Γιατί ο manager πρέπει να «πουλά» τον... εαυτό του

Όποια και αν είναι η δουλειά σου, δες τον εαυτό σου ως πωλητή. Διότι, όποιος βρίσκεται στον επιχειρηματικό κόσμο είναι ένας πωλητής. Αυτή είναι η πραγματικότητα και δεν υπάρχει θέμα επιλογής. Δεν έχει σημασία αν σε προσφωνούν στέλεχος, μηχανικό, διευθυντή εργοστασίου, γραμματέα, ξυλουργό, χημικό, σχεδιαστή, αντιπρόεδρο.

Δεν είναι παρά ένας πωλητής. Όλη μέρα, κάθε μέρα, πουλάς στους ανθρώπους τις ιδέες σου, την εταιρεία σου και, το σπουδαιότερο, τούς πουλάς τον εαυτό σου. Μπορεί να το κάνεις με επιδεξιότητα ή ανεπαρκώς, ενσυνείδητα ή χωρίς να το γνωρίζεις, επιτυχημένα ή αποτυχημένα. Πάντως, πουλάς. Συνέχεια.

Μπορεί να ισχυριστείς ότι δεν έχεις ταλέντο για πωλητής. Αυτό δεν είναι το σημείο που συζητάμε. Εξάλλου, οι περισσότεροι άνθρωποι που ονομάζονται πωλητές έχουν λίγο ή και καθόλου ταλέντο για πωλήσεις. Όμως, έτσι κι αλλιώς, πολλοί από αυτούς επιτυγχάνουν. Το είδος της πώλησης για το οποίο συζητάμε εδώ είναι περισσότερο θέμα στάσης, παρά ταλέντου.

Αν μπορείς να δημιουργήσεις στο μυαλό σου και μετά να τελειοποιήσεις και να διατηρήσεις την σωστή νοοτροπία των πωλήσεων, τότε θα αυξηθεί ο βαθμός της επιτυχίας σε ό,τι κάνεις. Θα φανεί στην ποιότητα της δουλειάς σου, στην στάση σου απέναντι στην δουλειά σου και απέναντι στους συνεργάτες σου. Ακόμα, θα επηρεάσει την σαφήνεια και το περιεχόμενο των ιδεών σου. Αν δείξεις τον ενθουσιασμό ενός καλού πωλητή, σύντομα θα ανακαλύψεις ότι, τουλάχιστον ένα μέρος του ενθουσιασμού αυτού, γίνεται πραγματικότητα. Θα φανεί στο προϊόν που δημιουργείς, στην υπηρεσία που εκτελείς, στην αναφορά που γράφεις, στα τηλεφωνήματα που κάνεις, στα γράμματα που υπαγορεύεις. Ακόμα, θα φανεί από το τί θα πεις στον υποψήφιο για μία θέση που δίνει συνέντευξη, ή στον προϊστάμενό σου που θα σε προσκαλέσει σε γεύμα.

Πολλοί από τους τρόπους με τους οποίους πουλάς τον εαυτό σου είναι έμμεσοι. Δεν υπάρχει λόγος να διατυμπανίζεις αυτό που κάνεις. Όπου κι αν είσαι, ό,τι κι αν κάνεις, καθιστός ή όρθιος, αν οι άλλοι μπορούν να σε δουν αποτελείς εμπόρευμα στην βιτρίνα. Μπορείς να εμπορευματοποιήσεις τον εαυτό σου σωστά ή λανθασμένα, επιδεικνύοντας τα πιο θετικά ή τα λιγότερο θετικά στοιχεία του εαυτού σου.

Υπάρχει λόγος που οι πρώτες εντυπώσεις διαρκούν τόσο πολύ. Όταν κάποιος πρωτοέρχεται σε επαφή μαζί σου, παίρνει σε μικρό χρονικό διάστημα έναν μεγάλο όγκο πληροφοριών για σένα. Ίσως δεν είναι σε θέση να καταγράψει συνειδητά όλες τις εντυπώσεις που τού άφησες, αλλά τις παίρνει και τις αποθηκεύει. Παρατηρεί την προσωπικότητά σου, ακούει αν η φωνή σου εκδηλώνει σιγουριά, νοιώθει την θέρμη της χειραψίας σου. Τού δίνεις ακόμα περισσότερες πληροφορίες με τον τρόπο με τον οποίο «συσκευάζεις» τον εαυτό σου. Από τα ρούχα και την εμφάνισή σου θα κρίνει αν είσαι ένας σχολαστικός άνθρωπος ή όχι, αν είσαι άνετος ή νευρικός, προσεκτικός ή απρόσεκτος, συντηρητικός ή προοδευτικός.

