«Αχτίδα φωτός» για μία στις 3 επιχειρήσεις

Χαρακτηριστικό της μερικής, έστω, αναστροφής του αρνητικού κλίματος που υπάρχει στην αγορά είναι και το γεγονός ότι το πρώτο εξάμηνο του έτους κοντά 1 στις 3 επιχειρήσεις (ποσοστό 28%) κατάφερε να αυξήσει τις πωλήσεις της, όταν το αντίστοιχο διάστημα έναν χρόνο πριν το ποσοστό αυτό ήταν μόλις 19%. Συγκεκριμένα, το 26% αύξησε τις πωλήσεις του έως 20% και το 2% πάνω από 20%.

Ωστόσο, 4 στις 10 επιχειρήσεις (ποσοστό 41%) είδαν για ένα ακόμη εξάμηνο τον τζίρο τους να υποχωρεί. Ειδικότερα, το 23% εμφάνισε μείωση πωλήσεων μέχρι 20%, το 10% πάνω από 40%, ενώ το 8,5% από 20 έως 40%.

Την ίδια ώρα, σταθερή πορεία στις πωλήσεις του εξακολούθησε να έχει το 30,5% των επιχειρήσεων. Πάντως παρότι το 41% των εταιρειών, όπως προαναφέρθηκε, χάνει πωλήσεις, το ποσοστό αυτό είναι σαφώς μικρότερο από το 63% που είχε καταγραφεί την περίοδο 2011-12.

Τα στοιχεία αυτά προκύπτουν από την εξαμηνιαία έρευνα των Τάσεων Πωλήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), στην οποία συμμετείχαν 116 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων ελληνικών επιχειρήσεων, μέλη του ΙΠΕ.

Σε ό,τι αφορά τις εκτιμήσεις των διευθυντών πωλήσεων για το δεύτερο εξάμηνο του έτους, το μεγάλο αγκάθι για 1 στις 2 επιχειρήσεις εξακολουθεί να είναι η αδυναμία των πελατών της να ανταποκριθούν στις υποχρεώσεις τους απέναντι σε αυτήν.

Πάντως, στα θετικά για το δεύτερο εξάμηνο είναι το γεγονός ότι καταγράφεται μείωση των διευθυντών που πιστεύουν ότι οι πωλήσεις και η κερδοφορία θα σημειώσουν περαιτέρω πτώση. Συγκεκριμένα, μειώνεται στο 36% από 43% το ποσοστό εκείνων που πιστεύουν ότι θα υποχωρήσουν οι πωλήσεις, στο 37% από 54% περιορίζεται το ποσοστό όσων εκτιμούν ότι θα μειωθεί η κερδοφορία, ενώ στο 29% πέφτει το ποσοστό εκείνων που εκτιμούν ότι η εταιρεία θα έχει πρόβλημα cash flow, από 38% που ήταν στο πρώτο εξάμηνο του 2013.

Αξιοσημείωτο πάντως είναι το γεγονός ότι σημαντικό ποσοστό των ελληνικών επιχειρήσεων φαίνεται να έχει φθάσει στα όρια της εξωστρέφειάς του. Συγκεκριμένα 1 στις 3 εταιρείες βλέπει μείωση των εξαγωγών της το δεύτερο εξάμηνο, από 1 στις 4 που ήταν το πρώτο εξάμηνο, την ώρα που μόνο το 26% έδωσε στο πρώτο εξάμηνο έμφαση στη διεύρυνση των εξαγωγών.

Μόνο 1 στις 4 επιχειρήσεις δίνει έμφαση τις εξαγωγές

Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων που συμμετείχαν στην έρευνα, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην διεύθυνση πωλήσεων το πρώτο εξάμηνο του έτους:

1. Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη: Προσέγγιση νέων πελατών  - νέων αγορών επιλέγει το 64% του δείγματος, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet το 60% και έμφαση στις εξαγωγές το 26%. Τα παραπάνω  προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις.

Στις αλλαγές που συντελούνται συμπεριλαμβάνεται και το γεγονός ότι το διαδίκτυο ανέβηκε στη 2η θέση, ενώ οι εξαγωγές υποβαθμίστηκαν στην τελευταία, προδιαγράφοντας ίσως και τα όρια της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων, καθώς μόνο 1 στις 4 (ποσοστό 26%) δίνει έμφαση στις εξαγωγές.

2. Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών: Στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις επιλέγει το 58%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων το 46%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών το 42%. Οι απαντήσεις προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.

3. Σε λιγότερο βαθμό έρχονται οι μειώσεις (π.χ. αποδοχών 36%, προσωπικού 39%), που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των πωλήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.

Πολύ χαμηλά ο δείκτης επιχειρηματικής εμπιστοσύνης

Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας (αυξήθηκε κατά 20% μεταξύ των ετών 2011 και 2013), παραμένει πολύ χαμηλός και κάτω του μέσου όρου (2,65 με ανώτατο το 7). Το ενδιαφέρον όμως είναι η σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υποδεικτών, στην παρούσα φάση άλλα και στις προοπτικές για το μέλλον.

Στον υποδείκτη εταιρικής εμπιστοσύνης, που αφορά τις επιδόσεις της δικής τους επιχείρησης (π.χ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κ.λπ.) η αξιολόγηση είναι υψηλή περίπου στον μέσο όρο (3,25 το α' εξάμηνο). Το αρνητικό είναι ότι υπάρχει μια σταθερότητα από το β' εξάμηνο του 2012, που συνεχίζεται και στις προβλέψεις για το β' εξάμηνο του 2013, γεγονός το οποίο προσδιορίζει το όριο αντοχής τους και εξασθενεί τις προοπτικές σε επίπεδο επιχειρήσεων.

Στον υποδείκτη οικονομικού περιβάλλοντος που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (π.χ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κ.λπ.) οι διευθυντές συνεχίζουν να είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι, προδιαγράφοντας το κύριο πρόβλημά τους και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1,73 (με ανώτατο το 7) στο α' εξάμηνο του 2013. Πάντως ο συγκεκριμένος δείκτης είχε σημαντική άνοδο 70% από το 2011 και αναμένεται να αυξηθεί κατά 17% το β' εξάμηνο του έτους.