Ο δεκάλογος του καλού πωλητή

Επειδή τα λεφτά δεν κρέμονται στα δέντρα, οι επιχειρήσεις πρέπει να μάθουν να πουλάνε και να έχουν τους πωλητές που είναι ικανοί για τον σκοπό αυτόν

Στο βιβλίο του με τίτλο «Οι πωλήσεις είναι εύκολες» (εκδ.Prosvasis), ο σύμβουλος επιχειρήσεων κ.Θάνος Αλαφογιάννης θέλει να καλύψει τα κενά ενός πωλητή που μόλις ξεκινά στην αγορά, φέρνοντας απλά, καθημερινά παραδείγματα και υποδεικνύοντας δοκιμασμένους τρόπους πετυχημένης επικοινωνίας με τους πελάτες τους –ακόμα και σε περίοδο κρίσης.

Στο πλαίσιο αυτό παραθέτει, μεταξύ άλλων, έναν Δεκάλογο στον οποίο καταγράφει τα στοιχεία που πρέπει να χαρακτηρίζουν έναν επιτυχημένο πωλητή.

Ιδού, λοιπόν, με λίγα λόγια, αυτά τα χαρακτηριστικά τα οποία, στον βαθμό που αναπτύσσονται, μπορούν να εξασφαλίσουν επιτυχείς πωλήσεις.

1. Πρέπει να είστε επίμονοι: Το να πουλάτε ή να συντηρείτε μία επιχείρηση, την προσωπική σας επιχείρηση, που σάς προμηθεύει τα προς το ζην, χρειάζεται μία τρομακτική ποσότητα επιμονής. Τα εμπόδια κρέμονται μπροστά μας σε σταθερή βάση. Αυτό, όμως, που εσείς κάνετε όταν βρίσκεστε μπροστά στα εμπόδια αυτά, θα καθορίσει το πόσο ψηλά θα φτάσετε και το πόσο πολύ θα πλησιάσετε τους στόχους σας. Ένας σύγχρονος φιλόσοφος είπε ότι, λίγο πριν φτάσει κάποιος στην επιτυχία του στόχου του, θα χρειαστεί να αντιμετωπίσει τα πιο δύσκολο εμπόδιο. Αυτοί που θεωρούνται ως οι πιο πετυχημένοι σε κάθε αγορά, έχουν μάθει να αντιμετωπίζουν τα εμπόδια που βρίσκουν συνεχώς στον δρόμο τους. Ψάχνουν για νέες λύσεις στα προβλήματα. Δείχνουν υπομονή και επιμονή. Απλά, αρνούνται να τα παρατήσουν. Δεν σταματούν ποτέ την προσπάθεια.

2. Πρέπει να αναπτύξετε την ικανότητα τού να θέτετε στόχους: Οι επιτυχημένοι ξέρουν καλά τί θέλουν να πετύχουν και οργανώνουν το πώς θα προσεγγίσουν τους στόχους τους. Σιγουρεύονται, πάνω απ' όλα, ότι οι στόχοι τους είναι συγκεκριμένοι, τους δίνουν την ώθηση που χρειάζονται, είναι εφικτοί αν και δύσκολοι, έχουν σχέση με την προσωπική κατάσταση που βρίσκονται και σωστά τοποθετημένοι στον χρόνο. Βλέπουν μπροστά τους τον στόχο τους, αποφασίζουν πώς θα τον πετύχουν και δουλεύουν προς αυτό τον σκοπό κάθε ημέρα.

3. Μάθετε να κάνετε τις κατάλληλες ερωτήσεις: Οι καλύτεροι πωλητές κάνουν στους πελάτες τους πολλές ερωτήσεις. Ερωτήσεις κατάλληλες για να διαπιστώσουν την κατάσταση που βρίσκονται οι πελάτες και οι αγοραστικές τους ανάγκες. Ξέρουν ότι ο αποτελεσματικότερος τρόπος να παρουσιάσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουν είναι να ανακαλύψουν τους στόχους του κάθε πελάτη, το τί θέλει να πετύχει, τί τον απασχολεί και τους δισταγμούς του να κάνει την αγορά. Όταν το ανακαλύψουν, αυτές οι πληροφορίες επιτρέπουν να συζητήσουν επιτυχώς για τα ειδικά χαρακτηριστικά των προϊόντων που αφορούν τον πελάτη με τον οποίο μιλάνε εκείνη την φορά και το τί αυτά προσφέρουν.

4. Οι καλοί πωλητές ξέρουν να ακούν: Οι περισσότεροι πωλητές μπορεί να κάνουν στον πελάτη μία ερώτηση και θα δώσουν αμέσως την απάντηση μόνοι τους, ή θα συνεχίσουν να μιλάνε, αντί να περιμένουν την απάντηση του πελάτη. Οι πολύ καλοί πωλητές, όμως, γνωρίζουν ότι οι πελάτες θα πούνε ό,τι χρειάζεται αυτοί να μάθουν αρκεί να τούς δώσουν την κατάλληλη ευκαιρία. Ρωτάνε και ακούνε πολύ προσεκτικά τις απαντήσεις, κρατούν συχνά σημειώσεις και κάνουν την περίληψη της συζήτησης στο τέλος. Έχουν μάθει ότι η σιωπή είναι χρυσός.

