη αισιοδοξία μου για το 2016, λόγω της ποιότητας της ελληνικής διαμεσολάβησης αλλά και των χαρακτηριστικών του ασφαλιστικού προϊόντος.

Ειδικότερα, σε μια περίοδο κρίσης και αβεβαιότητας όπως η τρέχουσα, ο πελάτης έχει μεγαλύτερη ανάγκη να προσέξει τα οικονομικά του και να καλυφθεί ασφαλιστικά, καθώς γνωρίζει ότι δεν μπορεί να αντέξει το κόστος μιας ενδεχόμενης ζημίας που θα προκύψει.

Τώρα, σε ό,τι αφορά στα περί συγχωνεύσεων και εξαγορών, αν και θεωρητικά θα έπρεπε να γίνουν, πιστεύω ότι θα περιοριστούμε σε συμπράξεις μεταξύ διαμεσολαβούντων, προκειμένου να γίνει εκμετάλλευση συνεργιών και οικονομιών κλίμακας.

Δημήτρης Φαραντούρης, πρόεδρος της FARANTOURIS Insurance & Financial Advisors

Με ευκαιρία της έναρξη μιας νέας, αλλά και ιδιαίτερης χρονιάς λόγω των εξελίξεων στην ασφαλιστική αγορά, θα ήθελα να σας καταθέσω κάποιες απόψεις αλλά και προβλέψεις μου για το 2016.

Η ασφαλιστική αγορά πέρασε και θα περάσει αρκετές περιπέτειες, ψάχνοντας ακόμα και σήμερα να βρει την ταυτότητά της και τους "συμμάχους" της. Την ίδια στιγμή που αναπτύσσει τρόπους ανάπτυξης εργασιών χωρίς διαμεσολαβούντες, την ίδια στιγμή αναπτύσσει δίκτυα με μεγαλεπήβολα σχέδια και στόχους. Μια αγορά που από τις μειώσεις των ασφαλίστρων σε κλάδους όπως το αυτοκίνητο και σε λίγο στην υγεία κοντεύει να "στεγνώσει" όχι μόνο τα περιθώρια για διαμεσολαβούντες, αλλά και για τις εταιρίες που οριακά αντέχουν την "κόντρα" αυτή.

Η λύση σε όλα τα παραπάνω είναι η σωστή εποπτεία ώστε να υπάρχει ένας πήχης σεβασμού στα προϊόντα, στις τιμές, στις διαδικασίες και βέβαια στους ανθρώπους που φέρνουν "νερό στην αυλή" των εταιριών, τους διαμεσολαβούντες.

Διεθνώς, ο Insurance & Financial Advisor, δηλαδή για την Ελλάδα μας ο Πιστοποιημένος Ασφαλιστικός & Επενδυτικός Σύμβουλος, είναι αυτός που αναλαμβάνει τη μελέτη των αναγκών του πελάτη και του προτείνει τις πιο αξιόπιστες λύσεις (όχι τις πιο φτηνές), ώστε να νιώθει ασφαλής σε ό,τι συμβεί σε αυτόν και στους ανθρώπους που αγαπά. Βρίσκει τον πελάτη μέσα από προσωπική παρατήρηση, μέσω συστάσεων, με τηλέφωνα από λίστες με κάποιο σενάριο προσέγγισης και "διαφημίζει" τον θεσμό όπου σταθεί σε όλη τη διάρκεια της ημέρας, κάτι το οποίο για να το κάνει μια εταιρία χρειάζεται εκατομμύρια σε διαφήμιση, με πρόσκαιρα βέβαια αποτελέσματα.

Το «κλειδί» για την ανατροπή είναι ο διαμεσολαβητής, ο οποίος σε συνεργασία με αξιόπιστες εταιρίες θα φέρει την αλλαγή και τα ασφάλιστρα στο επίπεδο της Ευρώπης. Στη χώρα μας συμβαίνει ήδη: Έχουν φανεί εταιρίες διαμεσολαβούντων, ανεξάρτητοι διαμεσολαβητές, έτοιμοι να σηκώσουν το φορτίο της ανάπτυξης. Το μόνο που χρειάζεται είναι η αναγνώριση της αξίας, της προστιθέμενης αξίας που δίνουν στον θεσμό και στις εταιρίες που συνεργάζονται.

