Μάρκετινγκ: Tα τέσσερα Ρ είναι μακρινό παρελθόν

Όλα στη ζωή έχουν αρχή και τέλος. Αυτό ισχύει και για τις επιχειρηματικές τεχνικές και πρακτικές. Έτσι, στον τομέα του μάρκετινγκ, τα περίφημα «4 Ρ» ανήκουν στο παρελθόν.

Η γνωστή στους βετεράνους φόρμουλα: Product, Price, Place, Promotion είναι πλέον άχρηστη, υποστηρίζει ο Bob Lauterborn, καθηγητής στο University of North Carolina. Όπως λέει, η φόρμουλα αυτή ευθυνόταν για την αποτυχία του 80% των 12.000 νέων προϊόντων τα οποία λανσάρονταν κάθε χρόνο στην αγορά.

Ο ίδιος είχε αντικαταστήσει τα 4 Ρ με τα δικά του «4 C»: Consumer wants and needs (ανάγκες και επιθυμίες του πελάτη), Cost to satisfy (κόστος ικανοποίησης), Convenience to buy (ευκολία στην αγορά), Communication (επικοινωνία).

Ιδού τι προτείνει:

*Κανείς πλέον δεν μπορεί να αναπτύσσει καταναλωτικά προϊόντα και να προσπαθεί να τα πουλήσει σε μία μαζική αγορά. Πρέπει να μελετά τις ανάγκες και τις επιθυμίες των καταναλωτών και να τους προσελκύει έναν-έναν, με κάτι που θέλει ο καθένας τους.

*Πρέπει κανείς να συνειδητοποιήσει ότι η τιμή, όταν μετράται σε χρήμα, είναι ένα μόνο μέρος του κόστους ικανοποίησης. Λόγου χάρη, αν πουλάτε χάμπουργκερ, πρέπει να λάβετε υπόψη σας το κόστος του καταναλωτή της μετάβασης στο κατάστημά σας, το κόστος που ενδεχομένως έχει στη συνείδησή του επειδή τρώει κρέας κ.λπ.

*Πρέπει κανείς να σκέπτεται την ευκολία με την οποία μπορεί ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία και όχι τον τόπο όπου μπορεί να τα αγοράσει. Πρέπει να ξέρετε πώς προτιμά να κάνει τα ψώνια του το κάθε υποσύνολο της αγοράς -από κατάλογο, τηλεφωνικά, με πιστωτικές κάρτες κ.λπ.

*Τέλος, πρέπει κανείς να αντικαθιστά την έννοια προώθηση με αυτήν της επικοινωνίας. Η προώθηση εμπεριέχει κάποιον χειρισμό από τη μεριά του πωλητή. Η επικοινωνία απαιτεί αμφίδρομη συναλλαγή ανάμεσα στον πωλητή και τον αγοραστή -ιδιαιτέρως δε σήμερα, που ισχύει η περίφημη «δημοκρατία του καταναλωτή».