Δ. Μανίκης (Wyndham): Η Αθήνα είναι το νέο Βερολίνο

Εδώ και σχεδόν τρεις μήνες είναι ο νέος Πρόεδρος και Δ/νων Σύμβουλος του ξενοδοχειακού κολοσσού Wyndham για Ευρώπη, Μ. Ανατολή και Αφρική. «Γέννημα» της ελληνικής ταξιδιωτικής αγοράς και ανώτερο στέλεχος της RCI επί χρόνια, ο Δημήτρης Μανίκης ανέλαβε την ευθύνη της περαιτέρω ανάπτυξης του ομίλου σε «ώριμες», δυναμικά ανερχόμενες και πολλά υποσχόμενες αγορές στο 1/3 του πλανήτη.

Η ανάληψη των νέων καθηκόντων του, μάλιστα, συμπίπτει με τη σαρωτική είσοδο του ξενοδοχειακού ομίλου στην ελληνική αγορά τους τελευταίους μήνες. Τον συνάντησα στο Μεταξουργείο. Στο Wyndham Grand της Πλατείας Καραϊσκάκη, στο κέντρο της Αθήνας. Το πρώτο ξενοδοχείο που λειτούργησε ο όμιλος στην Ελλάδα, ύστερα από συμφωνία με τον ιδιοκτήτη του ακινήτου όμιλο Viohalco και τη Zeus International, η οποία ανέλαβε τη διαχείρισή του.

Ο όμιλος Wyndham δεν μπήκε ως «ταύρος εν υαλοπωλείω» στην ελληνική αγορά, αλλά σίγουρα με το γκάζι κολλημένο στο… πάτωμα. Ο Δ. Μανίκης περιγράφει τη φρενήρη πορεία των τελευταίων 16 μηνών:

«Σήμερα διαθέτουμε επτά ξενοδοχεία. Έξι στην Αττική, τα οποία δημιουργήθηκαν σε συνεργασία με τη Zeus International που διαχειρίζεται τις μονάδες, και ένα στη Θράκη, το Ramada Thraki Palace της Αλεξανδρούπολης. Η ανάπτυξή μας είναι αλματώδης, αν υπολογίσει κανείς το μικρό χρονικό διάστημα, και οφείλεται στο γεγονός ότι βρήκαμε καλές συνθήκες, σωστούς συνεργάτες και ήταν κατάλληλη η χρονική στιγμή που εισήλθαμε στην αγορά».

Η γρήγορη επέκταση μοιάζει να είναι η συνήθης τακτική του ομίλου. Κάτι αντίστοιχο έγινε στην Τουρκία

Στην Τουρκία διαθέτουμε, ήδη, 70 ξενοδοχεία. Είναι στη λογική μας και στο DNA του ομίλου. Είναι η λογική του «να… τρουπώσω» που έλεγε ο Κώστας Βουτσάς σε μια ελληνική ταινία. Μπαίνουμε, δηλαδή, στην αγορά και δημιουργούμε ένα ξενοδοχείο που λειτουργεί ως σημείο αναφοράς, ανεξάρτητα σε ποιο brand του ομίλου θα το εντάξουμε. Το σημαντικό είναι να υπάρχει το σημείο αναφοράς, όπως συνέβη με το Wyndham Grand της Αθήνας. Με αυτό τον τρόπο, οι άλλοι ξενοδόχοι ή ιδιοκτήτες ακινήτων στην τοπική αγορά έχουν να βλέπουν κάτι χειροπιαστό. Στην Τουρκία δημιουργήσαμε αρχικά ένα καλό Ramada κι ένα καλό Wyndham Grand. Στη συνέχεια, πολλοί Τούρκοι ξενοδόχοι είπαν «αυτό θέλω να γίνω». Έτσι ξεκίνησε η ιστορία. Την προηγούμενη φορά που συναντηθήκαμε στην Αθήνα, είχαμε 55 ξενοδοχεία στην Τουρκία. Σήμερα έχουν φθάσει τα 70. Αντίστοιχα στην Ελλάδα ξεκινήσαμε με το Wyndham Grand στην Αθήνα, σήμερα βρισκόμαστε στα επτά ξενοδοχεία και υπάρχει ένα καλό pipeline…

