Η επίσημη ανακοίνωση της σύστασης και στη συνέχεια της λειτουργίας της Tellas αποτέλεσε σίγουρα ηχηρή επιχειρηματική είδηση, δεδομένου ότι μία ΔΕΚΟ αποφασίζει να συνεργαστεί με αλλοδαπό στρατηγικό σύμμαχο και μαζί να μπουν στα ”χωράφια” του κραταιού μέχρι τότε ΟΤΕ, που ήδη είχε αρχίσει να νιώθει τους τριγμούς από την απελευθέρωση της αγοράς.

Το γεγονός αυτό, σε συνδυασμό με την πανίσχυρη διαφημιστικά παρουσία της νεοσύστατης εταιρείας, τη διατήρησε στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος. Έχοντας ολοκληρώσει πλέον τον πρώτο κύκλο ζωής της, η εταιρεία έχει -παρά το νεαρόν της ηλικίας της- ανάγκη ανανέωσης.

Ο Ιταλός διευθύνων σύμβουλος της Tellas, κ. Pierluigi Quarenghi, μιλά ουσιαστικά για πρώτη φορά μετά την έναρξη της λειτουργίας της εταιρείας. Ο κ. Quarenghi διαψεύδει, ως οφείλει, το σενάριο περί αποχώρησης της Wind, επιβεβαιώνει όμως τη φήμη για αλλαγή και ”εξελληνισμό” του management της εταιρείας.

Αναφέρεται επίσης στα προβλήματα που αντιμετωπίζει με την ”ιδιόμορφη” ελληνική αγορά, αλλά και στα σχέδια για το άμεσο και το απώτερο μέλλον.

Συνέντευξη στον Σταμάτη Ζαχαρό

- Συγκεκριμένοι βουλευτές κατέθεσαν πριν από το καλοκαίρι ερώτηση στη Βουλή σχετικά με τη σκοπιμότητα ίδρυσης της Tellas, αλλά και τον τρόπο με τον οποίο έγινε. Ποια είναι η γνώμη σας για το ότι ένα τέτοιο θέμα έφτασε να συζητείται στη Βουλή; Τι στοιχεία μπορεί να έχουν οι εν λόγω βουλευτές;

Μου προκάλεσε πραγματικά έκπληξη η συγκεκριμένη ερώτηση και προσωπικά πιστεύω ότι συνδέεται περισσότερο με μια συγκεκριμένη πολιτική περίοδο παρά με ένα πραγματικά υπαρκτό πρόβλημα. Το αν έχουν στοιχεία δεν το γνωρίζω.

Δεν γνωρίζω επίσης τι μπορεί να αφορούν τα στοιχεία αυτά, καθώς δεν είναι κάτι γνωστό σε εμένα. Επίσης, δεν βλέπω κανέναν λόγο που θα μπορούσε να κινήσει υποψίες σχετικά με τη συμμετοχή των δύο εμπλεκομένων μερών στη δημιουργία της εταιρείας.

- Μια άλλη φήμη που αφορά στην εταιρεία σας, είναι ότι η ιταλική πλευρά σχεδιάζει την αποχώρησή της από την επένδυση. Η φημολογία μάλιστα ενισχύεται, καθώς ακούγεται ότι η Wind έχει δώσει εντολή σε γνωστό διεθνή οίκο να δημιουργήσει ένα σχέδιο αποχώρησης. Έχετε σκεφθεί ποτέ μια τέτοια προοπτική;

Γνωρίζετε ότι υπάρχει μια συγκεκριμένη συμφωνία μετόχων που καθορίζει επακριβώς τον τρόπο συνεργασίας, τουλάχιστον για τα πρώτα τρία χρόνια λειτουργίας. Μέχρι τότε, λοιπόν, δεν υπάρχει κανένα σενάριο αποχώρησης.

Μετά από τότε η Wind μπορεί να μειώσει αν θέλει το ποσοστό της, δίνοντας δικαίωμα πρώτα στη ΔΕΗ να αγοράσει το ποσοστό της και στη συνέχεια να αναζητήσει -αν δεν υπάρξει ενδιαφέρον από τη ΔΕΗ- κάποιον άλλο συνεταίρο. Οι τρόποι αυτοί περιγράφονται σαφώς στη συμφωνία των μετόχων.

Σε κάθε περίπτωση, πάντως, είτε δηλαδή η Wind έχει είτε όχι το δικαίωμα να αποχωρήσει, δεν έχει εκφράσει επισήμως μια τέτοια θέση. Αντίθετα, πρόσφατα οι δύο πλευρές κατέληξαν σε συμφωνία για την παράταση της ”αρχικής” περιόδου λειτουργίας.

