Πώς θα κάνετε καλύτερα... «παζάρια»

Ο Σκωτσέζος καθηγητής Γκάβιν Κέννεντυ, γνωστός για τα περί διαπραγματεύσεων βιβλία του, τους διαπραγματευτές συνολικά τους χωρίζει σε μπλε και κόκκινους. Οι μπλε, κατά την εκτίμησή τους είναι οι πανούργοι αλλά και οι δογματικοί. Οι κόκκινοι είναι οι επιθετικοί, αλλά και οι υποχωρητικοί, οι οποίοι παρέχουν κάτι με αντάλλαγμα κάτι άλλο.

Στο πλαίσιο αυτό λοιπόν εντάσσεται και η διαπραγμάτευση με τους δύσκολους διαπραγματευτές.
Κάθε άτομο με τo οποίο διαπραγματευόμαστε μας δημιουργεί μικρότερες ή μεγαλύτερες δυσκολίες. Το πιθανότερο είναι πως στην αρχή μιας διαπραγμάτευσης το άτομο αυτό θα δείξει πως δεν συμφωνεί, ή τουλάχιστον δεν θα δείχνει ευχαριστημένο, ακούγοντας τα δικά μας αιτήματα. Σ’ ένα τέτοιο διαπραγματευτικό πλαίσιο οι δύσκολοι διαπραγματευτές είναι αυτοί που εφαρμόζουν τη διαπραγματευτική προσέγγιση που ταιριάζει στους επιθετικούς κόκκινους.

Ο συγκεκριμένος τύπος συμπεριφοράς αναγνωρίζεται εύκολα όταν διαπραγματεύεστε μαζί του και το ερώτημα που τίθεται, είναι πως μπορείτε να τον αντιμετωπίσετε αποτελεσματικά σε ένα πλαίσιο λήψης αποφάσεων.

Αυτό φυσικά είναι το μεγάλο πρόβλημα. Εσείς επιθυμείτε να διαπραγματευτείτε, αυτός όμως όχι. Η δική του προσέγγιση για τη διαπραγμάτευση απαιτεί από εσάς να ενδώσετε, να του παρέχετε αυτό που επιθυμεί και στη συνέχεια να αποτραβηχτείτε στη βάση σας με ησυχία.

Πολλά στελέχη τα οποία διακρίνονται, για την πείρα τους στη λήψη αποφάσεων συμπεριφέρονται με επιθετικότητα γιατί τη συγχέουν με την επιμονή. Οι ίδιοι εφαρμόζουν επιθετική συμπεριφορά για να αποκομίσουν αυτό που επιδιώκουν, γιατί ορισμένα άτομα υποχωρούν απέναντι σε αυτή τη συμπεριφορά. Έτσι οι ίδιοι έχουν ανακαλύψει άτι η επιθετικότητα αυτή λειτουργεί προς όφελός τους και συνεπώς την εφαρμόζουν κάθε φορά που επιδιώκουν κάτι.

Εσείς πρέπει να διασπάσετε κάθε κρίκο που συνδέει τη νίκη με τον πειθαναγκασμό. Εάν δεν το κάνετε, κινδυνεύετε να υιοθετήσετε τη συμπεριφορά των υποχωρητικών μπλε, οι οποίοι ενισχύουν την επιθετική συμπεριφορά των αντιπάλων τους ανταμείβοντάς την με την υποχωρητικότητά τους.

Κατ' αρχήν φροντίστε να κερδίσετε την προσοχή της άλλης πλευράς και να την πείσετε πως υπάρχουν δύο μόνο τρόποι με τους οποίους μπορεί να αποκτήσει αυτά που επιθυμεί - είτε μέσα από το δίκαιο των αιτημάτων της είτε μέσα από μια δίκαιη διαπραγμάτευση - και ότι δεν θα υποκύψετε σε πειθαναγκασμούς, απειλές ή τεχνάσματα. Δεύτερον, να γνωρίζετε πως όταν διαπραγματεύεστε με δύσκολους διαπραγματευτές έχετε την επιλογή είτε να ταιριάξετε είτε να υιοθετήσετε ένα στυλ αντίστροφο από αυτό που έχουν υιοθετήσει οι ίδιοι.