Εξαρχής κορυφαία στελέχη του ομίλου είχαν αναφέρει πως η συνεργασία με τη Zeus International δεν ήταν αποκλειστική. Αφήνατε, δηλαδή, ανοιχτό το ενδεχόμενο συνεργασίας σας με μεμονωμένους ξενοδόχους ή ιδιοκτήτες ακινήτων. Όπως συνέβη με το Ramada στη Θράκη. Τελικά, ποιο μοντέλο συνεργασιών έχετε επιλέξει;

Ως όμιλος έχουμε καθαρά αμερικανική λογική. Στις μέρες μας, δεν υπάρχει αποκλειστικότητα σε οτιδήποτε. Εμείς ξέρουμε πως ο εκάστοτε συνεργάτης μας, είτε λέγεται Zeus στην Ελλάδα, Ozdliek στην Τουρκία, NH ή Hospitality Alliance στη Γερμανία, έχουν ανάγκη να κάνουν και άλλες συνεργασίες. Γιατί; Επειδή ένα συγκεκριμένο προϊόν που έχουν μπορεί να μην ταιριάζει στη φιλοσοφία μας. Δεν κάνουμε, λοιπόν, αποκλειστικές συνεργασίες, επειδή θέλουμε να αφήνουμε στους συνεργάτες μας την ελευθερία να κάνουν και άλλες επιλογές αλλά και εμείς θέλουμε να έχουμε την άνεση να αποχωρήσουμε από μια συνεργασία, αν αυτή δεν πάει καλά. Η λογική μας είναι η λογική ενός «προγαμιαίου» συμβολαίου.

Με τη Zeus International κάναμε κάτι πάρα πολύ απλό. Συμφωνήσαμε στους στόχους της συνεργασίας μας και τους αφήσαμε να δουλέψουν, για να δούμε αν ταιριάζουν τα χνώτα μας, η λογική μας και να διαπιστώσουμε τι νέες προτάσεις μελλοντικής ανάπτυξης μπορούμε να φέρουμε στο τραπέζι εμείς κι αυτοί. Μέχρι στιγμής όλα πάνε μια χαρά, γι’ αυτό υπάρχει δυναμική και για νέα project. Αν κάποια στιγμή η Zeus δημιουργήσει μια μονάδα -όπως συνέβη με την περίπτωση του Κ29 της Αγίου Κωνσταντίνου-, αλλά εμείς δεν είχαμε αντίστοιχο προϊόν (brand) για να συνεργαστούμε, είναι απολύτως θεμιτό να κάνουν κάτι ανεξάρτητο, δικό τους. Εμείς θέλουμε να επιβεβαιώνουμε καθημερινά πως η Zeus και όλοι οι αντίστοιχοι συνεργάτες μας στην Ευρώπη αξίζουν να δημιουργούν νέα project με τα δικά μας brand. Αυτό πρέπει να αποδεικνύεται καθημερινά.

Αυτό σημαίνει πως η συνεργασία σας με τη Zeus International βαίνει προς ολοκλήρωση;

Όχι, αντίθετα, διευρύνεται. Μέχρι σήμερα έχουμε δημιουργήσει μαζί έξι ξενοδοχεία στην Ελλάδα. Η Zeus μας έχει προτείνει, ήδη, περιπτώσεις εκτός Ελλάδας, τις οποίες εξετάζουμε. Ξέρετε, ο όμιλος Wyndham δεν εμφανίζεται από το πουθενά. Πρέπει να μας καλέσει κάποιος. Δεν είμαστε «απρόσκλητοι επισκέπτες». Όταν η Zeus βρισκόταν σε συζητήσεις με τον όμιλο Viohalco για την αξιοποίηση του ξενοδοχείου που βρισκόμαστε αυτή τη στιγμή, μας κάλεσε, μας πρότεινε να τοποθετήσουμε ένα brand μας σε αυτό και δεχθήκαμε με χαρά. Δεν χτυπήσαμε εμείς την πόρτα της Viohalco και στη συνέχεια αναζητήσαμε συνεργασία με τη Zeus για να αναλάβει το μάνατζμεντ. Εμείς έχουμε brands που ταιριάζουν σε ένα ευρύ φάσμα συνεργασιών. Είτε πρόκειται για ξενοδοχεία πέντε αστέρων, μεσαίων κατηγοριών ή new entry. Ο καθένας επιλέγει τι θέλει να κάνει. Είδατε, έχουμε δημιουργήσει, ήδη, Wyndham Grand, Wyndham, Ramada και Dolce, το οποίο προσφέρεται κυρίως για συνεδριακό τουρισμό και ταξίδια κινήτρων. Έχουμε brands για όλα και οι ενδιαφερόμενοι διαλέγουν.

