Εκτιμήσεις για την απόδοση της συνεργασίας με τον αμερικανικό πολυεθνικό όμιλο Johnson & Johnson, με πεδίο την αμερικανική ήπειρο, διατυπώνει ο πρόεδρος της ομώνυμης εταιρίας φυσικών καλλυντικών, κ. Γιώργος Κορρές.
 
Υποστηρίζει ότι υπάρχουν προοπτικές μεγέθυνσης για την εταιρία, που με ίδιες δυνάμεις δεν θα μπορούσε ούτε καν να διακρίνει, ενώ εκτιμά πως θα υπάρξουν πολλαπλές μελλοντικές συνέργιες από το συγκεκριμένο deal.

Παρά τον υπερατλαντικό προσανατολισμό, τον οποίο θέτει σε προτεραιότητα για το 2010, έτος προετοιμασίας έως ότου η Johnson & Johnson αναλάβει επισήμως την παραγωγή και διάθεση των προϊόντων στις ΗΠΑ και στη Λατινική Αμερική, υπογραμμίζει ότι η εταιρία θα επικεντρωθεί επίσης στις μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές, στις οποίες διακρίνει σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης.

Τέλος, αναφέρεται στις παραγωγικές επενδύσεις αλλά και στις καινοτομίες που υιοθετεί η εταιρία προκειμένου να υποστηρίξει το concept του φυσικού καλλυντικού.

Από τη "μοναξιά" της μικρής τοπικής θυγατρικής στη Νέα Υόρκη βρεθήκατε να συνεργάζεστε με έναν από τους μεγαλύτερους πολυεθνικούς ομίλους της παγκόσμιας αγοράς.

Κατ' αρχάς, πάντοτε αναγνωρίζαμε ότι για να ανταποκριθείς στα μεγέθη τεράστιων και ώριμων αγορών όπως οι ΗΠΑ απαιτούνται μεγάλες διοικητικές δομές, εμπειρία αλλά και κεφάλαια. Με ίδιες δυνάμεις ήταν λοιπόν αδύνατον να ανταποκριθούμε σε αυτόν τον στόχο. Παλέψαμε και διεισδύσαμε σε μέρος του αμερικανικού δικτύου της Sephora, πήραμε θετικά μηνύματα από την αποδοχή των προϊόντων μας, αλλά δεν θα ήταν εύκολο να υποστηρίξουμε τη μάρκα επί μακρόν, πόσο μάλλον να την αναπτύξουμε. Συχνά λέω ότι είμαστε μικρή τοπική εταιρία που ωστόσο δημιουργήσαμε μια μεγάλη φίρμα. Νιώθω ότι η μάρκα ξεπερνάει την εταιρία. Η συνεργασία με την Johnson & Johnson ήρθε για να της δώσει το μέγεθος που της αξίζει.

Πώς προέκυψε η συνεργασία με την Johnson & Johnson;

Δεν προέκυψε ξαφνικά. Την τελευταία δεκαετία είχαμε την τύχη να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον όλων των μεγάλων ομίλων καλλυντικών της διεθνούς αγοράς και να δεχθούμε κρούσεις συνεργασίας. Κάποια στοιγμή ήρθε η πρόταση της J&J, η οποία άρχισε να αποκτά νόημα για εμάς κι έτσι προχωρήσαμε στη σύναψη της συνεργασίας μας.

Γιατί απορρίψατε άλλες μορφές συνεργασίας;

Υπήρχαν δύο τρόποι για να αναπτύξουμε τη φίρμα διεθνώς: Είτε να δεχθούμε μια χρηματοοικονομική λύση, προχωρώντας σε μεγάλη αύξηση κεφαλαίου, όπου στρατηγικοί επενδυτές θα μας προμήθευαν την απαραίτητη ρευστότητα, είτε να συνεργαστούμε με κάποιον που διαθέτει τεχνογνωσία της αγοράς, κεφάλαια και υποδομές. Επιλέξαμε τη δεύτερη οδό, αφενός διατηρώντας την αυτονομία της εταιρίας και αφετέρου ανοίγοντας τις προοπτικές διεθνούς επέκτασης με αξιώσεις.

