Οι έξι κανόνες της πειθούς

Η πειθώ και η εμπιστοσύνη παίζουν καθοριστικό ρόλο όχι μόνο στη ζωή των επιχειρήσεων αλλά στο σύνολο της καθημερινής ζωής των ανθρώπων. Ειδικότερα όμως στις επιχειρήσεις, η πειθώ, όπως λέεει και ο σύμβουλος επιχειρήσεων Μαϊκλ Αρμστρονγκ, είναι συνώνυμη λέξη με το ρήμα «πουλώ».

Μπορεί να νομίζετε ότι οι καλές ιδέες αγοράζονται εύκολα, αλλά δυστυχώς δεν είναι έτσι. Όλοι μας αντιδρούμε προς κάποια αλλαγή και καθετί το νέο, τo βλέπουμε με καχυποψία. Γι αυτό, αξίζει να μάθετε μερικά απλά μυστικά που θα σας βοηθήσουν να πουλάτε (= να μεταδίδετε) τις απόψεις σας πιο αποτέλεσματικά.

Οι 6 κανόνες:

1. Καθορίστε τους στόχους σας και συνκεντρώστε τις απαραίτητες πληροφορίες: Αποφασίστε τι θέλετε να επιτύχετε και γιατί. Συγκεντρώστε όλα τα στοιχεία που χρειάζεστε για να υποστηρίξετε τις θέσεις σας. Αποφύγετε τη σύγχυση ώστε να μπορέσετε να δείξετε στους άλλους αυτό που επιθυμείτε.
2. Προσπαθήστε να μάθετε τι θα ήθελε εκείνος: Ποτέ μην υποτιμάτε τη φυσιολογική αντίδραση καθενός τρίτου απέναντι σε κάποια αλλαγή. Έχετε υπόψη σας ότι αυτή η αντίδραση είναι μερική, κι όχι εφ' όλου του αντικειμένου της αλλαγής. Η ένταση αυτής της αντίδρασης εξαρτάται απ' το πόσο τον θίγει προσωπικά.Το μυστικό για να πείσετε κάποιον, είναι να δείτε την πρότασή σας απ' την πλευρά εκείνου που πάτε να πείσετε. Αν πραγματικά μπορείτε να έρθετε στη θέση του άλλου, θα είστε σε θέση να προβλέψετε τις τυχόν αντιρρήσεις και να παρουσιάσετε τις απόψεις σας κατά τον πιο δελεαστικό τρόπο. Θα πρέπει να μάθετε με ποιο τρόπο βλέπει εκείνος τα πράγματα. Δηλ. να μάθετε τι θέλει. Να είστε πρόθυμος ν' ακούσετε τις απόψεις του. Αποφεύγετε να μιλάτε πολύ. Να του κάνετε ερωτήσεις. Αν τυχόν σας κάνει εκείνος μια ερώτηση, απαντήστε του με μια δική σας. Επιδιώξτε να βρείτε τι ζητάει. Στη συνέχεια, παρουσιάστε τις απόψεις σας κατά τέτοιο τρόπο που να δείχνει τα οφέλη που θα προκύψουν για κείνον ή τουλάχιστον κατά τρόπο που λιγοστεύει τις πιθανότητες αντιρρήσεων ή εκδήλωσης φόβων.

3. Προετοιμάστε μια απλή και δελεαστική παρουσίαση: Η παρουσίασή σας θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν απλή και ξεκάθαρη. Υπογραμμίστε τα οφέλη. Μην κρύβετε τα σημεία που "πουλάνε".
4. Κάνετέ τον συμμερισθεί τους συλλογισμούς σας: Κάνετέ τον να συμμετέχει όσο το δυνατόν περισσότερο σ' αυτούς. Βρείτε ένα σημείο στο οποίο συμφωνείτε και οι δύο, για ν' αρχίσετε. Μην επιχειρήσετε να του δείξετε ότι είστε σε πλεονεκτικότερη θέση.
5. Παρουσιάστε του κατά θετικό τρόπο τα οφέλη: Δείξτε του ότι εσείς πιστεύετε σ' αυτό που επιχειρείτε να τον κάνετε ν' αποδεχθεί. Δεν υπάρχει περίπτωση να τον πείσετε, αν δεν το πιστεύετε κι εσείς ο ίδιος και δεν επιδιώξετε να του το δείξετε. Για να τον πείσετε, θα πρέπει να δώσετε τον καλύτερό σας εαυτό.
6. Διευθετήστε τυχόν διαφορές και προχωρήστε σε δράση: Επιλέξτε την κατάλληλη στιγμή για να διευθετήσετε τις διαφορές σας και να καταλήξετε σε μια συμφωνία. Φροντίστε να μην τον πιέσετε πολύ επίμονα, αλλά όταν επιτύχετε το σκοπό μη μείνετε άλλο μαζί του.