Κερδίζουν έδαφος wealth management και private banking

Λίγοι κλάδοι της τραπεζικής είναι τόσο υποσχόμενοι όσο το wealth management και το private banking. Ατυχώς ωστόσο, λίγοι είναι οι κλάδοι που διαθέτουν και τέτοια ρευστότητα. Η έλξη για τα στελέχη συνίσταται στο ότι πλούσιοι άνθρωποι έχουν περισσότερα χρήματα να επενδύσουν και είναι περισσότερο πρόθυμοι να πληρώσουν για συμβουλή. Επίσης, το μέγεθος της αγοράς είναι κολοσσιαίο. Έτσι, με την οικονομική κρίση να έχει περάσει και με τις κεφαλαιαγορές να ανεβαίνουν παγκοσμίως, η ιδιωτική τραπεζική ανακάμπτει.

Επίσημοι των Citibank και Royal Βank of Canada, αλλά και στις BBVA και Santander -όλες ανακοίνωσαν θετικά αποτελέσματα στις περσινές wealth management δραστηριότητές τους- συμφωνούν ότι κάποιες βασικές προϋποθέσεις απαιτούνται για την επιτυχία στο private banking.

Ομονοούν στη σημασία του να υπάρχει μια ξεκάθαρα διαχωρισμένη πελατειακή βάση. Άλλος ένας καθοριστικός παράγοντας επιτυχίας είναι η παροχή εξασφάλισης σε ό,τι αφορά την εχεμύθεια έναντι των πελατών, σύμφωνα με τον Alfonso Sanchez, επικεφαλής του private banking της Santander στο Μεξικό. Ωστόσο, ρυθμίσεις που διαβρώνουν τους όρους διακριτικότητας των τραπεζών περιορίζουν τις δυνατότητες της τράπεζας να παρέχει τέτοιες εγγυήσεις.

Άλλα θέλγητρα του private banking είναι ότι σε ένα περιβάλλον χαμηλών επιτοκίων, το private banking, λόγω του ότι βασίζεται στις προμήθειες, είναι ένας τρόπος για να αυξηθούν τα τραπεζικά έσοδα. Οι κεφαλαιακές απαιτήσεις, όπως προκύπτουν από τη Βασιλεία ΙΙΙ, είναι επίσης λιγότερο επαχθείς για το private banking από ό,τι για άλλους κλάδους της τραπεζικής, όπως ο δανεισμός. Επιπρόσθετα, το private banking δεν ασκεί πίεση στον ισολογισμό των τραπεζών, καθώς εύποροι πελάτες έχουν την τάση να αφήνουν περισσότερα χρήματα σε μια τράπεζα υπό μορφή καταθέσεων και επενδύσεων, από ό,τι αυτά που δανείζονται.

Αλλά, παρ' όλα τα πλεονεκτήματα, το private banking αντιμετωπίζει πολλές προκλήσεις. Τα περιθώρια είναι υπό πίεση, ενώ οι προμήθειες υποχωρούν μέσα στον κλάδο και γίνονται πιο διαφανείς. Την ίδια στιγμή, τα κόστη κινούνται ανοδικά. Οι επιπλέον υπηρεσίες που προσφέρουν τα τμήματα private banking μεγάλων τραπεζών περιλαμβάνουν τη βοήθεια προς έναν πελάτη στο να κτίσει μια συλλογή με έργα τέχνης, να αγοράσει μια αθλητική ομάδα ή ένα ιδιωτικό τζετ.

Αλλά τέτοιες υπηρεσίες σημαίνουν υψηλά κόστη -κόστη που είναι δύσκολο να υπολογιστούν. Ωστόσο, μετά από σημαντικές επενδύσεις στην τεχνολογία, αρκετή από τη «σκέψη» που απαιτείται για το asset allocation και τη διαχείριση κινδύνου για τους πλούσιους πελάτες γίνεται τώρα ψηφιακά -κυρίως σε διεθνείς τράπεζες όπως η Santander, κάτι που βοηθά στη μείωση του κόστους.

Μια περαιτέρω πρόκληση είναι το ότι, καθώς οι πελάτες στο ανώτερο τμήμα της αγοράς συμπεριφέρονται με τρόπο πιο παρόμοιο με των θεσμικών επενδυτών, ανοίγεται η πόρτα για να κερδηθούν περισσότερες δουλειές ευκατάστατων πελατών από μεγάλες επενδυτικές τράπεζες, αυξάνοντας τον ανταγωνισμό γύρω από τις προμήθειες και τα προϊόντα για παραδοσιακούς wealth manager.

Διαφορετικός ανταγωνισμός

Η μεγαλύτερη πρόκληση ωστόσο, σύμφωνα με ανθρώπους του κλάδου, έρχεται τώρα από τους νέους ανταγωνιστές εκτός της τραπεζικής, που χρησιμοποιούν τεχνολογία και προσφέρουν υπηρεσίες wealth management που είναι ριζικά διαφορετικές -και πολύ φθηνότερες- από εκείνες των παραδοσιακών ιδιωτικών τραπεζών.

Στην Καλιφόρνια, τα τελευταία τρία ή τέσσερα χρόνια, ειδικά στο Σαν Φρανσίσκο και τση Σίλικον Βάλεϊ, εταιρίες αναπτύσσουν νέες τεχνολογίες για να βοηθήσουν τους πελάτες να σχεδιάσουν χαρτοφυλάκια προσαρμοσμένα στο προφίλ τους σε μέρος μόνο της τιμής που χρεώνουν οι παραδοσιακοί διαχειριστές. Ο CEO της Personal Capital, μιας από τις εταιρίες αυτές, εκτιμά ότι οι προμήθειες που η εταιρία του χρεώνει τους επενδυτές είναι «περίπου οι μισές» από όσες χρεώνουν τα παραδοσιακά ιδρύματα. «Νομίζω ότι η μετάβαση (από τις παραδοσιακές τράπεζες στις νέου τύπου εταιρίες) είναι αναπόφευκτη. Η συνδεσιμότητα αλλάζει τα πάντα», λέει.

Ωστόσο, αρκετοί private bankers είναι σκεπτικοί σχετικά με τις «κάν' το μόνος σου» εταιρίες και δείχνουν ότι οι νέες online εταιρίες έχουν μια πολύ διαφορετική πελατειακή βάση από αυτή των περισσότερων ιδιωτικών τραπεζών.

Πράγματι, οι οnline εταιρίες έχουν την τάση να προσελκύουν νέους υψηλόμισθους εργαζόμενους στον χώρο της τεχνολογίας καθώς και μεσήλικες πελάτες που σχεδιάζουν τη σύνταξή τους, των οποίων οι επενδύσεις σπάνια περνούν το 1 εκατ. δολ. Αλλά η διαφορά στα τμήματα μεταξύ των νέων και των παλαιότερων μοντέλων αμβλύνονται, σύμφωνα με ανθρώπους εντός του κλάδου.

Μια άλλη πηγή πίεσης για το παραδοσιακό wealth management προέρχεται από το νέο ρυθμιστικό περιβάλλον. Αυτό ήρθε ως αποτέλεσμα του ότι τα τελευταία χρόνια η προσοχή των μίντια εστιάστηκε στις δραστηριότητες private banking μεγάλων διεθνών τραπεζών, με τους Ευρωπαίους, τους Αμερικανούς και Λατινοαμερικανούς νομικώς υπεύθυνους να ξεκινούν πολλές έρευνες υποτιθέμενων περιπτώσεων ξεπλύματος χρήματος, φορολογικών παραβάσεων και παραβάσεων της οικονομικής νομοθεσίας των ΗΠΑ.