Τι θα εισπράξει στα ταμεία της η Κορρές από αυτήν τη συνεργασία;

Η οικονομική συμφωνία περιλαμβάνει μια αρχική αμοιβή ύψους 7,25 εκατ. δολαρίων για τη Βόρεια Αμερική και 1,3 εκατ. δολαρίων για τη Λατινική Αμερική. Τα ποσά αυτά όμως είναι η απαραίτητη ρευστότητα την οποία θα χρησιμοποιήσουμε για να υποστηρίξουμε τη φίρμα στη Βόρεια Αμερική όπου έχει παρουσία για το 2010, τη λήξη της συνεργασίας της με τον υφιστάμενο διανομέα αλλά και την τεχνική προσαρμογή, ώστε η J&J να αρχίσει να παράγει τα προϊόντα της εταιρίας.

Από το 2011 ωστόσο και έως το 2014 η J&J έχει συμφωνήσει να αποδίδει σταδιακά στη μητρική 10,25 εκατ. δολάρια για τη Βόρεια Αμερική και 6 εκατ. δολάρια για τη Λατινική Αμερική, ως ελάχιστο εγγυημένο ποσό για τα δικαιώματα (royalties) επί των καλλυντικών της φίρμας.

Το ποσό των royalties είναι καθαρό κέρδος για την εταιρία, ή υπάρχει δέσμευση να επανεπενδυθεί υπό τη μορφή δαπανών για έρευνα και ανάπτυξη;

Πρόκειται για καθαρό τζίρο, ο οποίος θα εισρεύσει στην Κορρές και δεν υπάρχει καμιά δέσμευση επανεπένδυσής του. Ως εταιρία δεν εμπλεκόμαστε καθόλου στη λειτουργία της J&J όσον αφορά στη διανομή και στο μάρκετινγκ του προϊόντος. Σίγουρα, η υποστήριξη με προϊόντα δεν είναι φθηνή, άρα δεν μπορούμε να πούμε ότι οι εισπράξεις από την J&J θα είναι ολοσχερώς καθαρό κέρδος. Οφείλουμε να δημιουργήσουμε νέα προϊόντα για να υποστηρίξουμε την παρουσία μας τόσο στην Αμερική όσο και στην Ελλάδα, αλλά και στις υπόλοιπες αγορές όπου βρισκόμαστε, όμως τα κόστη αφορούν σε μικρό ποσοστό επί του παραπάνω ποσού.

Υποθέτω ότι η στόχευση της Κορρές είναι να ξεπεραστεί το ελάχιστο ποσό των royalties.

Προφανώς. Συχνά λέω ότι δεν συνάψαμε μία συμφωνία, αλλά εκατομμύρια συμφωνίες των 10 δολαρίων. Θα εισπράττουμε ποσοστό επί του τζίρου των καλλυντικών που θα πουληθούν σε αυτές τις αγορές.

Και ποιος είναι ο πιθανός τζίρος αυτής της συνεργασίας;

Οι αγορές της Βόρειας και της Λατινικής Αμερικής είναι 50 και 100 φορές μεγαλύτερες από την ελληνική αγορά. Δεν είναι εύκολο να υπολογίσω τα μεγέθη. Ωστόσο, μπορώ να πω ότι μια μεσαία μάρκα στις ΗΠΑ, την οποία πιθανώς αγνοούμε στην Ευρώπη και εν πάση περιπτώσει δεν ανήκει στις κορυφαίες φίρμες του πλανήτη, κάνει τζίρο από 80 έως 300 εκατ. δολάρια. Σκεφτείτε ότι η Κορρές στις ΗΠΑ σήμερα, με μικρή παρουσία στα λιανικά δίκτυα, κάνει τζίρο 14 - 15 εκατ. δολ.