Είναι εκπληκτικό το πόσες πληροφορίες δίνει για ένα άτομο το γραφείο του και ο χώρος όπου εργάζεται. Μπαίνοντας στο γραφείο κάποιου, ακόμα και όταν αυτός απουσιάζει, μπορείς να ανακαλύψεις συχνά έναν ολόκληρο κόσμο γύρω από αυτόν. Ο χώρος είναι σχεδιασμένος για χώρος εργασίας ή για βιτρίνα; Ή μήπως και τα δύο; Είναι διακοσμημένος με γούστο, ώστε να αντανακλά την προσωπικότητά του, ή μήπως είναι ένα γυαλιστερό, ακριβό γραφείο που αντανακλά το γούστο του διακοσμητή του;

Η εμφάνιση ενός γραφείου μπορεί να σού φανερώσει αν αυτό ανήκει σε έναν πολυάσχολο άνθρωπο που ελέγχει πλήρως την δουλειά του, ή σε κάποιον που απλώς συσσωρεύει χαρτιά, σε κάποιον που αγαπά την δουλειά του ή την μισεί, σε έναν εικονοκλάστη ή έναν κομφορμιστή, σε κάποιον που έχει δικές του ιδέες ή σε κάποιον που νοιώθει πιο άνετα με τις ιδέες των άλλων.

Ό,τι ισχύει για το γραφείο ενός ανθρώπου, ισχύει και για το αυτοκίνητό του. Σού φανερώνει τί πιστεύει ο ίδιος για τον εαυτό του. Σού έτυχε ποτέ να βγεις με κάποιον για φαγητό, να ανοίξεις την πόρτα του αυτοκινήτου του και να το βρεις γεμάτο αποτσίγαρα, τσαλακωμένους χάρτες, παιδικά παιχνίδια, τσαλακωμένα χάρτινα πιάτα; Σίγουρα αυτό κάτι σού λέει για τον φίλο σου, έτσι δεν είναι;

Ο επιχειρηματικός κόσμος αποτελείται από αγοραστές και πωλητές. Ένας καλός βασικός κανόνας που δεν πρέπει να ξεχνάμε είναι ότι οι πωλητές κερδίζουν περισσότερα από τους αγοραστές. Ένα σημείο κλειδί: οι άνθρωποι τρελλαίνονται να τούς πουλούν πράγματα. Τούς αρέσει πολύ να βλέπουν έναν καλό πωλητή σε δράση. Τούς αρέσει να αγοράζουν από έναν πωλητή ο οποίος τούς έχει πουλήσει κάτι με την αξία του. Οι περισσότεροι άνθρωποι περιμένουν από έναν πωλητή να πουλάει εντυπωσιακά και απογοητεύονται αν δεν το κάνει.

Αν βρίσκεσαι στις επιχειρήσεις για να τονώνεται το εγώ σου, να σού λένε καλά λόγια και να σε διασκεδάζουν –με λίγα λόγια, αν σού αρέσει να σού πωλούν–, τότε βρες μια δουλειά όπου θα έχεις τον ρόλο του αγοραστή. Αν το κάνεις σωστά, θα είναι μία θέση που θα σού δίνει πολλή ικανοποίηση. Αν όμως είσαι στις επιχειρήσεις για να δημιουργείς και να σού δίνουν υψηλή ανταμοιβή σε αντιστάθμισμα των αξιών που δημιουργείς, τότε διάλεξε τον ρόλο του πωλητή. Ο πωλητής είναι πάντα ο επιθετικός, βρίσκεται πάντα στην επίθεση, ποτέ στην άμυνα ή σε παθητικό ρόλο.

Περιττόν να τονίσουμε ότι όλα τα παραπάνω ισχύουν και στην πολιτική, όπου ενίοτε διαπρέπουν οι πωλητές ονείρων...