Ευκαιρίες και προοπτικές στην ασφαλιστική αγορά

Τη Δευτέρα πραγματοποιήθηκε στο Μέγαρο Μουσικής Θεσσαλονίκης Ημερίδα με αφορμή την Παγκόσμια Ημέρα Ασφάλισης με την οργάνωση των τριών μεγάλων επιμελητηρίων της χώρας και των Επαγγελματικών Σωματείων των Ασφαλιστών.

Ωστόσο, αποφασίστηκε να μη διαβαστούν οι εισηγήσεις και να δοθούν κατευθείαν οι ερωτήσεις στους εισηγητές στο ακροατήριο.

Το Euro2day.gr σήμερα δημοσιεύει την ομιλία του κ. Ιωάννη Βοτσαρίδη, διευθύνοντος συμβούλου της INTERLIFE, ο οποίος συμπεριλαμβανόταν στους εισηγητές της Ημερίδας.

«Είναι αλήθεια ότι το τοπίο στην ασφαλιστική αγορά έχει αλλάξει ραγδαία την τελευταία δεκαετία. Πέρα από την εξαφάνιση των δεκάδων μικρών ασφαλιστικών εταιριών -αλλά και ορισμένων ξεχωριστών μεγάλων-, πέρα από τις εξαγορές, τις συγχωνεύσεις και την προσπάθεια κυριαρχίας των πολυεθνικών στην ελληνική ασφαλιστική αγορά, τεκτονικές αλλαγές σημειώθηκαν και στον νευραλγικό χώρο των πωλήσεων.

Απευθείας εταιρικές και διαδικτυακές πωλήσεις και ένα εξαιρετικά επιθετικό marketing από τον χώρο των τραπεζών με το bancassurance άλλαξαν, ελπίζω όμως όχι αμετάκλητα, τους όρους του παιχνιδιού. Σε αυτήν την αίθουσα με γνωρίζετε και σας γνωρίζω. Τις θέσεις μου οι περισσότεροι τις ξέρετε.

Σήμερα μου δίδεται η ευκαιρία να τις επαναλάβω σε μια χρονική στιγμή μεταβατική και κρίσιμη για τη στρατηγική και το marketing των ασφαλιστικών εταιριών.

Μετά από 37 χρόνια στον χώρο των ασφαλειών -14 χρόνια ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής και 23 χρόνια ως ασφαλιστής- μπορώ να δηλώσω χωρίς κανέναν φόβο και χωρίς κανένα πάθος:

Η INTERLIFE κι εγώ προσωπικά συνεχίζουμε να πιστεύουμε στον ρόλο του διαμεσολαβητή, ως του κύριου και διαχρονικού παράγοντα προώθησης του ασφαλιστικού προϊόντος, όχι μόνον γιατί είναι πιο άμεσος και πιο αποτελεσματικός, αλλά και γιατί αποδίδει πραγματικά οικονομικά οφέλη στην εταιρία.

Ας το πούμε απλά:

Η απευθείας πώληση ασφαλιστικών προϊόντων, που καταργεί το διαμεσολαβητή, δεν αποδίδει τα αναμενόμενα. Και εξηγούμαι:

• Η εταιρία δυσκολεύεται να διαχειριστεί εκατοντάδες χιλιάδες πελάτες, ενώ έχει τη δυνατότητα να διαχειριστεί κάποιες εκατοντάδες ή και χιλιάδες διαμεσολαβητές, που με τη σειρά τους θα διαχειριστούν, ο καθένας τους, χιλιάδες πελάτες.
• Ο πιστωτικός κίνδυνος που υφίστατο μέχρι πρότινος λόγω καθυστέρησης στην απόδοση των ασφαλίστρων, 2 και 3 μήνες, δεν υφίσταται πλέον με τις πρόσφατες νομοθετικές ρυθμίσεις της ΤτΕ.
• Το κάθε κλικάρισμα στον υπολογιστή για τις online πωλήσεις κοστίζει. Αν προσθέσουμε το κόστος της διαφημιστικής δαπάνης και τα δωρεάν κουπόνια για αγορές στο super market, τότε το κόστος πρόσκτησης εκτοξεύεται, επιβαρύνοντας το τελικό ασφάλιστρο που καταβάλλει ο καταναλωτής. Αναρωτιέται κανείς ποιο είναι, τελικά, το κέρδος. Κανένα. Απολύτως κανένα.
• Η χορηγούμενη προμήθεια προς τον διαμεσολαβητή μπορεί να κοστίζει και λιγότερο.
• Από την πλευρά του ο πελάτης χρειάζεται -σ' έναν τόσο ευαίσθητο κλάδο όπως ο δικός μας- τη διαπροσωπική επαφή, χρειάζεται εξηγήσεις, λεπτομέρειες, προσαρμογή του συμβολαίου στα προσωπικά του δεδομένα και προπάντων την ανθρώπινη παρουσία σε περίπτωση συμβάντος (ατυχήματος). Όλα αυτά δεν διασφαλίζονται ούτε μέσω υπολογιστή, ούτε μέσω τηλεφωνητή αλλά ούτε και μέσω e-mail.

