Εξι τρόποι για να... «πουλάτε» τις ιδέες σας

Από την σωστή και έγκυρη όσο γίνεται πληροφόρηση εξαρτάται και η δυνατότητα του ανώτερου στελέχους της επιχείρησης να πείθει. Στο επίπεδο αυτό, όμως, όπως σωστά υπογραμμίζει και ο Μάϊκλ Άρμστρονγκ, τα πράγματα δεν είναι πάντα εύκολα. Κάθε άλλο. Η πειθώ είναι συνώνυμη λέξη με το ρήμα πουλώ. Μπορεί να νομίζετε ότι οι καλές ιδέες αγοράζονται εύκολα, αλλά δυστυχώς δεν είναι έτσι. Όλοι μας αντιδρούμε προς κάποια αλλαγή και βλέπουμε με καχυποψία κάθε τι το νέο.

Γι’ αυτό αξίζει να μάθετε μερικά απλά μυστικά που θα σάς βοηθήσουν να πουλάτε (= να μεταδίδετε) τις απόψεις σας πιο αποτελεσματικά.

Ιδού οι κανόνες για να πείθετε σωστά:

1.Καθορίστε τους στόχους σας και συγκεντρώστε τις απαραίτητες πληροφορίες. Αποφασίστε τί θέλετε να πετύχετε και γιατί. Συγκεντρώστε όλα τα στοιχεία που χρειάζεστε για να υποστηρίξετε τις θέσεις σας. Αποφύγετε την σύγχυση ώστε να μπορέσετε να δείξετε στους άλλους αυτό που επιθυμείτε.

2.Προσπαθήστε να μάθετε τί θα ήθελε ο άλλος. Ποτέ μην υποτιμάτε την φυσιολογική αντίδραση καθενός τρίτου απέναντι σε κάποια αλλαγή. Έχετε υπ’ όψιν σας ότι αυτή η αντίδραση είναι μερική και όχι εφ’ όλου του αντικειμένου της αλλαγής. Η δε ένταση της αντίδρασης εξαρτάται από το πόσο τον θίγει προσωπικά. Οι πρώτες ερωτήσεις που κάνουν εκείνοι από τους οποίους ζητάμε να δεχθούν κάτι είναι: «Εγώ τί θα χάσω;» ή «Τί θα κερδίσω από αυτό;». Αυτές τις ερωτήσεις πρέπει να τις απαντήσετε πριν επιχειρήσετε να τον πείσετε. Το μυστικό είναι να δείτε την πρότασή σας από την πλευρά εκείνου που θέλετε να πείσετε.

3.Προετοιμάστε μία απλή και δελεαστική παρουσίαση. Θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο απλή και ξεκάθαρη. Υπογραμμίστε τα οφέλη. Μην κρύβετε τα σημεία που «πουλάνε». Επιδιώξτε μία σταδιακή προσέγγιση για να μην τον ξαφνιάσετε. Να προσπαθήσετε να προλάβετε τις αντιρρήσεις που θα σάς παρουσιάσει.

4.Κάντε τον άλλον να συμμεριστεί τους συλλογισμούς σας. Κάντε τον να συμμετέχει όσο το δυνατόν περισσότερο σε αυτούς. Βρείτε ένα σημείο στο οποίο συμφωνείτε και οι δύο, για να αρχίσετε. Μην επιχειρήσετε να τού δείξετε ότι είστε σε πλεονεκτικότερη θέση. Αποφύγετε να τον «νικήσετε» σε κάποια σημεία. Βοηθήστε τον να διατηρήσει το γόητρό του. Πάντοτε αφήνετέ του μία διέξοδο για να «ξεφύγει».

5.Παρουσιάστε του με θετικό τρόπο τα οφέλη. Δείξτε του ότι εσείς πιστεύετε σε αυτό που επιχειρείτε να τον κάνετε να αποδεχθεί. Δεν υπάρχει περίπτωση να τον πείσετε αν δεν το πιστεύετε και εσείς ο ίδιος και δεν επιδιώξετε να τού το δείξετε. Για να τον πείσετε, θα πρέπει να δώσετε τον καλύτερό σας εαυτό.

6.Διευθετήστε τυχόν διαφορές και προχωρήστε σε δράση. Επιλέξτε την κατάλληλη στιγμή για να διευθετήσετε τις διαφορές σας και να καταλήξετε σε συμφωνία.