Στο αρχικό business plan αναφερόταν σαφώς ότι η Tellas θα πραγματοποιήσει το 2005 αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου της και θα προχωρούσε σε διάθεση μετοχών στο ευρύ επενδυτικό κοινό με στόχο τη διαπραγμάτευση της μετοχής στο Χρηματιστήριο Αθηνών και φυσικά την άντληση των απαραίτητων κεφαλαίων.

Πρόσφατα, οι δύο πλευρές (ΔΕΗ και Wind), εκτιμώντας ότι η κατάσταση στην αγορά δεν θα είναι κατάλληλη για μια τέτοια κίνηση, αναμόρφωσαν το αρχικό σχέδιο, αποφάσισαν από κοινού να στηρίξουν την επένδυσή τους καλύπτοντας με ίδια κεφάλαια τη συγκεκριμένη αύξηση του μετοχικού κεφαλαίου και μετέθεσαν την ενδεχόμενη είσοδο στο Χ.Α. για τουλάχιστον δύο χρόνια, δηλαδή το 2007, χωρίς όμως να έχει καθοριστεί κάτι τέτοιο σαφώς.

Νομίζω ότι αυτό το γεγονός σημαίνει ότι η Tellas θέλει να στηρίξει τη συγκεκριμένη επένδυση περισσότερο απ’ ό,τι στο παρελθόν και όχι λιγότερο.

- Σε κάθε περίπτωση, αποχώρησης ή παραμονής της Wind, ακούγεται έντονα ότι η ιταλική πλευρά -που διατηρεί το δικαίωμα στο management- αναζητά στελέχη από την αγορά ώστε να αναθέσει τη διοίκηση της εταιρείας σε Έλληνες. Ισχύει κάτι τέτοιο;

Όσο κι αν σας φανεί απίστευτο, και αυτό περιλαμβάνεται στη συμφωνία των μετόχων, η οποία έλεγε ότι η ζωή της εταιρείας διαιρείται σε δύο διαφορετικές περιόδους.

Στην πρώτη ”αρχική” περίοδο η Wind, ως συνεταίρος με τεχνογνωσία στο θέμα, είχε αναλάβει την έναρξη λειτουργίας της εταιρείας και για τον λόγο αυτό αναλάβαμε το management, ζητώντας ταυτόχρονα βοήθεια από συμβούλους μας ώστε να μπορέσουμε να ξεκινήσουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Προφανώς, όμως, η Tellas θεωρείται ελληνική εταιρεία, κάτι που φαίνεται ακόμη και από την επιλογή του ονόματος. Η Tellas είναι ελληνική εταιρεία και όχι μια ιταλική που μετακόμισε στην Ελλάδα.

Έτσι, η στρατηγική μας είναι να προχωρήσουμε στον ”εξελληνισμό” της.

Μόλις ολοκληρωθεί αυτή η ”αρχική” περίοδος, κάθε ”προσωρινό” στέλεχος θα αντικατασταθεί από κάποιον Έλληνα. Προσωρινό θεωρώ φυσικά και τον εαυτό μου. Για τον λόγο αυτό έχουμε αναθέσει το συγκεκριμένο έργο σε εταιρείες που ειδικεύονται στην ανεύρεση στελεχών.

Η διαδικασία ”εξελληνισμού” έχει ήδη ξεκινήσει και συνεχίζεται με αμείωτη ένταση. Ήδη, αρκετά από τα στελέχη που ξεκίνησαν την εταιρεία έχουν αντικατασταθεί.

- Πότε θα ολοκληρωθούν όλα αυτά;

Η ολοκλήρωση της αρχικής περιόδου λειτουργίας πλησιάζει και μαζί με αυτή και οι τελευταίες αλλαγές στελεχών. Αρχικά είχαμε θέσει έναν στόχο για την κατάκτηση του 5% της αγοράς, αλλά τα πράγματα πηγαίνουν πολύ καλύτερα και πλέον ένα ποσοστό γύρω στο 7,5%, δηλαδή 50% υψηλότερα από τον αρχικό στόχο, μέχρι το τέλος του έτους θεωρείται πολύ λογικό.

Κανείς δεν μπορεί πάντως να προσδιορίσει με ακρίβεια πότε θα γίνουν αυτές οι κινήσεις, αλλά μόλις ολοκληρωθεί ο στόχος θα αλλάξουμε στο σύνολό του το management το συντομότερο δυνατόν. Το υφιστάμενο management, πάντως, πρέπει να τονίσω ότι τα έχει καταφέρει πολύ καλά.