Στο σημείο αυτό, όμως, θα ήθελα να τονίσω ότι είμαι ο τελευταίος που θα αμφισβητήσει τη νομοτέλεια της τεχνολογίας – και η πεποίθησή μου αυτή έχει μεταφερθεί αυτούσια σε όλη τη δομή και τη λειτουργία της INTERLIFE. Ωστόσο οι online πωλήσεις θέλουν προσοχή, απαιτούν ειδικές λειτουργικές αντιλήψεις και πρέπει να παρέχουν συμπληρωματικά και τη δυνατότητα της άμεσης, διαπροσωπικής επικοινωνίας με τον πελάτη.

• Τέλος, και ίσως είναι αυτό το σοβαρότερο, οι απευθείας πωλήσεις απειλούν με ανεργία και εν τέλει με αφανισμό έναν ολόκληρο κλάδο: Τον κλάδο των διαμεσολαβητών. Και, όπως όλοι γνωρίζουμε, η ανεργία γυρίζει πάντα ως μπούμερανγκ στο σύνολο της οικονομίας.

Έχει σημασία στο σημείο αυτό να σχολιάσω και ορισμένα φαινόμενα που καταγγέλλονται από διαμεσολαβητές και αφορούν προστριβές μεταξύ εταιριών και διαμεσολαβητών, όπως κακές σχέσεις, αντιεπαγγελματικές συμπεριφορές κ.ά.

Θα ήθελα να τονίσω σχετικά μ' αυτό ότι όλες οι εταιρίες δεν είναι ίδιες, και θα ήθελα να πιστεύω, ότι οι καταγγελίες αυτές αφορούν μια μειοψηφία εταιρικών συμπεριφορών και δεν αποτελούν τον κανόνα.

Η INTERLIFE έχει καθιερώσει εδώ και δεκαετίες μια σαφή, και καθαρή σχέση με τους διαμεσολαβητές, που δεν αφήνει γκρίζες ζώνες (όπως π.χ. σε ό,τι αφορά τους περίφημους «σπουδαίους λόγους» λύσεως συνεργασίας).

Η INTERLIFE διευκρινίζει από την αρχή τους όρους, και επιδιώκει να μην υπάρχουν κενά και ασάφειες στις συμβάσεις συνεργασίας. Δεν είναι τυχαίο ότι σε όλους τους όρους των συμβολαίων οι εξαιρέσεις μας είναι με έντονο κόκκινο χρώμα.

Στο πλαίσιο μιας τίμιας και ισορροπημένης σχέσης με το διαμεσολαβητή, δεν τον στραγγαλίζει οικονομικά και επιδιώκει διακανονισμούς ανάλογα με τις δυνατότητές του, έτσι ώστε να μπορεί να διεξάγει ομαλά τις εργασίες και να μην απειλείται η επιχείρησή του από οικονομική ασφυξία – κάτι που θα επηρέαζε άμεσα και την ίδια.
Κλείνοντας αυτήν την παρένθεση, θα ήθελα να επανέλθω στις κρίσιμες συνθήκες κάτω από τις οποίες ο κλάδος μας καλείται να επιβιώσει και να επισημάνω, ακόμη μία φορά, πόσο ουσιαστικός είναι ο ρόλος των διαμεσολαβητών και πόσο μεγάλες δυνατότητες έχουν να επηρεάσουν την εξέλιξη των πραγμάτων, παίρνοντας δυναμικές θέσεις και αντιδρώντας σε παρακμιακές μεθόδους και εκβιαστικές συμπεριφορές.

