Η «άσκηση» που οδηγεί τους μάνατζερ σε σωστές αποφάσεις

Θυμάμαι τον αείμνηστο καθηγητή από την Μάλτα Έντουαρ ντε Μπόνο (1933-2021) τον Οκτώβριο του 1995 στη Βαλέτα, στο πανεπιστήμιο της πόλης που είναι και η πρωτεύουσα της Μάλτας, σε συνέντευξή του, να μου λέει πόσο χρήσιμο είναι να μπορεί κάποιος να ακούει, για να ισχυροποιήσει τη σκέψη του.

«Ο τρόπος που ένα ηγετικό στέλεχος και γενικότερα ένας ηγέτης μπορεί να σκέπτεται, είναι τεράστιο συγκριτικό πλεονέκτημα στη ζωή και στην πορεία σε αυτήν...».

Υποψήφιος για το βραβείο Νόμπελ της οικονομίας το 2005 και κορυφαίος ψυχολόγος – οικονομολόγος, ο ντε Μπόνο ήταν και ο φιλόσοφος που διατύπωσε τη θεωρία της «Εγκάρσιας Σκέψης», μια νοητική διαδικασία που απαιτείται για την πολύπλευρη διερεύνηση ενός θέματος.

Συμπληρωματική όμως των θεωριών του ντε Μπόνο, είναι και η θεωρία του «πρωτογενούς εγκεφάλου», την οποίαν διατύπωσε ο σύμβουλος επιχειρήσεων Μπερτ Ντεκερ, διάσημος για τις πολύ πετυχημένες ομιλίες του.

Ο Μπερτ Ντρέκερ, που δίνει μεγάλη έμφαση στην ικανότητα ενός ατόμου να μπορεί να ακούει, αλλά και να κάνει τους άλλους να το ακούν, θέτει έτσι δύο ερωτήματα:

• Ποιος είναι εκείνος ο παράγοντας που μπορεί να σας βοηθήσει να πάρετε προαγωγή, να κάνετε μια σημαντική πώληση και να αποκτήσετε μια αίσθηση επιτυχίας και ικανοποίησης στη ζωή σας;
• Ποιος (ο ίδιος) παράγοντας έκρινε τελικά τον κερδισμένο και τον ηττημένο - σε όλες σχεδόν εκλογικές αναμετρήσεις τα τελευταία χρόνια;

Η ικανότητα χρήσης της δύναμης του «πρωτογενούς» εγκεφάλου, υποστηρίζει ο Μπερτ Ντρέκερ. Ο «πρωτογενής» εγκέφαλος, λέει ο Decker, είναι ο συναισθηματικός μας εγκέφαλος. Είναι το πιο «πρωτόγονο» κομμάτι του μυαλού μας - το μη ορθολογικό του τμήμα.

Ο υπόλοιπος εγκέφαλος, ο «νέος» εγκέφαλος, όπως τον ονομάζει, είναι η έδρα της συνειδητής σκέψης, της μνήμης, της γλώσσας, της λήψης αποφάσεων και της δημιουργικότητας.

Όταν μιλάει ο περισσότερος κόσμος απευθύνει το μήνυμά του στον «νέο» εγκέφαλο και παραβλέπει τον «πρωτογενή». Γι' αυτό και τόσοι ικανοί κατά τα άλλα άνθρωποι, όπως ο Michael Dukakis και ο Walter Mondale, ως υποψήφιοι για την προεδρία των ΗΠΑ, απέτυχαν να περάσουν τα μηνύματα τους με αποτελεσματικό τρόπο στα ακροατήρια που τους ενδιέφεραν.

Ακόμα κι αν στοχεύουμε να φτάσουμε τελικά στον «νέο» εγκέφαλο, πρέπει πρώτα να περάσουμε τον «φύλακα», το «πρωτογενές» τμήμα. Αν αφήσουμε αυτό το «πρωτογενές» τμήμα έξω από την εξίσωση, το μήνυμά μας θα διαστρεβλωθεί ή θα μειωθεί σε ένταση - μπορεί και να μην περάσει καθόλου.

Πώς μπορούμε να φτάσουμε στον «πρωτογενή» εγκέφαλο

Ο Decker αναφέρει τους Ronald Reagan και Lee tacocca σαν ισχυρά παραδείγματα ανθρώπων «φιλικών» προς τον «πρωτογενή» εγκέφαλο. Και καταλήγει στα εξής πολύ ενδιαφέροντα συμπεράσματα:

Οι πιο αποτελεσματικοί «communicators» είναι εκείνοι που είναι εκφραστικοί - ενώ διατηρούν ταυτόχρονα τον αυτοέλεγχο τους.

Για να μπορέσετε να διατηρήσετε ανοιχτά τα κανάλια του «πρωτογενούς» εγκεφάλου των ακροατών σας πρέπει και ο δικός σας «πρωτογενής» εγκέφαλος να είναι δεκτικός - δηλαδή ευαίσθητος στις αντιδράσεις των ακροατών σας.

Και αυτή η άσκηση, πρέπει να γίνει πριν φθάσει κανείς στη λήψη αποφάσεων. Το πρώτο βήμα δε, προς την κατεύθυνση αυτή, είναι να προσδιοριστούν οι άνθρωποι τους οποίους θα αφορούν οι αποφάσεις. Με πιο απλά λόγια, πριν από όλα μάθετε ποια μπορεί να είναι τα συμφέροντα των άλλων.

Δύσκολο το άθλημα αλλά αποδεδειγμένα αποτελεσματικό.