Αποτελεί δε μια περίπτωση προς μελέτη για τα ευρωπαϊκά δεδομένα, καθώς κατάφερε να αποσπάσει σημαντικό μερίδιο αγοράς σε τόσο λίγο χρόνο, αλλά και να αναπτύξει την αναγνωρισιμότητα του brand name. Από ’δώ και πέρα θα χρειαστούν διαφορετικές ικανότητες σε ό,τι αφορά το management και γι’ αυτό τον λόγο θα αντικαταστήσω όλα τα ”προσωρινά” στελέχη με νέα.

- Ας φύγουμε από τον στενό κύκλο της εταιρείας και ας μιλήσουμε για την αγορά. Ποια είναι η γνώμη σας για την απελευθέρωση; Έχουμε φθάσει σε κάποιο σημείο ωριμότητας; Ποια προβλήματα ταλανίζουν ακόμη την αγορά;

Ας ξεκινήσουμε να ξεκαθαρίζουμε ένα ένα τα προβλήματα. Κατ’ αρχάς υπάρχει η στρέβλωση με τα τέλη τερματισμού από σταθερό σε κινητό τηλέφωνο. Η ελληνική αγορά απέχει πολύ από τις υπόλοιπες ευρωπαϊκές.

Η τιμή λιανικής είναι στα χαμηλότερα επίπεδα της ευρωπαϊκής αγοράς αλλά τα τέλη τερματισμού βρίσκονται στο υψηλότερο επίπεδο και το γεγονός αυτό δημιουργεί μια πολύ περίεργη κατάσταση, που σίγουρα δεν ευνοεί τον ανταγωνισμό. Στην Ελλάδα, αν θέλεις να κάνεις ”δουλειές” με τις τηλεπικοινωνίες τηρώντας το γράμμα του νόμου, είναι πολύ δύσκολο και σίγουρα καθόλου δελεαστικό.

Ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι ο βασικός τηλεπικοινωνιακός πάροχος δεν μπορεί να ανταποκριθεί στη δική μας ζήτηση, καθώς αναπτυσσόμαστε πιο γρήγορα απ’ ό,τι εκείνος μπορεί να εξυπηρετήσει σε επίπεδο γραμμών. Για τον λόγο αυτό, άλλωστε, αναγκαστήκαμε να διακόψουμε σε κάποια φάση την τηλεοπτική μας διαφήμιση, καθώς δεν μπορούσαμε να εξυπηρετήσουμε τους πελάτες που ζητούσαν τις υπηρεσίες μας.

Κατασκευάζουμε πάντως και δικό μας δίκτυο κορμού, οπότε σύντομα θα μπορούμε να είμαστε πιο ανεξάρτητοι. Ακόμη και τότε, όμως, θα πρέπει να συνδέσουμε το δίκτυό μας με το υφιστάμενο δίκτυο που φθάνει στον τελικό καταναλωτή. Το ίδιο συμβαίνει και με τη διάθεση του DSL.

Είμαστε υποχρεωμένοι να μεταπωλούμε την υπηρεσία που διαθέτει ο ΟΤΕ. Χρειαζόμαστε πιο άμεση ανταπόκριση από τον ΟΤΕ, προκειμένου να αποκτήσουμε την ”κρίσιμη μάζα” πελατών που θα μας επιτρέψει στη συνέχεια να αναπτύξουμε τις δουλειές μας. Βασιζόμαστε 100% στην καλή τους θέληση.

Συνολικά πρέπει να πω ότι η ρύθμιση στην αγορά της κινητής τηλεφωνίας ήταν πολύ καλή, σε αντίθεση με τη ρύθμιση στην αγορά της σταθερής, η οποία και είναι ανεπαρκής. Πιστεύω ότι πρέπει να υπάρχει μια πολύ αυστηρή επιτήρηση της συμπεριφοράς του βασικού παρόχου και των πρακτικών που ακολουθεί, εάν πραγματικά θέλει κάποιος να ”ανοίξει” την αγορά.

Ακόμη και αν ολοκληρωθεί το έργο της κατασκευής του δικού μας δικτύου-κορμού, ο ΟΤΕ πρέπει να συνεργαστεί για να μπορέσουμε να διασυνδέσουμε τα δύο δίκτυα. καθώς σε άλλη περίπτωση θα μας μείνει κυριολεκτικά ”το δίκτυο στο χέρι”.

