Τα σχέδια της Ευρωπαϊκής Πίστης για το 2019

Σημαντική ανάπτυξη στον ασφαλιστικό κλάδο τα επόμενα χρόνια προβλέπει ο διευθυντής marketing και υποστήριξης δικτύου πωλήσεων της Ευρωπαϊκής Πίστης, κ. Γιώργος Γκοτζαγεώργης, σε συνέντευξή του στο Euro2day.gr.

Το στέλεχος της Ευρωπαϊκής Πίστης εκφράζει την ικανοποίηση της εταιρίας για την πορεία του 2018 ενώ περιγράφει τα σχέδια της ασφαλιστικής για το νέο έτος και την αντιμετώπιση των ψηφιακών προκλήσεων. 

Κύριε Γκοτζαγεώργη, πώς έκλεισε το 2018 για την Ευρωπαϊκή Πίστη σε επίπεδο παραγωγής; Πώς εξελίχθηκαν τα πράγματα σε σχέση με την περυσινή χρονιά και με τους στόχους που είχατε θέσει; 

Το 2018 για την Ευρωπαϊκή Πίστη υπήρξε μια ακόμη συναρπαστική χρονιά. Μέσα σε ένα ευρύτερο περιβάλλον οικονομικής, κοινωνικής και πολιτικής αβεβαιότητας αλλά και σε ένα Κλάδο ο οποίος μετασχηματίζεται και καθορίζεται από τις διευρυμένες κανονιστικές αλλαγές (Solvency II, GDPR, IDD, IFRS 17 κλπ.), η Εταιρία σημείωσε αύξηση της παραγωγής της και βελτίωσε όλα τα βασικά οικονομικά της μεγέθη. Παράλληλα, ικανοποίησε για άλλη μια φορά τους στρατηγικούς της στόχους, οι οποίοι παραμένουν διαχρονικά σταθεροί και δεν είναι άλλοι από την πρόσκτηση νέων πελατών, την βελτίωση της πιστότητας των υφιστάμενων πελατών, την ανάδειξη της Εταιρίας ως φορέα με κοινωνικό πρόσωπο και τέλος την συνεχή υποστήριξη του «Ονείρου», το οποίο περιγράφει τον ιδανικό χώρο δραστηριοποίησης εργαζομένων, ασφαλισμένων και επενδυτών.

Ακούμε ότι οι νέες τεχνολογίες θα επιφέρουν τεκτονικές αλλαγές στην ασφαλιστική βιομηχανία. Η Ευρωπαϊκή Πίστη που έχει δηλώσει επανειλημμένως ότι θα συνεχίσει να αναπτύσσεται μέσα από τα «φυσικά» κανάλια διανομής, με ποιους τρόπους θα υποστηρίξει τα δίκτυά της προκειμένου να παραμείνουν ανταγωνιστικά στις εποχές που έρχονται;

Είναι γεγονός ότι η τεχνολογία έχει ήδη επιφέρει σημαντικές αλλαγές στην ασφαλιστική βιομηχανία, ενώ είναι κοινή πεποίθηση ότι αυτές που έπονται είναι ακόμη μεγαλύτερες και πιο εντυπωσιακές. Η Εταιρία μας, η οποία από την ίδρυση της το 1977 μέχρι σήμερα αναπτύσσεται και θα συνεχίσει να αναπτύσσεται με αιχμή τον άνθρωπο, τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, υιοθετεί όλες τις νέες τεχνολογίες, προκειμένου να διευκολύνει την καθημερινότητα του και να αυξήσει την ανταγωνιστικότητα του.

Σε αυτό το πλαίσιο, έχουμε δημιουργήσει όλες τις αναγκαίες υποδομές, ώστε οι Συνεργάτες μας να διαθέτουν τον ελάχιστο δυνατό χρόνο σε διαχειριστικά θέματα και να ασχολούνται με αυτό το οποίο είναι η αποστολή τους και το μόνο που τελικά τους αμείβει υλικά και ηθικά. Η υπεύθυνη ενημέρωση της ελληνικής κοινωνίας για την προστασία αγαθών για τα οποία ξοδεύουν όλη τους τη ζωή, όπως είναι το εισόδημα, η οικογένεια, η περιουσία και η ποιότητα της ζωής τους.