Φθάνετε και σε χαμηλότερες κατηγορίες;

Φυσικά. Έχουμε για παράδειγμα τα Days Inn και Super8, τα οποία είναι αξιοπρεπέστατα budget ξενοδοχεία τα οποία προτιμούν πολλοί καθώς δεν χρειάζεται να πληρώνουν 150 ευρώ, αλλά 80.

Είπατε πως εξετάζετε σχέδια για τη δημιουργία νέων ξενοδοχείων σε συνεργασία με τη Zeus. Εντός ή εκτός Ελλάδας;

Και εντός και εκτός.

Σε ποιες περιοχές της Ελλάδας; Ποια είναι η λογική που έχετε υιοθετήσει για την επέκτασή σας;

Έχουμε την εξής λογική: όπου υπάρχουν άνθρωποι που ταξιδεύουν για επαγγελματικούς λόγους ή αναψυχή, θέλουμε να υπάρχει ένα ξενοδοχείο του ομίλου Wyndham να τους περιμένει. Έχουμε 20 brands. Σίγουρα ένα από αυτά θα ταιριάζει σε κάποια από τις «φυλές» των ταξιδιωτών.

Οι «φυλές» είναι όρος της δεκαετίας του ’90. Θέλετε να μας τις περιγράψετε σήμερα;

Υπάρχει μια «φυλή»που δεν χρησιμοποιεί τίποτε άλλο εκτός από εταιρείες τύπου Uber, επειδή όσοι εντάσσονται σε αυτήν πιστεύουν στην οικονομία του διαμοιρασμού (sharing economy). Υπάρχει μια φυλή που πετάει μόνο με αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους (low cost carriers) και μια άλλη που δεν θέλει να χρησιμοποιεί προϊόντα με logos. Οι Millenials, για παράδειγμα, δεν θέλουν να αγοράζουν τίποτα που θα έχει logo επάνω. Το νέο στοιχείο είναι πως αυτές οι «φυλές» αρχίζουν να μπλέκονται η μία με την άλλη. Στην Αθήνα, για παράδειγμα, αυτή τη στιγμή συμβαίνει κάτι που μας αιφνιδίασε όλους. Πάρα πολλοί νέοι άνθρωποι οι οποίοι δεν είναι Έλληνες αλλά Γερμανοί, Βρετανοί, Ισπανοί, έρχονται και μένουν με 250 ευρώ τον μήνα στην Αθήνα, ταξιδεύουν δύο φορές τον μήνα στη χώρα τους για να έρθουν σε επαφή με τις εταιρείες τους και δουλεύουν από το σπίτι. Ζουν σε μια πρωτεύουσα όπως η Αθήνα, η οποία έχει ηλιοφάνεια 350 μέρες τον χρόνο, έχει τρομερή νυχτερινή ζωή, είναι φθηνή γιατί με 2-3 ευρώ μπορείς να φας ένα σουβλάκι και να πιεις μια μπίρα, έχει κουλτούρα, μουσικές σκηνές και φοβερή δυναμική. Να, λοιπόν, μια φυλή που δεν περιμέναμε να δημιουργηθεί. Η Αθήνα είναι το νέο Βερολίνο.

