Πώς να κερδίσετε τους πελάτες

Όταν ο πελάτης «κλοτσάει», ο Αρντέν συμβουλεύει: «Κάντε το δικό του και ύστερα κάντε το δικό σας». Πώς; Μάλλον πολύ απλά. Γράφει στο βιβλίο του: «Τις περισσότερες φορές ο πελάτης έχει μία αρκετά καλή ιδέα τού τι θέλει. Αν του δείξετε αυτό που θέλετε εσείς και όχι αυτό που θέλει αυτός, θα σας πει ότι δεν είναι αυτό που σας ζήτησε.

Αν, ωστόσο, του δείξετε πρώτα αυτό που θέλει εκείνος, τότε χαλαρώνει και είναι έτοιμος να ρίξει μια ματιά σε αυτό που θέλετε εσείς να του πουλήσετε.

Του επιτρέψατε να γίνει μεγαλόψυχος, αντί να τον στριμώξετε στη γωνία. Δώστε του αυτό που θέλει και είναι πολύ πιθανό να σας ανταποδώσει τη χάρη. Επίσης, υπάρχει η πιθανότητα να έχει δίκιο».

Στη συνέχεια, ο Πολ Αρντέν υπογραμμίζει ότι «η άρνηση δεν αποτελεί επιλογή». Ιδού γιατί:

«Συμμετείχαμε», αναφέρει, «σε έναν διαγωνισμό για μία μεγάλη και σημαντική κυβερνητική καμπάνια. Στον διαγωνισμό συμμετείχαν ακόμη πέντε εταιρείες. Ετοιμάζαμε την καμπάνια επί τρεις ολόκληρους μήνες. Και έπειτα, στις πέντε το απόγευμα μιας Τετάρτης, μάθαμε ότι δεν ήμασταν στη βραχεία λίστα των τριών. Ο πελάτης μάς εξήγησε με επιχειρήματα τους λόγους.

»Κανονικά, θα λέγαμε δεν πειράζει, πάμε γι' άλλα. Όχι αυτή τη φορά, όμως. Πήγα στον διευθυντή μας και του είπα: “Τηλεφώνησε στον πελάτη για να τον ενημερώσεις ότι ετοιμάσαμε άλλη καμπάνια και πες του ότι θα την έχει στο γραφείο του αύριο στις εννέα το πρωί”.

»Δεν είχαμε άλλη καμπάνια. Αλλά μέχρι τις οχτώ το επόμενο πρωί είχαμε ετοιμάσει μία εντελώς διαφορετική πρόταση, έχοντας εντοπίσει και επεξεργαστεί τα προβληματικά σημεία της προηγούμενης. Στις εννέα, η αναθεωρημένη πρόταση παρουσιάστηκε στον πελάτη. Το απόγευμα της Παρασκευής μάθαμε ότι είχαμε κερδίσει στον διαγωνισμό.

»Ήταν ένα καλό Σαββατοκύριακο».