Πώς θα περάσετε το «μήνυμα» στα στελέχη της επιχείρησης

Μήπως εσείς ο ίδιος ή οι συνεργάτες σας:

-Ενεργείτε σαν η επικοινωνία να είναι μονόδρομος με κατεύθυνση από «εμάς» προς «εκείνους», χωρίς αντίθετο ρεύμα;

-Ενεργείτε σαν ο ομιλητής να είναι το μόνο πράγμα που συμβαίνει στον ακροατή εκείνη την στιγμή;

-Ενεργείτε σαν αυτά που λέει και κάνει ο ομιλητής να είναι τα μόνα πράγματα που προσδιορίζουν τις αντιδράσεις του άλλου ατόμου;

Αν έχετε απαντήσει θετικά στις ερωτήσεις αυτές, είστε από τους ανθρώπους που εστιάζουν τόσο πολύ σε αυτό που έχουν να πουν ώστε αγνοούν το σημαντικότερο πρόβλημα: Πώς να κάνετε τους άλλους να ακούσουν, να παραμερίσουν τις δικές τους ανάγκες για να σκεφθούν τις δικές σας. «Περίπου το 80% των ανθρώπων που δεν κατορθώνουν να πετύχουν στόχους καριέρας αποτυγχάνουν για έναν μόνον λόγο: επειδή δεν έχουν την ικανότητα να δημιουργήσουν έννοιες που οι άλλοι να μπορούν να συμμεριστούν», λέει ο Burton Kaplan, συγγραφέας του βιβλίου Strategic Communication.

Υπάρχει ένα σύστημα που μας βοηθάει να γεφυρώσουμε το μεγάλο αυτό χάσμα –το χάσμα ανάμεσα σε δύο μυαλά.

Όταν λοιπόν έχουμε να κάνουμε με ένα ακροατήριο, πρέπει να έχουμε υπ’ όψιν μας ότι:

*Εκείνοι που δέχονται τα μηνύματά μας θέλουν να νοιώσουν πως αυτά που έχουμε να τους πούμε σχετίζονται με εκείνα που έχουν ήδη στο μυαλό τους. Γι αυτό πρέπει πάντα να προσπαθούμε να γνωρίζουμε όσα περισσότερα μπορούμε για το ακροατήριό μας.

*Οι ιδέες δεν μπορούν να επιβληθούν με το ζόρι από «έξω». Τα καλύτερα μηνύματα μοιάζουν πολύ με τις καλές παρουσιάσεις πώλησης –που δεν στοχεύουν ποτέ στην ίδια την πώληση. Αντίθετα, στοχεύουν στην δημιουργία του κατάλληλου κλίματος μέσα στο οποίο ο ομιλητής «πουλάει» τον εαυτό του.

*Υπάρχουν τρεις βασικές κατηγορίες αναγκών που βρίσκονται πίσω από όλη την ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Είναι οι ανάγκες για:

α) Συμμετοχή: η ανάγκη του ανθρώπου να νοιώθει ότι τον προσέχουν και τον αναγνωρίζουν.

β) Ελεγχο: η επιθυμία του ανθρώπου να κρατάει εκείνος τα ηνία και η αξίωσή του να επηρεάζει τα θέματα που συζητιούνται. 

γ) Συμπάθεια: η ανάγκη του ανθρώπου να είναι μέλος μιας ομάδας και να τον συμπαθούν.

Επίσης, ο καλύτερος τρόπος για να διαρθρώνετε την ομιλία/γραφή σας όταν πρόκειται για επιχειρηματικά θέματα είναι η λεγόμενη ανεστραμμένη πυραμίδα –ο τρόπος γραφής που χρησιμοποιούν οι περισσότεροι καλοί δημοσιογράφοι. Αρχίστε με την κεντρική ιδέα στην κορυφή και μετά φροντίστε κάθε χαμηλότερο επίπεδο να υποστηρίζει αυτή την ιδέα με φθίνουσα σειρά σημασίας.

Περιορίστε την κάθε σας πρόταση σε μία μόνον σκέψη. Αυτό είναι το κλειδί αν θέλετε να είστε πραγματικά κατανοητός.