Η «μπλόφα» ως τακτική στο κυνήγι της εταιρικής απόδοσης

Οι ανακοινώσεις και περιγραφές των αποτελεσμάτων κάποιων επιχειρήσεων, ιδιαίτερα δε αυτών που θέλουν να αντλήσουν κεφάλαια από τις αγορές, δεν είναι πάντα αθώες. Ενίοτε κρύβουν πτυχές της επιχειρηματικής δράσης τους, που το ευρύ κοινό δεν μπορεί εύκολα να εντοπίσει αλλά και να καταλάβει.

Στο πλαίσιο λοιπόν αυτό, όπως αναφέρει η έκδοση της Εταιρείας Ανώτατων Στελεχών Επιχειρήσεων (Ε.Α.Σ.Ε.), σε ένα εξελισσόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον, το sandbagging είναι μια στρατηγική μείωσης των προσδοκιών των μετόχων και των επενδυτών.

Ως εκ τούτου, όταν η επιχείρηση επιτυγχάνει καλύτερα αποτελέσματα από τα αναμενόμενα, οι επενδυτές είναι πιο ικανοποιημένοι και στρέφουν το ενδιαφέρον τους προς την εκάστοτε επιχείρηση σε σχέση με τον αν η εταιρεία είχε εκπληρώσει απλώς τις προσδοκίες.

Καθότι, όμως, είναι γνώριμη σε αναλυτές και επενδυτές ως τακτική, η ανταπόκριση των τελευταίων φαίνεται ότι είναι πιο «ήπια» στις αναλύσεις στις οποίες προβαίνουν, έχοντας λάβει υπόψη την πιθανότητα sandbagging.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, δε, το sandbagging έχει τα αντίθετα αποτελέσματα: Επειδή οι επενδυτές χαρακτηρίζουν ως «μπλόφα» όσους κάνουν sandbagging, αναμένουν την υπεραπόδοση. Ως εκ τούτου, η τιμή της μετοχής μειώνεται, επειδή τα κέρδη απέτυχαν να υπερβούν τις ακόμα -υψηλότερες- προσδοκίες.

People sandbagging

Πολλές φορές το sandbagging λαμβάνει χώρα σε ατομικό επίπεδο. Ένας από τους λόγους που τα άτομα προβαίνουν σε αυτή την πρακτική είναι η έλλειψη εμπιστοσύνης στις ικανότητές τους και στο να αναλάβουν συγκεκριμένους ρόλους.

Άλλοτε, ένας εργαζόμενος μπορεί να φοβάται μία επιτυχία που ακολουθείται από φθίνουσα απόδοση και μπορεί να οδηγήσει σε διακοπή της εργασίας του ή κυρώσεις, με αποτέλεσμα να προβαίνει συνειδητά σε sandbagging αναφορικά με τους στόχους και τα αποτελέσματα από το έργο του.

To sandbagging παρατηρείται συχνά και σε τμήματα πωλήσεων που προσπαθούν να επιτύχουν εβδομαδιαίους, μηνιαίους και ετήσιους στόχους. Είναι ευρέως γνωστό το πριμ παραγωγικότητας -bonus- στις ομάδες πωλήσεων, δίνοντας κίνητρα στους αντίστοιχους ανθρώπους για να επιδιώξουν υψηλότερα κέρδη.

Σε αυτή την περίπτωση, εάν μια εταιρεία ορίζει με ποσόστωση την προμήθεια, ένας εργαζόμενος πωλητής ενδέχεται να μειώσει τον στόχο του έτσι ώστε η εν λόγω ποσόστωση να είναι εύκολο να επιτευχθεί και κυρίως να «ξεπεραστεί». Επίσης, εάν ο εργαζόμενος αγγίξει τον μηνιαίο στόχο του, μπορεί να διατηρήσει τις επιπλέον πωλήσεις και να τις μεταφέρει στον επόμενο μήνα, που πιθανόν να αναμένει κάμψη.

Αν και το sandbagging βοηθά το προσωπικό πωλήσεων να κερδίσει επιπλέον μπόνους, ενδέχεται να εμποδίσει τους πωλητές να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους. Μειώνοντας τις προσδοκίες του, ο πωλητής μπορεί να αποδώσει μόνο μέσα σε ένα ορισμένο όριο που τον βοηθά να επιτύχει υψηλά αποτελέσματα από περίοδο σε περίοδο, αποφεύγοντας την πίεση του manager του.

Για παράδειγμα, ένας εργαζόμενος μπορεί να δηλώσει ότι μπορεί να αναλάβει 5% περισσότερες πωλήσεις το επόμενο τρίμηνο, ενώ στην πραγματικότητα γνωρίζει ότι μπορεί να διαχειριστεί 10% περισσότερες πωλήσεις.

• Ο όρος sandbagging περιγράφει έτσι μια στρατηγική χαμηλού επιπέδου προσδοκιών μιας εταιρείας ή των δυνάμεων και των βασικών ικανοτήτων ενός ατόμου, ώστε ακόμη και τα μέτρια κέρδη/αποτελέσματα να έχουν μεγαλύτερο βάρος.
• Στον επενδυτικό κόσμο, τo sandbagging παρατηρείται συχνότερα όταν η διοίκηση μιας εταιρείας εκδίδει οδηγό για τα κέρδη πολύ πιο κάτω από αυτό που μπορεί ρεαλιστικά να επιτύχει.
• To sandbagging θεωρείται γενικά ως μια δόλια μορφή άσκησης επιχειρήσεων.
• Όταν το sandbagging χρησιμοποιείται υπερβολικά από μια επιχείρηση, μειώνει τον αντίκτυπο στους αναλυτές, τους επενδυτές και την τιμή της μετοχής της εταιρείας