Είναι σχήμα λόγου ή το εννοείτε;

Το εννοώ. Η Αθήνα είναι το νέο Βερολίνο. Βγείτε έξω τα βράδια. Εγώ δεν ζω εδώ πια, βγαίνω έξω τα βράδια και μένω άναυδος. Συγγνώμη, ρωτάω, αυτοί όλοι που βλέπω γύρω μου είναι τουρίστες; Όχι, μου λένε, ζουν εδώ! Είναι όλοι τους νέα παιδιά. Ένα αεροπορικό εισιτήριο με εταιρεία low cost για το Λονδίνο ή άλλες πόλεις της Ευρώπης κοστίζει 70 ευρώ. Έχει γίνει, πια, προσιτό το ταξίδι κι αυτό το βλέπουμε παντού. Αυτές τις «φυλές», λοιπόν, εμείς πρέπει να τις συναντήσουμε. Γι’ αυτό πρέπει να δημιουργήσουμε νέα προϊόντα που θα απευθύνονται σε αυτούς τους ταξιδιώτες.

Εννοείτε καταλύματα που θα έχουν περισσότερο τη μορφή κατοικίας (residence);

Στο μέλλον, νομίζω, θα πρέπει να το δούμε ευρύτερα. Πάρτε για παράδειγμα το Wyndham Athens Residence που ανοίξαμε εδώ δίπλα. Διαθέτει δωμάτια που συνδέονται με εσωτερική πόρτα και απευθύνεται σε οικογένειες και επιχειρηματίες ή στελέχη που θέλουν να μείνουν περισσότερο από δύο ή τρεις μέρες. Με μια λογική «μεικτής» χρήσης και όχι απλώς δωμάτια 19 τ.μ και αυτό είναι όλο. Όλα αυτά δημιουργούν μια νέα δυναμική στον ξενοδοχειακό κλάδο. Το δωμάτιο των 19 τ.μ που το κλείνει κάποιος για δύο ή τρεις μέρες μπορεί να είναι ένα προϊόν που θα πουλάει πάντα, αλλά για άλλου είδους πελάτες, επιχειρηματίες, στελέχη, επαγγελματίες, αυτό δεν είναι πια αρκετό και η ψαλίδα των απαιτήσεών τους ανοίγει. Ενοικιαζόμενα δωμάτια (service departments), κατοικίες μέσω πλατφορμών τύπου Airbnb και ξενοδοχεία μπλέκονται πια το ένα με το άλλο. Ένας ταξιδιώτης που σήμερα μένει σ’ ένα κατάλυμα Airbnb, αύριο μπορεί να επιλέξει ένα δικό μας Days Inn ή να μείνει σ’ ένα Ramada. Άνθρωποι που μέχρι πριν λίγα χρόνια συμπεριφέρονταν ως ταξιδιώτες με ένα συγκεκριμένο τρόπο, σήμερα μπορεί να έχουν τρεις διαφορετικές συμπεριφορές σε μόλις ένα μήνα, όταν επιλέγουν κατάλυμα.

Σημεία των καιρών…

Θα σας πω κάτι. Είμαι 55 χρόνων. Πριν δύο μήνες πούλησα το αυτοκίνητο που είχα στην Αθήνα. Με είχε πιάσει κρίση πανικού στην ιδέα του τι θα έκανα χωρίς αυτοκίνητο, όταν ερχόμουν στην πόλη. Ξαφνικά, όμως, απελευθερώθηκα. Χρησιμοποιώ Taxi Beat παντού, δεν έχω πρόβλημα πάρκινγκ, δεν αγχώνομαι, ούτε βρίζω επειδή ο διπλανός μου με έκλεισε στον δρόμο, οδηγώντας. Αυτό που πριν δύο μήνες μού φαινόταν βουνό να το χειριστώ, σήμερα μου έχει λύσει τα χέρια! Να, λοιπόν, πώς μπλέκονται τα πράγματα μεταξύ τους…

Γνωρίζω μεγαλοξενοδόχο που δεν έχει ιδιόκτητη κατοικία και προτιμά να νοικιάζει διαμέρισμα. Έχει φύγει από τη λογική της ιδιοκτησίας ακινήτων και προτιμά τη λογική της διαχείρισης. Όπως συμβαίνει, πλέον, με τους περισσότερους ξενοδοχειακούς ομίλους.

