Πώς μια start up «μπαίνει» στο μυαλό του καταναλωτή

Στις μέρες μας η συμπεριφορά του καταναλωτή έχει αλλάξει. Πλέον οι λιανέμποροι έχουν να αντιμετωπίσουν απαιτητικούς, omni-channel πελάτες που επιζητούν εξατομικευμένες προσφορές και εμπειρίες. Ταυτόχρονα, οι έμποροι λιανικής συλλέγουν και αποθηκεύουν μεγάλο όγκο δεδομένων σχετικά με τους πελάτες τους καθημερινά.

Τα δεδομένα αυτά ποικίλουν, από δημογραφικά και δεδομένα πιστότητας μέχρι αυτά της πλοήγησης μέσα στο κατάστημα. Πώς γίνεται όμως κατανοητή η συμπεριφορά του αγοραστή;

Στο ερώτημα αυτό απαντά η νεοφυής επιχείρηση «ShopMind», η οποία συστάθηκε από τον Βασίλη Σταύρου και την Αναστασία Γρίβα, που ανέπτυξαν ένα λογισμικό το οποίο επεξεργάζεται και αναλύει δεδομένα από το χώρο του retail, με σκοπό να εξάγει «insights» χρήσιμα για το σχεδιασμό ενεργειών μάρκετινγκ.

Η καινοτομία αυτή, έφερε τη «ShopMind» στη δεύτερη θέση των βραβείων στο Διαγωνισμό της Εθνικής Τράπεζας. Για την επιχείρηση, την ιδέα, τη συμμετοχή στο διαγωνισμό μιλούν στο Euro2day.gr o κ. Σταύρου και η κα. Γρίβα.

Ποιο είναι το αντικείμενο της επιχείρησής σας;

Η εταιρεία μας δραστηριοποιείται στο χώρο της επιχειρηματικής αναλυτικής (Business Analytics). Ειδικότερα, αυτό που έχουμε αναπτύξει είναι ένα εργαλείο που εφαρμόζει τεχνικές επιχειρηματικής αναλυτικής πάνω σε δεδομένα που προέρχονται από το περιβάλλον του λιανεμπορίου. Μέσω αυτού, τόσο λιανέμποροι, όσο και προμηθευτές δύνανται να κατανοήσουν την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών τους, τις αγοραστικές τους συνήθειες και να ανταποκρίνονται πιο στοχευμένα στις ανάγκες τους. Συγκεκριμένα έχουμε αναπτύξει μια Analytics as a Service (AaaS) λύση, όπου οι λιανέμποροι (κυρίως σουπερμάρκετ) μπορούν να ανεβάζουν ανωνυμοποιημένα δεδομένα σχετικά με τις πωλήσεις και τις αποδείξεις από τις ταμειακές τους μηχανές. Στη συνέχεια, μπορούν να παρακολουθούν μοτίβα συμπεριφοράς, με βάση τις αγορές των πελατών τους και να αναγνωρίζουν τους λόγους και τις βαθύτερες προθέσεις των αγοραστών όταν αυτοί μπαίνουν σε κάποιο κατάστημά της αλυσίδας τους. Η ανάγκη αυτή του καταναλωτή ονομάζεται αγοραστική αποστολή και αποτελεί κι ένα από τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας μας. Πέραν των αγοραστικών αποστολών, οι λιανέμποροι μπορούν να συγκρίνουν μοτίβα και συμπεριφορές, στα διαφορετικά καταστήματα του δικτύου τους. Με τον τρόπο αυτό μπορούν να εντοπίζουν τόσο προβληματικές συμπεριφορές όσο και ομάδες πελατών που θα πρέπει να ενισχύσουν κάνοντας για παράδειγμα κάποια συγκεκριμένη προωθητική ενέργεια.

