Startups, από την ιδέα στην παγκόσμια αγορά

Το κακό με τα οικονομικά βιβλία είναι πως οι άνθρωποι της πράξης δεν έχουν χρόνο να γράψουν, με αποτέλεσμα ο χώρος να έχει καταληφθεί από αξιόλογους θεωρητικούς έως βαρετούς αμπελοφιλόσοφους.

Όμως οι επιχειρήσεις είναι 1% θεωρία και 99% πράξη. Όποιος ενδιαφέρεται να εμπλακεί με τον επιχειρηματικό στίβο ή είναι ήδη μέσα και αγωνίζεται, είναι δύσκολο να μάθει από κάποιον καθηγητή. Πως μπορεί να σε εμφυσήσει κάποιος που δεν έχει κόψει ένα τιμολόγιο στην ζωή του; Να σου μεταφέρει το συναίσθημα της πίεσης όταν βρίσκεσαι στο χείλος της καταστροφής. Την υπερηφάνεια όταν βλέπεις το προϊόν σου να κατακτά το ράφι ενός σούπερ μάρκετ στην Χιλή;

Για αυτό λίγα βιβλία με έχουν ενθουσιάσει τόσο, όσο το νέο βιβλίο του Λευτέρη Παπαγεωργίου, το «Startups, από την ιδέα στην παγκόσμια αγορά». Αυτό το κενό καλύπτει. Λίγη θεωρία, μηδέν αμπελοφιλοσοφίες, πολύ πράξη. Επιτυχίες και λάθη. Πραγματικά περιστατικά, από πραγματικούς επιχειρηματίες. Όχι θεωρητικούς.

Καλή η θεωρία, αλλά στην περίπτωση των επιχειρηματικών προσπαθειών, η συντριπτική πλειονότητα δεν αποτυγχάνει από την έλλειψη ή την επάρκεια της. Που την πατάνε όλοι; Παραλείπουν το στάδιο της εκμάθησης των βασικών αρχών και πηδάνε κατ‘ ευθείαν στην πράξη.

Ο Παπαγεωργίου, ως παθιασμένος αυτοδημιούργητος επιχειρηματίας και ο ίδιος, από τις πρώτες σελίδες δίνει την βασική συμβουλή για όποιον επιθυμεί να ακολουθήσει τον δρόμο του. Να μάθει αν έχει την «τρέλα» που απαιτείται: «Το ερώτημα που πριν από όλα θα πρέπει να απαντήσεις, είναι αν αυτή είναι η δουλειά που θα έκανες αν δεν είχες ανάγκη τα χρήματα. Αν η απάντηση σου είναι θετική, τότε ξεκίνα. Αν το κάνεις επειδή θέλεις χρήματα, φήμη, δόξα, παράτα τα. Σταμάτα από τώρα. Είναι τόσες φορές που θα βρίσκεις μπροστά σου αδιέξοδα, είναι τόσα τα προβλήματα που θα αντιμετωπίσεις, που αν δεν σε γεμίζει αυτό που κάνεις, θα εγκαταλείψεις τον αγώνα».

Για τις πωλήσεις

Για το νευραλγικό θέμα των πωλήσεων ξεχώρισα δύο αποσπάσματα:

α) Είναι πιο εύκολο να πουλήσεις ένα μέτριο προϊόν με μια καλή ιστορία, παρά ένα ανώτερο προϊόν με μια ιστορία που δεν συγκινεί κανέναν. Μια εξαιρετική ιστορία με συναισθηματική φόρτιση αλλάζει τη χημεία του εγκεφάλου, κάνοντας τους ακροατές πιο εύπιστους, πιο ανοικτούς σε νέες ιδέες και στην κατανόηση των άλλων.

β) Είστε πωλητές αλόγων, είπε ένας εκπαιδευτής στους επίδοξους πωλητές. Έρχεται κάποιος και σας λέει ότι θέλει ένα άλογο. Πως θα τον πείσετε; Όλοι σκεφτήκανε ωραία επιχειρήματα. Καλό άλογο, γρήγορο, όμορφο, αραβικό, αγώνων, άσπρο, μαύρο, κόκκινο. Ότι μπορείς να φανταστείς. Κανείς όμως δεν ρώτησε, τι ήθελε στα αλήθεια ο πελάτης. Τι το ήθελε; Για έναν τυφλό φίλο του που είχε για παρέα ένα άλλο άλογο που του πέθανε. Συντροφιά γύρευε, όχι να κερδίσει αγώνες. Ακόμα και ένα κουτσό άλογο κάλυπτε την ανάγκη του.