Εμείς ως όμιλος είμαστε εντελώς asset free και ασχολούμαστε με τη διαχείριση ή συνεργαζόμαστε με εταιρείες που κάνουν τη διαχείριση για λογαριασμό μας. Στους ισολογισμούς μας δεν θα βρείτε αποσβέσεις ακινήτων, γιατί δεν έχουμε! Αυτό μας δίνει τη δυνατότητα, αν κάτι δεν πάει καλά σε έναν προορισμό, να μπορούμε να μετακινηθούμε πιο εύκολα απ’ ό,τι αν είχαμε 3-4 «πακέτα» ακινήτων που δεν θα ξέραμε τι να τα κάνουμε. Πρέπει να βρεις, όμως, τον σωστό ιδιοκτήτη ακινήτου. Στην περίπτωση της Viohalco -στην οποία ανήκει το ακίνητο που λειτουργεί το Wyndham Grand- ήμασταν τυχεροί. Είναι πολύ καλός ιδιοκτήτης κι έχει ενδιαφέρουσα επεκτατική πολιτική.

Η δική σας επεκτατική πολιτική στην Ελλάδα ίσως έχει μεγαλύτερο… Θέλετε να μας την περιγράψετε;

Η δυναμική που διαμορφώνεται για την Αθήνα, οι ξένοι που ζουν κι εργάζονται, πια, εδώ μας δείχνουν πως πρέπει να κάνουμε περισσότερα στην Αθήνα αλλά και περισσότερα σε δευτερεύουσες πόλεις όπως η Θεσ/νίκη, η Πάτρα, Καβάλα, Δράμα ενώ είμαστε ήδη στην Αλεξανδρούπολη.

Αιτιολογήστε μας λίγο το ενδιαφέρον για πόλεις όπως η Καβάλα ή η Δράμα. Στο πρόσφατο παρελθόν τέτοιες πόλεις θεωρούνταν από κάποιους σχεδόν «άγονη γραμμή» για ξενοδοχεία…

Γιατί πιστεύουμε πως έχουν μέλλον! Στην Αλεξανδρούπολη, για παράδειγμα, διαπιστώνουμε πως το μεγαλύτερο ποσοστό των πελατών μας είναι Τούρκοι, οι οποίοι γνωρίζουν τη Wyndham από τη χώρα τους. Μπορεί να μη γνωρίζουν τον προορισμό αλλά γνωρίζουν τη Wyndham. Θα πρέπει επίσης να ξέρετε πως κάποια στιγμή επέρχεται κορεσμός στις πρωτεύουσες. Οπότε ένα brand για να αναπτυχθεί, τι κάνει; Διαμορφώνει μια δεύτερη και μια τρίτη κατηγορία πόλεων κι αρχίζει να χτίζει ένα δίκτυο επέκτασης. Αρχικά στον κύκλο που περιλαμβάνει πρωτεύουσες και στη συνέχεια στον δεύτερο και τρίτο κύκλο, όπου εντάσσονται άλλες περιφερειακές πόλεις. Αν υπάρχει, ας πούμε, ένα ενδιαφέρον από ιδιοκτήτη (ξενοδόχο ή ιδιοκτήτη ακινήτου) στη Δράμα να συνεργαστεί μαζί μας, γιατί να το αποκλείσουμε;

Στην Τουρκία, για παράδειγμα, κάναμε ξενοδοχεία στην Κωνσταντινούπολη, στη Σμύρνη αλλά και στο Ντιγιάρμπακιρ. Γιατί; Επειδή το Ντιγιάρμπακιρ είναι το κέντρο της υφαντουργίας στην Τουρκία και υπάρχει τρομερή δυναμική από πελάτες. Γιατί όχι; Αντίστοιχα στη Γεωργία. Κάναμε ξενοδοχείο στην Τιφλίδα, κάναμε και στο Μπατούμι και τώρα ετοιμαζόμαστε να κάνουμε το ίδιο σε μια τρίτη πόλη. Μου πρότειναν κάποια στιγμή να κάνουμε ξενοδοχείο σε μια πόλη που δεν γνώριζα. Όταν τους ρώτησα γιατί να το κάνουμε και μου εξήγησαν πως είναι σημαντική έδρα οικονομικής δραστηριότητας και η πληρότητα των ξενοδοχείων ξεπερνά το 70%, είπα «βεβαίως». Δεν κάνουμε ξενοδοχεία μόνο σε Παρίσι, Λονδίνο, Μαδρίτη, Βαρκελώνη και τέλος.