Παράλληλα, μέσω της διαρκούς εκπαίδευσης, η οποία υλοποιείται τόσο από το Εκπαιδευτικό Κέντρο της Εταιρίας, όσο και από κορυφαίους εξωτερικούς φορείς, όπως το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών και η Limra International, παρέχουμε στο Δίκτυο Πωλήσεων όλη την αναγκαία γνώση για να αναπτύξει δεξιότητες που είναι απαραίτητες στη σημερινή εποχή.

Οι τεχνολογικές αλλαγές όμως αλλάζουν και τη συμπεριφορά των πελατών. Ήδη, οι νέες γενιές ζουν και επικοινωνούν με έναν ψηφιακό, θα λέγαμε, τρόπο. Έχουν νέες ανάγκες και προτεραιότητες. Αυτοί σε λίγα χρόνια θα αποτελούν το μεγαλύτερο τμήμα των πελατών, στους οποίους θα απευθύνεται η ασφαλιστική βιομηχανία. Πώς σκέφτεται να ανταποκριθεί η Ευρωπαϊκή Πίστη σε μια τέτοια πρόκληση;

Σήμερα στην κοινωνία «δραστηριοποιούνται» πολλές γενεές καταναλωτών (Gen Z, Millennials, Generation X, Baby Boomers), καθεμία από τις οποίες έχει τα δικά της μοναδικά χαρακτηριστικά, τα οποία πρέπει να γνωρίζουμε για να μπορούμε αφενός να τις προσεγγίζουμε ευκολότερα, αφετέρου να τους διαθέτουμε τα κατάλληλα προϊόντα και υπηρεσίες. Κάποιοι καταναλωτές πράγματι επιθυμούν την ηλεκτρονική επικοινωνία, ενώ κάποιοι άλλοι εξακολουθούν να θεωρούν αναντικατάστατη την ανθρώπινη επαφή.

Ωστόσο, αναφορικά με την δική μας βιομηχανία, θα πρέπει να γνωρίζουμε ότι ακόμη το ποσοστό της online ασφάλισης δεν ξεπερνά, κατά μέσο όρο, στην Ευρώπη το 9%, ενώ όλες οι έρευνες καταδεικνύουν ότι η κυρίαρχη τάση είναι search online – buy offline. Κατά συνέπεια οι εταιρίες πρέπει να διαθέτουμε τα μέσα και τις τεχνικές ώστε να μπορούμε να «συναντήσουμε» όλους τους καταναλωτές, υιοθετώντας την omnichannel προσέγγιση. Αυτό άλλωστε, προστάζει και η IDD, όπου μεταξύ άλλων ορίζει ότι κάθε προϊόν θα πρέπει να απευθύνεται σε συγκεκριμένο target group, μέσω συγκεκριμένου καναλιού διανομής και με συγκεκριμένη τιμολόγηση.

Παράγοντες της ασφαλιστικής αγοράς ενώ είναι υπέρμαχοι της αυστηρής εποπτείας, δυσφορούν όταν αυτή λαμβάνει «γραφειοκρατικό» χαρακτήρα. Λέγεται για παράδειγμα πως Οδηγίες όπως πχ αυτή περί προσωπικών δεδομένων, ή αυτή περί διαμεσολάβησης (IDD), φρενάρουν τη δημιουργία νέων προϊόντων και σε κάθε περίπτωση επηρεάζουν τη λειτουργία των τμημάτων marketing. Κατά πόσο συμμερίζεστε τέτοιες απόψεις;

Η θέση μας είναι ξεκάθαρη, πως όλες οι κανονιστικές και ρυθμιστικές αποφάσεις συνδράμουν περισσότερο ή λιγότερη στην δημιουργία ενός ασφαλούς περιβάλλοντος λειτουργίας των ασφαλιστικών εταιριών και αντίστοιχα της διανομής ασφαλιστικών προϊόντων, προς όφελος του τελικού καταναλωτή. Είναι λογικό κάποιες φορές, ειδικά στην φάση της προσαρμογής, να δημιουργούνται πρόσθετες διαδικασίες ή σημεία ελέγχου, που προφανώς δυσχεραίνουν την καθημερινή δραστηριότητα ή/και σε κάποιες περιπτώσεις περιορίζουν την δημιουργικότητα. Θεωρούμε όμως ότι η προστιθέμενη αξία που προκύπτει από την διαμόρφωση ενός απόλυτα ασφαλούς πλαισίου λειτουργίας της Ιδιωτικής Ασφάλισης και αποκατάστασης της εμπιστοσύνης των καταναλωτών μεσο-μακροπρόθεσμα θα έχει μόνο οφέλη.

