Κάθε κοινό στο οποίο παρουσιάζονται καινοτόμες ιδέες λειτουργεί διαφορετικά και αυτό είναι κάτι που ο ομιλητής μπορεί να το αντιληφθεί. Κάποιες φορές είναι θερμό και ενεργό, κάποιες φορές απόμακρο και σκεπτικό και κάποιες άλλες κυνικό. Αντιμετώπισα και τις τρεις συμπεριφορές κατά τη διάρκεια της πρόσφατης παρουσίασής μου σε ετήσιο συνέδριο τράπεζας.

Εκεί, η κυνική ήταν αυτή που μου έκανε τη χειρότερη εντύπωση, αλλά και που ταυτόχρονα απολάμβανα περισσότερο να διαφωνώ μαζί της.

Η τοποθέτησή μου είχε να κάνει με το γιατί τα υποκαταστήματα συναλλαγών θα πρέπει να κλείσουν, και το για ποιο λόγο θα πρέπει να υπάρξει μετάβαση στις νέες καινοτόμες Mobile υπηρεσίες. Ένα χέρι σηκώθηκε από το ακροατήριο και ένα στέλεχος ακούστηκε να διαφωνεί: «Όλα αυτά καλά και άγια, αλλά… από πού βγαίνουν τα λεφτά;».

Αχα! Το γνωστό «show me the money» θέμα. Το ακούω συχνά και ακόμη πιο συχνά από τη συγκεκριμένη τράπεζα που διοργάνωσε το συνέδριο.

Λόγω και μόνο της δομής της παρουσίασης και του χρονοδιαγράμματος δεν μπορούσα να απαντήσω στην ερώτηση όπως έπρεπε- εξ αρχής άλλωστε δεν επρόκειτο να είναι μια διαδραστική παρουσίαση. Ως αποτέλεσμα το κλίμα είχε αλλάξει και όλοι περίμεναν να μάθουν «από πού βγαίνουν τα λεφτά».

Όλες οι καινοτομίες για τις οποίες συχνά μιλάω (νέου τύπου ισοτιμίες, ανταλλαγές αξιών, εικονικές και πραγματικές υβριδικές οικονομίες, εναλλακτικά συστήματα εμπορίου, επαναστατικές αλλαγές που φέρνει η μετάβαση στην εποχή της κινητής τηλεφωνίας κλπ) τώρα είχαν κηλιδωθεί από το υπονοούμενο για τα «χρήματα που δεν μπορούσα να δείξω απο που βγαίνουν». Όμως, μια παρουσίαση για τις καινοτομίες του μέλλοντος της τραπεζικής δεν οφείλει να είναι μια παρουσίαση για τα νέα επιχειρηματικά μοντέλα των τραπεζών. Ή ίσως και να οφείλει. θα το δουλέψω για του χρόνου.

Φύλακας κατά της μακαριότητας

Υπάρχει ωστόσο μια ιστορία που δείχνει γιατί αυτοί που «θέλουν να δουν από πού βγαίνουν τα λεφτά» κοιτάζουν το θέμα από λάθος οπτική.

Στην πόλη μου υπάρχει ένα παλιό μπαρ που λέγεται «Το υποκατάστημα». Βρίσκεται στην ίδια θέση εκατοντάδες χρόνια τώρα και έχει τακτικό και πιστό κοινό που πίνει εκεί τα ποτά του. Ανέκαθεν έβγαζε χρήματα σερβίροντας ξηρούς καρπούς, πατατάκια και σάντουιτς, μαζί με ακριβά ποτά και μπύρα. Καθώς κανείς δεν ερχόταν στο «Υποκατάστημα» για να πιει κρασί, το μαγαζί δεν είχε να επιδείξει κάποια αξιοπρεπή οινική πρόταση. Αντίθετα, το βασικό πράγμα που πουλούσε κυρίως στον ανδρικό πληθυσμό που σύχναζε εκεί ήταν η μπύρα.

