Πώς διαχειρίζονται τη νίκη winners και... losers

Ο επιχειρηματικός κόσμος αποτελείται αυτούς που νικούν (winners), από αυτούς που χάνουν (losers) και από τις μετριότητες.

Δεν υπάρχει λόγος να συζητούμε για τις μετριότητες. Είναι άνθρωποι βαρετοί, σπάνια κερδίζουν και σπάνια χάνουν. Βρίσκονται εκεί ως παρουσίες, δουλεύοντας αργά, χωρίς ενδιαφέρον. Τί βαρετό! Αυτοί που χάνουν είναι πιο ενδιαφέροντες τύποι και, βεβαίως, αυτοί που κερδίζουν είναι οι πιο ενδιαφέροντες από όλους.

Οι νικητές και οι νικημένοι έχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά. Είναι γεγονός ότι, στις επιχειρήσεις, πολλοί άνθρωποι δεν καταφέρνουν να ξεχωρίζουν τους μεν από τους δε. Ανάμεσα σε αυτούς συμπεριλαμβάνονται έμπειρα στελέχη μεγάλων επιχειρήσεων, τα οποία συχνά παρασύρονται από τους χαμένους. Ο λόγος είναι ότι μερικοί από αυτούς που χάνουν, λειτουργούν ως νικητές, έχουν ύφος νικητή και έτσι απολαμβάνουν ίδια μεταχείριση με αυτούς. Στο σημείο αυτό υπάρχει ένα μάθημα: αν είσαι από τους νικητές, τότε δείξε το ξεκάθαρα με τη συμπεριφορά σου. Αν δεν το κάνεις, τότε κάποιος από τους νικημένους θα σου πάρει την αναγνώριση.

Όταν βάλουμε στην άκρη τα δευτερεύοντα χαρακτηριστικά, δύο σημαντικά στοιχεία καθορίζουν κατά πόσον κάποιος θα είναι νικητής ή νικημένος στις επιχειρήσεις. Το πρώτο, είναι το στυλ με το οποίο κανείς χάνει ή κερδίζει. Το δεύτερο, είναι η ιστορία από τις νίκες και τις ήττες του. Μη νομίζεις ότι είναι θέμα ταλέντου. Μερικοί από τους πιο προικισμένους ανθρώπους στις επιχειρήσεις είναι μέσα σε αυτούς που χάνουν, γιατί δεν έχουν στυλ νικητή, ούτε ένα σταθερό πρότυπο για τις νίκες τους. Σίγουρα θα γνωρίζεις ότι μερικοί ατάλαντοι άνθρωποι βραβεύονται για το έργο τους.

 Η αντιμετώπιση  της ήττας

Δεν είναι δυνατόν να κερδίζεις όλες τις μάχες. Παραδόξως, αν θέλεις να είσαι νικητής, τότε φαίνεται σαν να πρέπει να χάσεις περισσότερες φορές από όσες θα κερδίσεις. Όμως, ένας νικητής χάνει με διαφορετικό τρόπο από ό,τι ένας νικημένος. Ένας νικητής, ποτέ δεν επιτρέπει μία ήττα να είναι καθοριστική. Μπορεί να οπισθοχωρήσει, αλλά δεν θα υποκύψει. Καθώς χάνει, θα δώσει με τον τρόπο του την εντύπωση ότι απλώς πρόκειται για μία προσωρινή και μικρή καθυστέρηση στην αναπόφευκτη νίκη του.

Αντιθέτως, ένας νικημένος θεωρεί τις ήττες του καταστροφικές. Συχνά απογοητεύεται εντελώς και υποφέρει τρομερά. Γι αυτόν, μία ήττα αποτελεί ένα βήμα προς τα πίσω. Τον καταστρέφει, τον αναγκάζει να χάσει τα νερά του και να οπισθοχωρήσει. Κάτι χάνεται, προσωρινά ή ίσως για πάντα.