5. Οι καλοί πωλητές έχουν πάθος με την δουλειά τους: Αγαπάνε την εταιρεία τους και η υπερηφάνειά τους είναι φανερή όταν μιλάνε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Όσο μεγαλύτερο πάθος έχετε για να πετύχετε, τόσο αυξάνετε τις πιθανότητες επιτυχίας. Ο λόγος είναι απλός. Όταν αγαπάτε αυτό που κάνετε, θα προσπαθήσετε περισσότερο στην δουλειά σας. Όταν παθιάζεστε με το πόσο καλά είναι τα προϊόντα σας, ο ενθουσιασμός σας θα λάμπει σε κάθε συζήτηση που έχετε με πελάτες. Εάν δεν σάς εξιτάρει πραγματικά να προωθήσετε την συγκεκριμένη γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών, σκεφτείτε να αλλάξετε δουλειά. Δεν βοηθάτε τον εαυτό σας, την εταιρεία σας ή τους πελάτες σας εάν συνεχίζετε να αντιπροσωπεύετε κάτι για το οποίο δεν είστε ενθουσιασμένοι μαζί του.

6. Οι πολύ καλοί πωλητές είναι ενθουσιώδεις: Είναι πάντα σε καλή διάθεση, ακόμα και στις δύσκολες στιγμές, και ο ενθουσιασμός τους είναι κολλητικός. Σπανίως μιλάνε άσχημα για την εταιρεία και τον τρόπο που αυτή δουλεύει. Όταν αντιμετωπίζουν άσχημες ή αρνητικές καταστάσεις, διαλέγουν να απασχολούν το μυαλό τους με τα θετικά που έχει κάθε φορά κάθε περίπτωση, αντί να επιτρέπουν στον εαυτό τους να αποθαρρύνεται με το παραμικρό.

7. Οι καλοί πωλητές είναι υπεύθυνοι για τα αποτελέσματα που φέρνουν: Δεν κατηγορούν τα εσωτερικά προβλήματα της εταιρείας, την οικονομία, τους πολύ ισχυρούς ανταγωνιστές ή ο,τιδήποτε άλλο όταν αποτυγχάνουν να πιάσουν τους στόχους τους. Ξέρουν ότι οι πράξεις τους και μόνον θα καθορίσουν τα αποτελέσματά τους και κάνουν ό,τι είναι απαραίτητο γι αυτό.

8. Τίποτε δεν γίνεται χωρίς πολλή δουλειά: Πάρα πολλοί θέλουν να πετύχουν επαγγελματικά, αλλά δεν είναι προετοιμασμένοι να δουλέψουν σκληρά γι αυτό. Τα αστέρια κάθε επαγγέλματος δεν περιμένουν τον πελάτη ή την δουλειά να «πέσει στα πόδια τους». Ψάχνουν συνεχώς τους πελάτες και τις νέες πωλήσεις. Συνήθως, ξεκινάνε πριν από τους άλλους συναδέλφους τους και μένουν πιο αργά από οποιονδήποτε άλλον. Κάνουν περισσότερες επισκέψεις, βρίσκουν συνεχώς πηγές νέων πελατών, μιλάνε σε περισσότερα άτομα και κάνουν περισσότερες παρουσιάσεις από τους άλλους συναδέλφους τους.

9. Χωρίς συνεχή επαφή με τους πελάτες, η δουλειά θα χαθεί: Οι καλοί πωλητές ξέρουν ότι η συνεχής επαφή κρατάει τους πελάτες και χρησιμοποιούν μία πληθώρα προσεγγίσεων. Στέλνουν κάρτες, ευχετήριες και εορταστικές. Τους τηλεφωνούν και περνάνε για «ένα καφεδάκι» σε τακτά χρονικά διαστήματα. Τους στέλνουν ενδιαφέροντα άρθρα και νέα που βρίσκουν. Ψάχνουν συνεχώς για νέους και δημιουργικούς τρόπους ώστε να μην τους ξεχνούν ποτέ οι πελάτες τους.

10. Μην ξεχνάτε να δείχνετε την αξία των προϊόντων σας: Σήμερα, στην κρίση, όλα είναι πιο δύσκολα, πιο ανταγωνιστικά. Οι περισσότεροι πωλητές νομίζουν ότι το μόνο που θα κάνει κάποιον να αγοράσει είναι η τιμή. Οι επιτυχημένοι πωλητές, όμως, αναγνωρίζουν ότι η τιμή παίζει ρόλο σε κάθε πώληση αλλά σπανίως είναι ο πρωταρχικός λόγος για να διαλέξει κάποιος μία προσφορά ή μία εταιρεία. Γνωρίζουν ότι ένας ενημερωμένος αγοραστής θα επιλέξει, κατά πάσα πιθανότητα, για να κάνει την αγορά του την καλύτερη προσφορά τιμής προς αξία που θα τού παρουσιάσει ο πωλητής. Ξέρουν πώς να αναπτύσσουν αυτή την προστιθέμενη αξία που θέλει να ακούσει ο πελάτης που βρίσκεται μπροστά τους.