Το να ακολουθήσετε το διαπραγματευτικό στυλ της άλλης πλευράς εμπεριέχει κινδύνους αλλά έχει αποτέλεσμα, γιατί πληρώνει με το ίδιο νόμισμα μια συμπεριφορά που έχουν επιλέξει οι δύσκολοι διαπραγματευτές σας. Οι ίδιοι μπορούν με ευκολία να βρεθούν σε σύγχυση, όταν συνειδητοποιήσουν πως εσείς εφαρμόζετε τις τεχνικές που oι ίδιοι χρησιμοποιούν. Η εφαρμογή της συγκεκριμένης συμπεριφοράς απαιτεί διαρκή επαγρύπνηση εκ μέρους σας. Ένα έντονο χτύπημα στον αντίπαλο, στο πλαίσιο της μάχης μέχρις εσχάτων μαζί του, είναι πιθανόν να τον επαναφέρει στη λογική των διαπραγματεύσεων και να τον γυρίσει πίσω στο τραπέζι των συζητήσεων. Η τακτική αυτή βέβαια μπορεί να έχει ολέθρια αποτελέσματα, ειδικά όταν τo χτύπημα καταστεί το κυρίαρχο ζήτημα που παραμερίζει τον αρχικό σκοπό για τον οποίο διενεργούνται οι διαπραγματεύσεις.

Ο σκοπός της προσαρμογής του διαπραγματευτικού στυλ σας είναι να αποφευχθεί μια εικαζόμενη υποχώρηση εκ μέρους σας και να διατηρηθεί μια εναλλακτική οδός για τη διευθέτηση της μεταξύ σας διαφοράς.

Η υιοθέτηση του αντίστροφου στυλ από αυτό που χρησιμοποιεί η άλλη πλευρά εμπεριέχει επίσης κινδύνους, γιατί μπορεί να θεωρηθεί από τους δύσκολους διαπραγματευτές εικαζόμενη υποχώρηση εκ μέρους σας - με άλλα λόγια, οι ίδιοι είναι πιθανόν να θεωρήσουν ότι εσείς είστε έτοιμοι να υποχωρήσετε σε όλα τα σημεία χωρίς να θέλετε να το παραδεχθείτε. Αντί να αντιδράσετε με τρόπο ανάλογο στην προσβλητική συμπεριφορά της άλλης πλευράς, μπορείτε να:

• ομιλείτε πιο διακριτικά σε σχέση με τον διαπραγματευτή που έχετε απέναντι σας,

• ομιλείτε πιο αργά σε σχέση με τον ίδιο διαπραγματευτή,

• υποχωρείτε στις διακοπές που επιχειρεί η άλλη πλευρά. Κάνετε μια μικρή παύση κάθε φορά που ο άλλος διαπραγματευτής ολοκληρώνει αυτά που έχει να αναφέρει,

• μην αντιδράτε όταν η άλλη πλευρά εκνευρίζεται,

• μην απαντάτε στις επιθέσεις της άλλης πλευράς ή στα τεχνάσματα που εφαρμόζει για να ρίξει την ευθύνη πάνω σας,

• μην αμύνεστε έναντι των κινήτρων που σας προσάπτει,

• αγνοείτε όλες τις απειλές της,

• αντιδράτε θετικά αλλά με συγκεκριμένο τρόπο και χωρίς μνησικακία σε κάθε μπλε κίνηση του αντιπάλου,

• δεν αποκρίνεστε στις κόκκινες κινήσεις του παρά μόνο με απαντήσεις αρνητικές,

• επιβεβαιώνετε - όταν αυτό είναι δυνατόν - τις δύο βασικές αρχές στις οποίες επιθυμείτε να βασίζεται η τελική λύση που επιδιώκετε.

Το κατηγορηματικό σας μπλε μήνυμα θα περάσει σταδιακά προς την πλευρά του άλλου διαπραγματευτή.

Σύμφωνα με αυτό:

• η σκληρή στάση κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων δεν αποτελεί έννοια ταυτόσημη με τη χρήση απειλών, πειθαναγκασμού και κακομεταχείρισης.

• η σκληρή στάση βασίζεται σε απόλυτη και υπομονετική σταθερότητα χαρακτήρα, μέσα από την οποία εκπέμπεται το μήνυμα πως δεν θα λάβεις τίποτε απολύτως από εμένα αν δεν μου παραχωρήσεις κάτι άλλο ως αντάλλαγμα.