Όντας πάντα αισιόδοξος και όχι βέβαια ονειροπόλος, πιστεύω ότι τα καλύτερα ως διαμεσολαβητές είναι μπροστά μας και θα κερδίσουμε το στοίχημα της ανάπτυξης. Εμείς ήδη με τη FARANTOURIS Insurance & Financial Advisors, προχωράμε σε αυτή την κατεύθυνση και είμαστε σίγουροι ότι θα πετύχουμε τους στόχους μας.

Νίκος Κεχαγιάογλου, πρόεδρος της Κ2 Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι

Όπως κάθε χρόνο, έτσι και το 2016 αντιμετωπίζεται ως μια χρονιά έντονων προκλήσεων για τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, αλλά και για τη διαμεσολάβηση. Άλλωστε έτσι είθισται να λέγεται στην αυγή κάθε νέου έτους.

Παρ' όλα αυτά όμως η νέα χρονιά ξεκινάει με μια ιστορική αλλαγή στον χώρο μας, την εφαρμογή της κοινοτικής οδηγίας Solvency II και την ενσωμάτωση της ντιρεκτίβας για τη διαμεσολάβηση IDD. Πολλές πτυχές αυτών των κανονιστικών πλαισίων θα μας επηρεάσουν ως διαμεσολαβητές, ίσως με τρόπο που ακόμα δεν έχουμε συνειδητοποιήσει.

Πάντως επουσιώδεις αλλαγές όπως η αναβάθμιση των επαγγελματικών προσόντων μέσω διαρκών πιστοποιήσεων γνώσεων, η ενσωμάτωση κάθε δικτύου πώλησης στην κανονιστική συμμόρφωση και οι βελτιώσεις διαφάνειας στην πώληση κυρίως των επενδυτικών προϊόντων θα απορροφηθούν πολύ εύκολα και θα γίνουν κοινό κτήμα για όλους.

Ίσως η μεγαλύτερη πρόκληση είναι η απλοποίηση της διασυνοριακής παροχής ασφαλιστικών υπηρεσιών και η διευκόλυνση των διαδικασιών διείσδυσης σε όλα τα κράτη-μέλη της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Όπως εύκολα μπορεί να αντιληφθεί κανείς, η πρόκληση, ή κατά άλλους απειλή, δεν είναι η φυσική παρουσία ξένων στη χώρα, οι οποίοι θα αρπάξουν την υφιστάμενη παραγωγή, αλλά η ηλεκτρονική διείσδυση μιας εξελιγμένης τεχνογνωσίας σε μια υπανάπτυκτη ασφαλιστικά χώρα. Η IDD έχει περίοδο ενσωμάτωσης δύο χρόνια.

Κατά τα άλλα, η ασφαλιστική αγορά θα ακολουθήσει τα βήματα της οικονομίας, ελπίζοντας να έχει λύσει τα χρόνια αλλά και τα καινούργια της προβλήματα (Ασπίς, International, αγοραπωλησίες εταιρειών κ.λπ.), τα οποία την κρατάνε σε θέση άμυνας. Η διαμεσολάβηση ασφαλώς θα πρέπει να αλλάξει προσανατολισμό και από αυτοκινητοκεντρική/παραγγελιοκεντρική να γίνει cross selling oriented, με μια ξεκάθαρη και οραματική πρόταση για κάθε πελάτη χωριστά, με βαθιά προσήλωση στα πραγματικά προβλήματα και στους στόχους του κάθε υποψήφιου για ασφάλιση.

Πιστεύω ότι τα τελευταία χρόνια υπήρξε μια μεγάλη μοιρολατρία στον χώρο, η οποία προήλθε από την κρίση αξιοπιστίας του θεσμού, την οικονομική ύφεση και την κατρακύλα στα ασφάλιστρα του αυτοκινήτου, το οποίο εξέθρεψε για πολλά χρόνια τους ανθρώπους του κλάδου άκοπα και ανέφελα. Σήμερα η διαμεσολάβηση, αν θέλει να επιβιώσει και να διακριθεί, θα πρέπει να αντεπιτεθεί προβάλλοντας πειστικά το όραμα της σωστά ασφαλισμένης κοινωνίας και τι σημαίνει αυτό. Η αρχή δεν είναι καθόλου δύσκολη να γίνει. Ας ασφαλίσουμε πρώτα σωστά τον άνθρωπο της διπλανής μας πόρτας.