Πώς θα αμυνθείτε στις πιέσεις του πελάτη για έκπτωση

Μήπως κάθε φορά που μιλάτε με πελάτες βλέπετε τη συζήτηση να περιστρέφεται γύρω από την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και η συχνότερη κατάληξη είναι να σας πιέζουν για εκπτώσεις;

Εσείς, το πιθανότερο είναι να γυρίσετε τη συζήτηση λέγοντας τους τι εκπληκτικό προϊόν είναι αυτό που τους πουλάτε, αλλά όσο και να προσπαθείτε να τους πείσετε για την αξία του, είναι σαν να βρίσκεστε μπροστά σε τοίχο. Βαθιά μέσα σας λέτε ότι εάν μπορούσαν να καταλάβουν στην πραγματικότητα την αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας που τους προσφέρετε, η τιμή δεν θα τους σταματούσε. Θα το αγόραζαν σίγουρα!

Υπάρχουν τέσσερα μικρά μυστικά, που οι πιο επιτυχημένοι πωλητές χρησιμοποιούν για να κερδίσουν τέτοιες πωλήσεις. Μικρά μυστικά που εγγυώνται ότι οι πελάτες θα δουν την αξία των προϊόντων σας, έτσι ώστε η τιμή να μην παίζει τόσο μεγάλο ρόλο στην απόφασή τους.

Νο 1: Ξεχάστε την προσπάθεια να πουλήσετε και προσπαθήστε να κάνετε τον πελάτη να αγοράσει τα προϊόντα ή και τις υπηρεσίες σας.

Η παγίδα στην οποία οι περισσότεροι πωλητές πέφτουν είναι να μιλάνε για τα προϊόντα τους από την πρώτη στιγμή που θα βρεθούνε με ένα πελάτη. Στην πραγματικότητα, θα πρέπει να ξεχάσετε να πιέζετε για το προϊόν και να αρχίσετε να προσπαθείτε να το αγοράσει ο πελάτης.

Νο 2: Κάντε τον πελάτη να σας πει την αξία που έχει το προϊόν σας (αντί να του την πείτε εσείς).

Εάν αναφέρετε στον πελάτη την αξία αυτού που προσφέρετε, μπορεί να το θεωρήσει σχετικό με τη δουλειά του, ενδιαφέρον ή κάτι που αξίζει ν' ακούσει. Μπορεί όμως και όχι. Εάν όμως κατευθύνετε τη συζήτηση με ερωτήσεις έτσι ώστε ο πελάτης να σας πει.

No 3: Κάνε αξιόλογες συζητήσεις

Οι συζητήσεις που θέλετε να έχετε με τους πελάτες σας πρέπει να περικλείουν τόσο πολύ αξία γι' αυτούς, που να σας ευγνωμονούν που καταφέρατε και τους μιλήσατε και να προσπαθούν να σας βλέπουν πιο συχνά για να τους ξαναμιλήσετε. Πρέπει να περιέχουν συγκεκριμένα οφέλη, τέτοια που να αναγνωρίζονται εύκολα.

Νο 4: Προσθέστε τη δική σας αξία στη δική σας αξία

Τη στιγμή που ο πελάτης σας πει το τι κερδίζει (αξία) με τη λύση του προβλήματος του, θα είναι πολύ πιο δεκτικός στο να ακούσει πως μπορείτε να προσθέσετε επιπλέον αξία σε αυτή τη λύση. Αυτό γιατί, στο συγκεκριμένο στάδιο, θα έχει επιτυχώς πουλήσει στον εαυτό του, το ότι πρέπει να ενεργήσει για να λύσει, το πρόβλημά του και όσο μεγαλύτερα οφέλη βλέπει ότι θα έχει, τόσο πιο εύκολο θα είναι να δικαιολογήσει στον εαυτό του το έξοδο.