Από την άλλη πλευρά, οι προμηθευτές μπορούν να έχουν πρόσβαση στην πλατφόρμα και να εξετάζουν διαφορετικά στοιχεία για την προϊοντική κατηγορία που τους ενδιαφέρει, όπως είναι για παράδειγμα είναι οι βρεφικές τροφές, οι οδοντόκρεμες ή οι σοκολάτες. Πιο συγκεκριμένα, οι προμηθευτές μπορούν να αναγνωρίζουν μοτίβα συμπεριφοράς σχετικά με τις δικές τους κατηγορίες, τον τύπο των αγοραστικών ταξιδιών που αγοράζονται τα προϊόντα τους, καθώς και στο πλαίσιο ποιών αγοραστικών αποστολών γίνονται αυτά. Συνεπώς, διαμορφώνεται μια ευρύτερη σκιαγράφηση της επίσκεψης του πελάτη όπου αναδεικνύονται πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα που αγοράζονται, καθώς και των υπόλοιπων προϊόντων που συνθέτουν το πλαίσιο αυτών των αγοραστικών αποστολών. Οι ευκαιρίες εξέλιξης που εντοπίζονται εδώ είναι σημαντικές, καθώς αναδεικνύονται πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα που θα μπορούσαν να αγοράσουν επιπλέον οι πελάτες, αλλά δεν το κάνουν. Βάσει της συγκεκριμένης δραστηριότητας έχουμε τη χαρά ως εταιρεία να έχουμε ήδη πελάτες μεγάλους Ελληνες λιανέμπορους και προμηθευτές που έχουμε συνεργαστεί και έχουμε λάβει χρήσιμο feedback για τη διαμόρφωση των υπηρεσιών μας μέσω της αλληλεπίδρασης μαζί τους.

Πώς προέκυψε η ιδέα σας;

H ShopMind αποτελεί ένα προϊόν ερευνητικής ζύμωσης η οποία ξεκίνησε από ακαδημαϊκή έρευνα και εξελίχθηκε σε εταιρεία επιχειρηματικής αναλυτικής στο πέρασμα των χρόνων. Στο πλαίσιο αυτό, εκτεθήκαμε από πολύ νωρίς στην αγορά του λιανεμπορίου και κληθήκαμε μέσω της ανάλυσης και αξιοποίησης δεδομένων να δώσουμε λύσεις σε πραγματικά επιχειρηματικά προβλήματα. Κατά τη διάρκεια των πρώτων βημάτων μας στην αγορά μέσω ερευνητικών έργων δεν υπήρχε καν η ιδέα της δημιουργίας εταιρείας. Ωστόσο, η αποδοχή της έρευνας και των αποτελεσμάτων της τόσο από την ακαδημαϊκή κοινότητα, όσο από την αγορά, στην πορεία του χρόνου, μας έδωσε το βασικό έναυσμα για να κινητοποιηθούμε και να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε την επόμενη μέρα.

Ποιο κενό της αγοράς επιχειρείτε να καλύψετε;

Η επιχείρηση μας έρχεται να καλύψει το κενό της αποδοτικότερης κατανόησης της συμπεριφοράς του καταναλωτή από δεδομένα πωλήσεων και το πώς αυτά μπορούν να αξιοποιηθούν για να στηρίξουν τη λήψη αποφάσεων. H κατανόηση του καταναλωτή αποτελεί βασικό συστατικό της επιτυχίας τόσο για τους λιανέμπορους, όσο και τους προμηθευτές. Ο τρόπος που ψωνίζει ο πελάτης, καθώς και τα μοτίβα συμπεριφοράς του μπορούν να διαμορφώσουν υπηρεσίες που βελτιώνουν την εμπειρία του καταναλωτή μέσα και έξω από το κατάστημα. Επιπλέον, η «δεδομενοκεντρική» λήψη αποφάσεων βάσει της συμπεριφοράς των καταναλωτών μπορεί να συνδράμει και στην ευρύτερη κατάρτιση της στρατηγικής των λιανέμπορων και των προμηθευτών.

Για το ποιο λόγο επιλέξατε να συμμετάσχετε στον 9ο Διαγωνισμό του προγράμματος NBG Business Seeds της Εθνικής Tράπεζας;

Το πρόγραμμα NBG seeds είναι πλέον θεσμός στην start up κοινότητα και στηρίζει ενεργά την επιχειρηματικότητα και την καινοτομία. Επομένως, η συμμετοχή στο Διαγωνισμό ήταν πρόκληση για εμάς. Βασικό κίνητρο αποτέλεσε το κύρος του και η καθοδήγηση τόσο από τα έμπειρα στο χώρο στελέχη της Εθνικής Τράπεζας, όσο και από μέντορες από την επιχειρηματική και ακαδημαϊκή κοινότητα με διακεκριμένη εμπειρία. Παράλληλα, παρατηρώντας την εξέλιξη του Διαγωνισμού μέσα στα χρόνια είδαμε ότι τα οφέλη και η δικτύωση που αποκομίζουν οι ομάδες που συμμετέχουν στο πρόγραμμα του NBG Business Seeds είναι ιδιαίτερα σημαντικά και πολλές φορές κομβικά για την εξέλιξη των εταιρειών. Τα παραπάνω αποτελούν ένα σημαντικό κομμάτι ιδιαίτερα για τις start up εταιρείες που βρίσκονται στα πρώτα τους βήματα, αλλά και για εταιρείες που θέλουν να εξελιχθούν και να κάνουν «scale up».