Ακριβώς όπως ένας νικητής χάνει με διαφορετικό τρόπο από ένα νικημένο, ένας νικημένος κερδίζει με διαφορετικό τρόπο από ένα νικητή. Όταν ένας νικητής κερδίζει, δίνει την εντύπωση ότι η νίκη του ήταν ένα γεγονός που το περίμενε και το θεωρούσε φυσικό. Σίγουρα είναι ευχαριστημένος, όμως αντιδρά στη νίκη του ψύχραιμα -ιδιαιτέρως τώρα που είναι απασχολημένος με την προετοιμασία της επόμενης νίκης του.

Αντιθέτως, ο νικημένος εκπλήσσεται με τη νίκη του. Πολλές φορές μένει έκθαμβος. Το πιθανότερο είναι πως οργανώνει ένα γλέντι όταν τα πράγματα πάνε καλά. Με την αντίδρασή του αυτή, δείχνει ότι στην πραγματικότητα δεν περίμενε αυτή τη νίκη. Επιβεβαιώνει ακόμη μία φορά ότι είναι περισσότερο συνηθισμένος να χάνει.

Διαφορετική στρατηγική

Οι νικητές και οι νικημένοι χρησιμοποιούν διαφορετική στρατηγική και έχουν διαφορετική προϊστορία στις νίκες και στις ήττες τους. Οι νικημένοι είναι λιγότερο επιλεκτικοί στις μάχες που αρχίζουν. Συχνά, ασχολούνται με πράγματα για τα οποία είναι βέβαιον ότι θα χάσουν —ή τουλάχιστον δεν θα κερδίσουν τίποτα σημαντικό. Αν το είχαν σκεφθεί καλύτερα πριν ξεκινήσουν, θα προέβλεπαν ότι θα έχαναν, ότι κάποιος άλλος θα ήταν ο νικητής. Όμως, ένας νικητής είναι πιο προσεκτικός όταν διαλέγει τις μάχες του. Επιλέγει αυτές που οι πιθανότητες βρίσκονται με το μέρος του, το κόστος μιας ήττας είναι μικρό, ή το κέρδος της νίκης αξίζει τον κόπο ενός ρίσκου, ακόμα κι όταν η πιθανότητα για νίκη είναι μικρή. Σταθμίζει με πολλή προσοχή το ρίσκο με τα πιθανά ή βέβαια κέρδη.

Βεβαίως, αυτό δεν σημαίνει ότι ο νικητής δεν ριψοκινδυνεύει. Αντιθέτως, ριψοκινδυνεύει συνεχώς —και αυτό τον καταξιώνει ως νικητή. Όμως, κάθε ρίσκο που παίρνει, το έχει υπολογίσει με μεγάλη προσοχή, κάτι που δεν συμβαίνει με τους νικημένους. Ένας νικητής αποφασίζει να ρισκάρει μόνον όταν είναι βέβαιος ότι μπορεί να χειριστεί τόσο την ενδεχόμενη επιτυχία όσο και την πιθανή αποτυχία. Αντιθέτως, ένας νικημένος δεν υπολογίζει τίποτα από αυτά, με αποτέλεσμα να χάνει όχι μόνον όταν χάνει, αλλά πολλές φορές και όταν κερδίζει -επειδή δεν γνωρίζει πώς να χειριστεί την επιτυχία του. Αν κερδίσει λάθος νίκη, ίσως είναι χειρότερο από το να μην κερδίσει καθόλου.

Ο αγώνας που δίνει ένας νικητής, άρα και οι νίκες του, είναι συνεπείς και συνεχείς και δημιουργούν μία ξεκάθαρη συνέχεια. Κάθε νίκη προετοιμάζει το σκηνικό για την επόμενη. Ο νικητής προχωρά σε μια προκαθορισμένη κατεύθυνση.

* Ιστορικό άρθρο του διάσημου ψυχολόγου, συγγραφέα και συμβούλου επιχειρήσεων (1928-2009)  που δημοσιεύτηκε στις 12/10/2004 στο Management today.