- Παρά τα προβλήματα, πάντως, η εταιρεία φαίνεται ότι αναπτύσσεται με γοργούς ρυθμούς και εσείς ο ίδιος είπατε ότι αποτελεί μοναδική περίπτωση για την ευρωπαϊκή αγορά τηλεπικοινωνιών. Ποια θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι η οικονομική κατάσταση της εταιρείας τώρα;

Είμαστε ιδιαίτερα ικανοποιημένοι από τις εξελίξεις και ειδικότερα για το γεγονός ότι μειώσαμε τις καθυστερήσεις στις πληρωμές λογαριασμών σε πολύ μικρά ποσοστά. Ανησυχούσαμε στην αρχή ότι θα έχουμε πρόβλημα στη συλλογή των χρημάτων, κάτι που δεν διαφαίνεται πλέον.

Επιπλέον έχουμε μηδενικό τραπεζικό δανεισμό, με αποτέλεσμα να έχουμε σημαντικές δυνατότητες χρηματοδότησης στο άμεσο μέλλον. Προς το παρόν έχουμε ζημίες τόσο σε λειτουργικό όσο και σε επίπεδο καθαρών κερδών. Στο τέλος του έτους υπολογίζουμε ότι θα έχουμε αρνητικό EBITDA της τάξης των 30 εκατ. ευρώ.

Το αρχικό business plan προέβλεπε ότι θα περνούσαμε σε λειτουργική κερδοφορία το 2005 και αυτό αναμένεται να συμβεί, αποτελώντας ρεκόρ για τον κλάδο των τηλεπικοινωνιών πανευρωπαϊκά. Μην ξεχνάμε ότι οι επενδύσεις που έχουμε πραγματοποιήσει είναι σημαντικές και πρέπει κάπως να τις αποσβέσουμε. Τα καθαρά κέρδη αναμένονται θετικά το 2007.

- Με τόσο ικανοποιητική οικονομική κατάσταση, η εταιρεία είναι σε θέση να προχωρήσει στην υλοποίηση διαφόρων σχεδίων. Εκτός από το δίκτυο κορμού που υλοποιείται ήδη, υπάρχουν άλλα σχέδια;

Το δίκτυο LMDS επίσης υλοποιείται και ήδη έχουμε περισσότερους από 20 σταθμούς, ενώ και το δίκτυο κορμού θα συνεχίσει να επεκτείνεται. Κατά το επόμενο έτος φιλοδοξούμε να έχουμε ένα δίκτυο που θα εκτείνεται σε μήκος 300 χιλιομέτρων σε όλη τη χώρα και θα συνδέεται με το δίκτυο της Wind.

Επίσης, έχοντας υλοποιήσει μεγάλο μέρος των σχεδίων μας που αφορούν στην υποδομή, είμαστε σε θέση να επικεντρωθούμε στο λανσάρισμα προϊόντων και ήδη ξεκινήσαμε προσφέροντας μια μεγάλη γκάμα υπηρεσιών DSL ή την υπηρεσία Free Internet.

- Η ανταπόκριση του κόσμου συνεχίζει να είναι εντυπωσιακή;

Νομίζω ναι. Παρά το γεγονός ότι μεσολάβησε το καλοκαίρι, οι συνδέσεις αυξήθηκαν και η πελατειακή βάση της εταιρείας στις 15 Οκτωβρίου ξεπέρασε τις 411 χιλιάδες συνδέσεις, ξεπερνώντας κατά πολύ τις αρχικές προβλέψεις.

Επιπλέον, η τηλεπικοινωνιακή κίνηση που πραγματοποιείται ημερησίως μέσω του δικτύου μας ξεπερνά τα 4 εκατ. λεπτά, από τα οποία τα 3,3 εκατ. αφορούν στην κλασική τηλεφωνία. Πιστεύω ότι μέχρι το τέλος του έτους οι συνδέσεις θα έχουν ξεπεράσει τις 500 χιλιάδες.

Ιδιαίτερα σημαντική είναι και η ανταπόκριση των πελατών για την υπηρεσία προεπιλογής φορέα, καθώς τουλάχιστον οι μισοί από τους νέους συνδρομητές επιλέγουν να συνδεθούν στο δίκτυό μας με τον τρόπο αυτό, ενώ οι εγγεγραμμένοι στην υπηρεσία έχουν ξεπεράσει τους 60.000.

*Αναδημοσίευση από το φύλλο 293 της εφημερίδας ”ΜΕΤΟΧΟΣ & Επενδύσεις”, της 31ης Οκτωβρίου 2003.