Απευθυνόμενος λοιπόν σήμερα, από αυτό το βήμα, στους διαμεσολαβητές τους καλώ να αφυπνιστούν προκειμένου να επιβιώσουν.

Φίλοι διαμεσολαβητές

– Αντιδράστε! Η κρίση στον κλάδο σας δεν έχει περάσει, είναι μπροστά σας.

– Προσέξτε πώς διαχειρίζεστε τους πελάτες σας. Οι απευθείας πωλήσεις δεν είναι με το μέρος σας, είναι απέναντί σας.

– Περιφρουρήστε τα συμφέροντά σας. Στην ηλεκτρονική εποχή δεν μπορούμε να αγνοήσουμε τις διαδικτυακές πωλήσεις. Δημιουργήστε τα δικά σας δίκτυα, τις δικές σας online πωλήσεις μέσα από κοινή πλατφόρμα συνεργασίας.

– Αμυνθείτε εναντίον των αθέμιτων μεθόδων. Το marketing του bancassurance βασίζεται στη μεγάλη δεξαμενή των τραπεζικών πελατών που κατευθύνονται προς τις θυγατρικές αλλά και τις στενά συνεργαζόμενες με αυτές ασφαλιστικές εταιρίες. Οι πρακτικές τους δεν συνάδουν επ' ουδενί με την κοινώς αποκαλούμενη επαγγελματική ηθική. Το story είναι γνωστό σε όλους. Ο ανυποψίαστος πελάτης με το ειδοποιητήριο ασφαλίστρων στα χέρια πηγαίνει στην τράπεζα για να το πληρώσει. Ο τραπεζικός υπάλληλος βλέποντας ασφάλιστρα και καλύψεις προτείνει κάτι φθηνότερο έστω και με λιγότερες καλύψεις. Αποτέλεσμα, ο πελάτης χάθηκε.
Το ζήτημα πρέπει να αντιμετωπιστεί άμεσα.

– H ελληνική ασφαλιστική αγορά συντίθεται από εταιρίες που ανήκουν σε τρεις φυγόκεντρες δυνάμεις. Η πρώτη, των ξένων εταιριών, η δεύτερη των τραπεζικών και η τρίτη των ελληνικών. Οι ξένες παρά τη λυσσαλέα τους προσπάθειά τα τελευταία χρόνια δεν κατάφεραν να αποσπάσουν ιδιαίτερα μεγάλο μερίδιο αγοράς. Δεν είναι τυχαίο ότι το 60% και πλέον της παραγωγής ανήκει σε ελληνικές εταιρίες.

– Τέλος, προσέξτε τις ΕΠΥ, οι οποίες λειτουργούν αφενός μεν περιστασιακά, αφετέρου δε, με ανορθόδοξο τρόπο. Απασχολούν ελάχιστα άτομα στην Ελλάδα, διοχετεύουν και διακανονίζουν μεσαίες και μεγάλες ζημίες στις μητρικές τους στο εξωτερικό, δεν συμμετέχουν στο σύστημα φιλικού διακανονισμού και έτσι ο πελάτης σας δεν απολαμβάνει τις υπηρεσίες που προσφέρουν οι εταιρίες με έδρα την Ελλάδα. Ο πελάτης σας είναι ουσιαστικά ανυπεράσπιστος.

Οι εξελίξεις στον κλάδο μας, εν μέσω μιας γενικευμένης πολιτικής και οικονομικής κρίσης που ξεφεύγει από τα σύνορα της χώρας μας και επεκτείνεται ευρύτερα στην Ευρώπη, αλλά και στην ανατολική Μεσόγειο, οι δικές μας ενδοκλαδικές εξελίξεις, με το Solvency ΙΙ, η πιστωτική ασφυξία των τραπεζών, το ρευστό φορολογικό περιβάλλον, οι ανακατατάξεις και οι συγχωνεύσεις απαιτούν, πάνω απ' όλα, διάλογο και συνεννόηση. Ο ανελέητος και υπέρ πάντων ανταγωνισμός δεν είναι πάντα ο καλύτερος σύμβουλος.

Στη συγκεκριμένη οικονομική συγκυρία της κρίσης, στηρίξτε τις ελληνικές εταιρίες, στηρίξτε τις εταιρίες με το ανθρώπινο ελληνικό πρόσωπο».

*Ο κ. Ιωάννης Παν. Βοτσαρίδης είναι CEO της INTERLIFE Ασφαλιστικής.