Όταν διαμορφώνατε το business plan είχατε την καθοδήγηση που χρειαζόσασταν; Βελτιώθηκε η ιδέα σας μέσα από τις διαδικασίες του Διαγωνισμού;

Συμμετείχαμε στο Διαγωνισμό ως μια ομάδα που είχε πρόσφατα πραγματοποιήσει pivoting, δηλαδή είχαμε αλλάξει το επιχειρηματικό μας μοντέλο. Πιο συγκεκριμένα, στα πρώτα βήματα είχαμε αναπτύξει ένα Business Analytics λογισμικό που μπορούσε να το εγκαταστήσει κάποιος λιανέμπορος στα εσωτερικά συστήματα του οργανισμού του και να παρακολουθεί τη συμπεριφορά των πελατών του. Ωστόσο, μέσα από την αλληλεπίδραση που είχαμε με την αγορά είδαμε ότι το συγκεκριμένο μοντέλο δεν είναι τόσο βιώσιμο και δεν μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλο «scalability». Συνεπώς, τοποθετηθήκαμε ως μια AaaS λύση που δίνει αξία τόσο στους λιανέμπορους όσο και στους προμηθευτές, αναγνωρίζοντας μοτίβα συμπεριφορών και για τους δύο. Το feedback το οποίο λάβαμε από τις παρουσιάσεις στα διάφορα στάδια της διαγωνιστικής διαδικασίας, η αλληλεπίδραση μας με τους κριτές και η προσπάθεια να απαντήσουμε στοχευμένα στις δύσκολες ερωτήσεις τους ήταν πρόκληση για εμάς και μας βοήθησε να επανεξετάσουμε και να βελτιώσουμε το business plan μας. Επομένως θεωρούμε ότι η ιδέα μας βελτιώθηκε και ενισχύθηκε αρκετά μέσα από αυτή τη διαδικασία.

Ποιο ήταν το μεγαλύτερο όφελος που αποκομίσατε τελικά από τη συμμετοχή σας στο Διαγωνισμό;

Κάθε ιδέα και κάθε ομάδα για να μπορέσει να εξελιχθεί χρειάζεται καθοδήγηση και υποστήριξη. Ο Διαγωνισμός μας βοήθησε αρκετά σε αυτό καθώς και τα οφέλη που αποκομίσαμε ήταν σημαντικά. Πέρα από το γεγονός ότι μας βοήθησε στο να διαμορφώσουμε πιο αποτελεσματικά το νέο επιχειρηματικό μας μοντέλο, μας προσέφερε σημαντική δικτύωση τόσο με εταιρίες και με άλλες start up, όσο και με επενδυτικά funds. Τέλος, η δημοσιότητα που μας προσέφερε μας βοήθησε στο να προσελκύσουμε νέους πελάτες, αλλά και να έρθουν σε επαφή μαζί μας εταιρείες του χώρου επιδιώκοντας πιθανές συνεργασίες.

Ποια είναι τα επόμενα σχέδια σας;

Τα επόμενα σχέδια μας αφορούν κυρίως σε περαιτέρω επέκταση στην ελληνική αγορά και στη συνέχεια σε επέκταση σε νέες αγορές καθώς και στη διερεύνηση χρηματοδότησης. Επιπλέον, σχεδιάζουμε τα βήματα για τη βελτίωση και εξέλιξη του προϊόντος μας.

*** Μέχρι 10 Οκτωβρίου 2019 οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να δηλώνουν συμμετοχή στον 10ο Διαγωνισμό Καινοτομίας & Τεχνολογίας, που επιβραβεύει πρωτότυπες ιδέες βασισμένες στις νέες τεχνολογίες και προωθεί την καινοτομία στην Ελλάδα. Περισσότερες πληροφορίες εδώ.