Πριν από λίγα χρόνια κοντά στο «Υποκατάστημα» άνοιξε ένα νέο μπιστρό με το όνομα «Upstart»- το οποίο θα μπορούσε να μεταφραστεί ως «αυτός που πέτυχε απότομα και προχωρά γρήγορα». Ο ιδιοκτήτης του «Υποκαταστήματος» δεν ανησύχησε ιδιαίτερα για αυτό.

Στο κάτω- κάτω, απευθυνόταν σε τελείως διαφορετικό κοινό από ό,τι το δικό του μαγαζί, σε διαφορετική αγορά και με διαφορετική στρατηγική. Σέρβιρε κρασί, ενώ το «Υποκατάστημα» όχι. Πρόσφερε ζεστά γεύματα, ενώ το «Υποκατάστημα» δεν το έκανε. Ήταν περισσότερο εστιατόριο παρά μπαρ, δεν σέρβιρε καν μπύρα και δεν είχε πιστό κοινό.

Ο ιδιοκτήτης του «Υποκαταστήματος» σκέφτηκε ότι το Upstart δεν θα πετύχαινε. Ακόμα και αν κάτι τέτοιο συνέβαινε- η επιτυχία του δεν θα επηρέαζε τις δουλειές της δικής του επιχείρησης. Το ίδιο το “Upstart” είχε αντίθετη γνώμη. Το «Upstart» δεν ήξερε αν θα έβγαζε χρήματα, αλλά είδε ότι το σχέδιο με τα ζεστά γεύματα και το κρασί είχε επιτυχία αλλού και πίστεψε ότι θα μπορούσε να πετύχει και στην περιοχή του.

Μετά από λίγο, το Upstart είχε έναν μικρό αριθμό από πιστούς πελάτες. Ήταν κυρίως οικογένειες και αυτές συχνά περιελάμβαναν και ανθρώπους που μέχρι πρότινος σύχναζαν στο «Υποκατάστημα». Οι τύποι αυτοί δεν είχαν την οικονομική δυνατότητα να πηγαίνουν τακτικά και στα δύο καταστήματα, και σιγά- σιγά η βάση των πελατών του «Υποκαταστήματος» όλο και συχνότερα βρισκόταν στο «Upstart».

Τελικά ο ιδιοκτήτης του «Υποκαταστήματος» κατάλαβε ότι χάνει τον κόσμο του και άλλαξε λίγο τις ιδέες του. Ξεκίνησε να σερβίρει κρασί και ζεστά γεύματα, αλλά το κοινό δεν ακολούθησε. Δεν τους άρεσε η παλαιά και σκοτεινή όψη με την οποία είχαν ταυτίσει το «Υποκατάστημα» και γρήγορα, πέρα από λίγους πιστούς θιασώτες της μπύρα και του σάντουιτς, το μαγαζί ερήμωσε. Στο μεταξύ, οι δουλειές του Upstart πήγαιναν περίφημα και το κέρδος του ήταν όχι μόνο οριακό, αλλά σημαντικό.

Αλλαγή προτεραιοτήτων

Το ηθικό δίδαγμα της ιστορίας είναι ότι με την καινοτομία στην τραπεζική δεν πρέπει κανείς να αποσκοπεί σώνει και καλά στο να βγάλει κέρδος, αλλά στο να μην έχει απώλειες. Κάποιος που αποφασίζει να μπει στην τραπεζική θα έχει πολύ δύσκολο έργο. Ωστόσο, αν αυτοί που επιθυμούν να μπουν στην αγορά καταφέρουν να διαβρώσουν τα όρια του τραπεζικού συστήματος, τότε το πιθανότερο είναι ότι αυτό θα συμβεί σε περιοχές δραστηριοτήτων που παράγουν χρήμα, όπως οι πιστώσεις και οι χορηγήσεις, οι ασφάλειες και τα στεγαστικά δάνεια.

Αυτό έχει φανεί ότι αποτελεί την τάση τις τελευταίες δεκαετίες και ο κίνδυνος είναι πως η τράπεζα θα μείνει τελικά με τις ζημιογόνες δραστηριότητες των επιχειρηματικών και λιανικών καταθέσεων.