Ποια είναι τα σχέδια της Ευρωπαϊκής Πίστης για το 2019 σε ότι αφορά το προϊοντικό της μίγμα και τα κανάλια διανομής της; Τι καινούριο θα πρέπει να περιμένουμε;

Όπως γνωρίζετε η Ευρωπαϊκή Πίστη είναι μια μικτή Εταιρία που δραστηριοποιείται σε όλους τους σύγχρονους κλάδους ασφάλισης, ενώ παράλληλα υπερασπίζεται την δημόσια θέση της ότι ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι ο αποτελεσματικότερος φορέας διάθεσης των ασφαλιστικών προϊόντων. Σε αυτό το πλαίσιο, το 2019, στοχεύουμε στην βελτίωση των εισοδημάτων των Συνεργατών μας και στην βελτίωση της κατανομής του χαρτοφυλακίου τους, αυξάνοντας την συμμετοχή προϊόντων προστιθέμενης αξίας.

Υιοθετώντας τεχνικές cross/up sell, αξιοποιούμε το digital marketing (content marketing, animated videos, dynamic newsletters κα) προκειμένου να δημιουργήσουμε leads στους Συνεργάτες μας, εντελώς δωρεάν. Ενώ, το νέο site/portal πελατών που θα είναι έτοιμο εντός της νέας χρονιάς, θα ενισχύσει περαιτέρω τη διαδικασία δημιουργίας lead για τους Συνεργάτες μας. Με άλλα λόγια, η Ευρωπαϊκή Πίστη υιοθετεί και εφαρμόζει όλες τις σύγχρονες τεχνολογίες, μεθόδους marketing και online sales προς όφελος των υφιστάμενων Συνεργατών της και όχι για direct πωλήσεις.

Είδαμε πρόσφατα τη διαφημιστική καμπάνια της Εταιρείας, η οποία απευθύνεται σε συγκεκριμένους πολίτες και τους προειδοποιεί για τους κινδύνους που αντιμετωπίζουν. Πιστεύετε ότι τα ελληνικά νοικοκυριά δεν έχουν συνειδητοποιήσει όσο πρέπει την αξία της ασφάλισης, ή υπάρχουν άλλοι λόγοι για τους οποίους η ελληνική παραγωγή διατηρείται σε χαμηλά επίπεδα σε σχέση με την Ευρώπη;

Είναι προφανές ότι οι Έλληνες είμαστε υποασφαλισμένοι και διαθέτουμε ελλιπή ασφαλιστική συνείδηση. Τα τελευταία χρόνια με την αδυναμία του κράτους να ανταποκριθεί στις ανάγκες των πολιτών και την διαρκή συρρίκνωση των κρατικών παροχών έχει γίνει σαφές ότι η Ιδιωτική Ασφάλιση, αποτελεί την μόνη αξιόπιστη λύση. Ωστόσο, τα οικονομικά προβλήματα που αντιμετωπίζει το μέσο ελληνικό νοικοκυριό, λειτουργούν σε αυτή την φάση αποτρεπτικά.

Από την άλλη οι συνεχείς φυσικές καταστροφές, όπως αυτές στο Μάτι, στην Κινέτα και στη Ζάκυνθο, η διαρκής μείωση των συντάξεων και ο περιορισμός των παροχών υγείας, καταδεικνύουν την ανάγκη ανάληψης πρωτοβουλίας από τους ίδιους τους πολίτες. Σε αυτό το πλαίσιο η Ευρωπαϊκή Πίστη, όπως και άλλες εταιρίες, προσφέρει ασφαλιστικά προϊόντα που ανταποκρίνονται στις σύγχρονες ανάγκες και σε ανταγωνιστικές τιμές που είναι εύκολα προσβάσιμες από τους καταναλωτές.

Γι’ αυτούς τους λόγους εκτιμούμε ότι τα επόμενα χρόνια ο Κλάδος μας θα παρουσιάσει σημαντική ανάπτυξη. Οι Ασφαλιστικές Επιχειρήσεις αλλά και οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές που θα προσαρμοστούν στο νέο εποπτικό, κανονιστικό αλλά και πραγματικό περιβάλλον θα έχουν πολλές ευκαιρίες ανάπτυξης.