Πέρα από τα οικονομικά οφέλη, θα υπάρξουν άλλες συνέργιες με την J&J ή σκέψεις διεύρυνσης της συνεργασίας;

Ήδη, η ομάδα της Κορρές δουλεύει με κλιμάκια της J&J ώστε να προετοιμαστεί η μετάβαση έως την πλήρη ανάληψη της εμπορικής προώθησης το 2011. Αυτή η επαφή από μόνη της αποτελεί μια εμπειρία που δεν αποτιμάται με ποσοτικούς όρους. Δίνουμε δε όλες μας τις δυνάμεις στο να στηρίξουμε αυτήν τη συνεργασία, αφενός γιατί προσδοκούμε πολλά από την απόδοσή της και αφετέρου γιατί ένας τόσο ισχυρός συνεργάτης αποτελεί για εμάς κεφάλαιο για το μέλλον. Χωρίς να υπάρχει επίσημη συζήτηση, νύξη ή σχεδιασμός, εκτιμώ ότι η σχέση των δύο πλευρών, εάν και εφόσον επιτύχει το προκαταρκτικό σχέδιο, θα μπορούσε να επεκταθεί και σε άλλες αγορές στο μέλλον, όπως για παράδειγμα οι ασιατικές.

Έως ότου ενεργοποιηθούν τα υπερατλαντικά ανοίγματα, ποια είναι η στόχευση της εταιρίας για το 2010;

Πρωταρχικά, στοχεύουμε να στηρίξουμε τη συνεργασία με την J&J, ώστε η συνεργασία να πάρει τα μεγέθη που της αξίζει. Ο δεύτερος μεγάλος στόχος είναι η επικέντρωση σε μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές όπως η Ισπανία, η Γερμανία, η Αγγλία και η Γαλλία. Σήμερα οι αγορές αυτές λειτουργούν με τις δυνάμεις των τοπικών διανομέων και με μικρή συμμετοχή εκ μέρους της Κορρές. Προκειμένου να ενδυναμώσουμε τη θέση μας σε αυτές χρειάζονται κεφάλαια για διαφήμιση, προώθηση και μάρκετινγκ. Η ρευστότητα για παράδειγμα από την Αμερική θα μπορούσε να χρηματοδοτήσει αυτήν την υποστήριξη, που με τα σημερινά δεδομένα δεν μπορούμε να παράσχουμε.

Πρόκειται ωστόσο για ώριμες αγορές υψηλού ανταγωνισμού; Πώς σκοπεύετε να τις προσεγγίσετε;

Κι όμως, διαβλέπω δυναμική στις συγκεκριμένες αγορές, αντίστοιχη με εκείνη που παρουσίαζε πριν από κάποια χρόνια η ελληνική αγορά, όπου καταφέραμε να διεισδύσουμε επιτυχώς. Και η εμπειρία μας εδώ θα αποτελέσει μοντέλο. Για παράδειγμα, πέρυσι στην Ισπανία και στη Γερμανία είχαμε 80 και 50 φαρμακεία, ενώ φέτος έχουμε 500 και 100 αντίστοιχα στο πελατολόγιό μας. Προοδευτικά οι αριθμοί αυτή μπορεί να πολλαπλασιαστούν, καθώς σε αυτές τις αγορές λειτουργούν 25.000 φαρμακεία. Υπάρχει εν ολίγοις υπόβαθρο και δυναμική για να αναπτυχθούμε.

Οι παραγωγικές επενδύσεις που πραγματοποιήσατε τα προηγούμενα χρόνια μπορούν να υποστηρίξουν μια ραγδαία ανάπτυξη των πωλήσεων;

Και με το παραπάνω, τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά. Το εργοστάσιο των Οινοφύτων, το οποίο αποτελεί πρότυπη καθετοποιημένη μονάδα, μπορεί να εξυπηρετήσει τζίρο 200 εκατ. ευρώ. Η δε μονάδα εκχύλισης που ολοκληρώνουμε σύντομα θα δώσει ποιοτικό πλεονέκτημα για την γκάμα προϊόντων της εταιρίας. Τα βότανα και οι εκχυλίσεις που θα παράξουμε εξαρτώνται αποκλειστικά από εμάς, καθώς δεν υπάρχει αντίστοιχη μονάδα στην Ελλάδα. Η ποιότητα των ελληνικών βοτάνων αλλά και η επεξεργασία τους είναι ζήτημα κεφαλαιώδους σημασίας.