Για την καινοτομία

Υπάρχει μια σύγχυση όταν μιλάμε για καινοτομία. Καινοτομία δεν σημαίνει απαραίτητα εφευρέσεις στην νέα τεχνολογία. Καινοτόμος δεν είναι κατ’ ανάγκη αυτός που κλείστηκε σε ένα γκαράζ ή εργαστήριο για να ανακαλύψει κάτι που θα αλλάξει τον κόσμο. Καινοτομία είναι να κάνεις καλύτερα και αποδοτικότερα την ίδια δουλειά που έκανες πάντα.

Το 1981 έφτασε στην Ελλάδα ένας καθηγητής από το Harvard για να μιλήσει σε ένα συνέδριο επιχειρηματικότητας. Ξέρετε ποιο έφερε σαν παράδειγμα επιτυχίας; Τον δίσκο που κρατάει ο παραδοσιακός καφετζής. Έχει 3 μπράτσα, οπότε μπορεί να περνάει τα φλιτζάνια πολύ εύκολα, χωρίς να πέφτουν οι καφέδες.

Πλατιά λαβή που δεν κόβει το χέρι ανεξαρτήτως του βάρους που κουβαλάει. Ψηλό περιμετρικό γείσο, ώστε και να χυθεί το ρόφημα, δεν θα λερώσει. Από όλες τις καινοτομίες, αυτή του έκανε την πιο πολύ εντύπωση, γιατί δεν την είχε ξαναδεί πουθενά.

Κατάθεση ψυχής

Συνήθως στο οπισθόφυλλο κάθε βιβλίου το αναλαμβάνει το τμήμα μάρκετινγκ του εκδοτικού οίκου. Στοχεύει να το παρουσιάσει όσο πιο ελκυστικό γίνεται σε όποιον το πιάνει στα χέρια του. Εδώ δεν έχουμε κάτι τέτοιο ή αν θέλετε όχι μόνο αυτό. Πρόκειται για μια κατάθεση ψυχής του συγγραφέα. Πως το ξέρω; Από προσωπική εμπειρία. Όχι, δεν μου το εκμυστηρεύτηκε. Ήταν ακριβώς -μα ακριβώς όμως- το δικό μου σκεπτικό όταν έγραφα το δικό μου βιβλίο:

«Αυτό είναι το βιβλίο που ήθελα να είχα διαβάσει όταν ξεκινούσα, πολλά χρόνια πριν την επαγγελματική μου πορεία. Αν υπήρχε, θα είχα γλιτώσει πολλά».

Ο Παπαγεωργίου αν μπορούσε να γυρίσει τον χρόνο για να διαβάσει το βιβλίο του όταν ξεκίναγε δεν θα είχε γλιτώσει μόνο χρήματα. Θα είχατε γλιτώσει χρόνο. Νομίζετε πως τα χρήματα είναι πιο πολύτιμα από τον χρόνο; Τεράστιο λάθος. Παραπάνω χρήματα μπορείτε να βρείτε, έστω και δύσκολα. Παραπάνω χρόνο αποκλείεται. Πάντοτε θα τελειώνει.

Όπως λέει και στο βιβλίο, «ο χρόνος είναι ο βασικότερος πόρος σε έλλειψη. Αν δεν χρησιμοποιηθεί σωστά, όλα τα άλλα έχουν μικρή σημασία».

Μπορεί λοιπόν ο ίδιος να μην είχε αυτό το βοήθημα στο ξεκίνημα του, αλλά είναι σίγουρο πως θα βοηθήσει πολλούς άλλους. Αν ο σκοπός ενός βιβλίου είναι να ξεσηκώνει το μυαλό, τότε το συγκεκριμένο παίρνει άριστα. Επειδή σε ενθαρρύνει, ενώ ταυτόχρονα σε κρατάει προσγειωμένο.

Τέλος, μια ευχάριστη έκπληξη με περίμενε στην σελίδα 117. Μια μεγάλη αλήθεια για όσους ασχολούμαστε με την χρηματιστηριακή αγορά. Δεν θα την αναφέρω εδώ. Ήδη αποκάλυψα αρκετά. Να αφήσω και κάτι στους αναγνώστες του βιβλίου.

Εννοείται θα είμαι αυτή την Πέμπτη στην πρώτη παρουσίαση του βιβλίου του στην Αθήνα, στο Public του Συντάγματος, στις 18:45, να τον συγχαρώ από κοντά. Γιατί παρέλειψα να σας πω, πως εκτός από ικανός επιχειρηματίας, είναι και απολαυστικός ομιλητής. 

* Ο κ. Βασίλης Παζόπουλος είναι οικονομολόγος, πιστοποιημένος επενδυτικός σύμβουλος από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς, συγγραφέας του βιβλίου Επενδυτές χωρίς Σύνορα (www.ependytes.com).