O θησαυρός του bancassurance!

Η επέκταση της συνεργασίας για 10+5 έτη της Πειραιώς με την NN Hellas για την προώθηση προϊόντων ζωής της γνωστής ασφαλιστικής εταιρείας μέσω των καταστημάτων του τραπεζικού ομίλου ήταν αποτέλεσμα κυρίως των πολύ υψηλών επιδόσεων που έφερε το συγκεκριμένο deal κατά τα τελευταία χρόνια, άρα και της βούλησης των δύο πλευρών να μη διακόψουν τη δυναμική μιας τέτοιας σχέσης.

Η αλήθεια είναι ότι πέρα από το δυναμικό πλασάρισμα της NN στον κλάδο της υγείας, η ασφαλιστική εταιρεία κατάφερε να συνάψει μέσω της τράπεζας πολλά νέα συμβόλαια καθώς -μεταξύ άλλων- σε μια περίοδο κεφαλαιακών ελέγχων, λανσάρισε επενδυτικά προϊόντα εγγυημένου κεφαλαίου που απευθύνονταν στο «παλαιό χρήμα» και αφορούσαν τοποθετήσεις σε περιουσιακά στοιχεία (assets) του εξωτερικού.

Ανεξάρτητα όμως από το πόσο επιτυχής ήταν η συνεργασία Πειραιώς-ΝΝ, στην αγορά παραδέχονται γενικότερα ότι κατά τα τελευταία αρκετά χρόνια, το bancassurance κερδίζει μερίδια σε σύγκριση με τα περισσότερα λοιπά ασφαλιστικά δίκτυα και μάλιστα δεν είναι τυχαίο πως οι εταιρείες με εμπλοκή σε αυτό συγκαταλέγονται σε όσες έχουν ενισχύσει περισσότερο το ύψος της παραγωγής τους.

Επιπλέον θεωρείται βέβαιο πως ένας πολύ σημαντικός λόγος για τον οποίο η Fairfax και το Exin Group κατέβαλαν κατά την τελευταία διετία τόσο υψηλά τιμήματα για την εξαγορά των Eurolife και Εθνικής Ασφαλιστικής ήταν η διάθεση πρόσβασης των τελευταίων σε μεγάλα τραπεζικά δίκτυα.

Όπως φαίνεται, έχει προκύψει ένα αποδοτικό μοντέλο συνεργασίας, με τις τράπεζες είτε να διατηρούν μειοψηφικό ποσοστό στις συνεργαζόμενες ασφαλιστικές εταιρείες (βλέπε Eurobank στη Eurolife, Εθνική στην Εθνική Ασφαλιστική), είτε να μη διαθέτουν ούτε μία μετοχή σε αυτές (Alpha Bank στην AXA, Πειραιώς σε ERGO και NN). Και μάλιστα, το μοντέλο αυτό θα μπορούσε να αποδειχτεί πολύ πιο επικερδές στο μέλλον, στον βαθμό που η ιδιωτική ασφάλιση θα αναπτυχθεί περαιτέρω, παίζοντας κομβικό ρόλο σε ζωτικούς τομείς όπως η σύνταξη και η υγεία.

Μέσα λοιπόν από τέτοιες συνεργασίες, οι τράπεζες όχι μόνο εισπράττουν προμήθειες για τα προϊόντα που διαθέτουν (ασφαλίσεις κατοικιών και οχημάτων, καλύψεις έναντι λοιπών κινδύνων όπως π.χ. κλοπή τσαντών και καρτών, επενδυτικά και συνταξιοδοτικά προϊόντα), αλλά επιπλέον:

α) Προσφέρουν στους πελάτες τους εναλλακτικά προϊόντα προκειμένου να ικανοποιούν τις εκάστοτε ανάγκες τους (π.χ. μακροπρόθεσμα προγράμματα με ελάχιστη ετήσια εγγυημένη απόδοση μεγαλύτερη από τα τρέχοντα επιτόκια, ή επενδυτικά πακέτα που εξασφαλίζουν έναντι κινδύνων όπως το Grexit και το bail in).

β) Χρησιμοποιούν τα… «υποαπασχολούμενα» δίκτυά τους εισπράττοντας προμήθειες, σε μια περίοδο που πολύ μικρά περιθώρια δραστηριοτήτων υπάρχουν στο κομμάτι της λιανικής τραπεζικής (π.χ. ελάχιστα νέα στεγαστικά και καταναλωτικά δάνεια).

Δεν είναι τυχαίο επίσης το γεγονός ότι συχνά ασφαλιστικές εταιρείες που δεν διαθέτουν πρόσβαση σε τραπεζικά δίκτυα έχουν αναπροσαρμόσει τη στρατηγική τους, άλλες φορές δίνοντας έμφαση στο διαδίκτυο, άλλοτε εστιάζοντας στα κλασικά δίκτυα διαμεσολάβησης, ενώ σε αρκετές περιπτώσεις περιορίζουν την έμφαση που δίνουν στον κλάδο ζωής (ιδιαίτερα σε εποχές πολύ χαμηλών επιτοκίων, όπως οι τρέχουσες).

Στην ασφαλιστική αγορά επίσης συζητείται το θέμα της Attica Bank και το γεγονός ότι η τράπεζα δεν έχει μέχρι σήμερα συνάψει συνεργασία με ασφαλιστική εταιρεία για εργασίες bancassurance. Όπως εκτιμάται, η όλη φιλολογία θα ενταθεί στον βαθμό που ο γνωστός χρηματοπιστωτικός όμιλος ολοκληρώσει την επίλυση ορισμένων ζητημάτων που αντιμετωπίζει.

Κύμα αντιδράσεων

Το bancassurance όμως δεν έχει μόνο υποστηρικτές, καθώς κύμα αντιδράσεων έχει ξεσηκωθεί εναντίον του από ενώσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Οι κατηγορίες (πολλές εκ των οποίων έχουν φτάσει επισήμως στην εποπτεύουσα αρχή της Τραπέζης της Ελλάδος) μιλούν για «καταχρηστικές πρακτικές» από τις τράπεζες, οι οποίες με οποιονδήποτε τρόπο προσπαθούν να «κλέψουν» τους πελάτες από τα λοιπά ασφαλιστικά δίκτυα.

Απέναντι σ’ αυτή την κριτική, ο διευθύνων σύμβουλος της Eurolife (και πρώην πρόεδρος της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος) Αλέξανδρος Σαρηγεωργίου έχει δηλώσει πως κάθε καταγγελία θα πρέπει να εξετάζεται από την ΤτΕ και πως σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να τηρείται η νομιμότητα και οι πρακτικές εκείνες που μεγιστοποιούν τα οφέλη των πελατών.

Από την άλλη πλευρά ωστόσο, τονίζει ότι στη σύγχρονη εποχή το bancassurance θα συνυπάρχει με τα κλασικά δίκτυα και το Internet, σημειώνοντας πως η Eurolife ενώ αρχικά ήταν μια αποκλειστικά εταιρεία bancassurance, σήμερα ένα μεγάλο κομμάτι των εργασιών της διεξάγεται μέσω των παραδοσιακών δικτύων.