Οπότε στην Ελλάδα η επόμενη προτεραιότητα είναι η Θεσ/νίκη και ακολουθούν οι άλλες πόλεις. Σε συνεργασία με τη Zeus ή μόνοι σας;

Παντού και με τη Zeus και μόνοι μας!

Δημοφιλείς προορισμοί όπως η Κρήτη δεν σας ενδιαφέρουν;

Η Κρήτη ναι. Σ’ αυτό το σημείο θα πρέπει να επισημάνουμε κάτι. Όταν η τουριστική περίοδος γίνει μεγαλύτερη από έξι ή επτά μήνες, δημιουργούνται άλλες δυνατότητες αφού κι εμείς θα μπορούμε να αποδείξουμε πως τα brand μας προσθέτουν αξία. Αν έχεις ένα γήπεδο για 90 λεπτά, θα πρέπει να κινείσαι πάνω-κάτω σε αυτό για 90 λεπτά. Αν τα λεπτά γίνουν 60, έχεις λιγότερο χρόνο να βάλεις… γκολ. Πιστεύω πως η διεύρυνση της τουριστικής περιόδου στην Ελλάδα θα πρέπει να είναι προτεραιότητα όλων. Δεν μπορούμε να πείσουμε έναν ξενοδόχο πως θα του αλλάξουμε τη ζωή, όταν η τουριστική περίοδος είναι έξι ή επτά μήνες, γιατί το πιθανότερο είναι πως σ’ αυτό το διάστημα θα εξασφαλίζει καλές πληρότητες στο ξενοδοχείο και μόνος του.

Εμείς έχουμε ένα moto στον όμιλο: Duty of Care. Για να το αποδώσουμε στα ελληνικά, θεωρούμε υποχρέωσή μας να δείξουμε στον συνεργάτη μας ότι φέρνουμε αξία. Δεν προσφέρουμε μόνο μια «ταμπέλα» και μια σημαία. Πρέπει κάθε μέρα να αποδεικνύουμε πως το brand μας αξίζει να βρίσκεται σε ένα ξενοδοχείο, γιατί δημιουργεί πρόσθετη αξία. Έτσι καταφέραμε με τη Zeus να δημιουργήσουμε και άλλα ξενοδοχεία, γιατί αποδείξαμε πως φέρνουμε αξίες. Στα resort ξενοδοχεία, λοιπόν, υπάρχει μια ιδιαιτερότητα που έχει να κάνει με τη διάρκεια της τουριστικής περιόδου.Όσο μεγαλώνει -κι η Κρήτη είναι πολύ καλό παράδειγμα- με ιαματικό, γαστρονομικό, ιατρικό ή άλλη μορφή τουρισμού, τόσο μεγαλώνουν οι ευκαιρίες για τα brands.

Ήδη, η Fraport ενημέρωσε πως θα δώσει κίνητρα στις αεροπορικές εταιρείες για να επεκτείνουν τα δρομολόγιά τους εκτός της θερινής περιόδου. Θέμα το οποίο έθεταν συστηματικά εταιρείες χαμηλού κόστους όπως η Ryanair και αποτελούσε σημείο τριβής με τους τουρ οπερέιτορ…

Είναι ενδιαφέρον το γεγονός πως οι τουρ οπερέιτορ αγοράζουν δικά τους ξενοδοχεία στην Ελλάδα. Η TUI, η Thomas Cook, η First Choice. Οπότε, ο Έλληνας ξενοδόχος θα συνειδητοποιήσει την αξία του brand. Έλληνες ξενοδόχοι θα αντιληφθούν πως ο ίδιος τουρ οπερέιτορ που τους γεμίζει τα δωμάτια, έχει δικό του ξενοδοχείο ακριβώς δίπλα! Αυτό αλλάζει εντελώς τη δυναμική των πραγμάτων. Είναι ενδιαφέρον να παρακολουθεί κανείς πώς αλλάζει η εικόνα της ελληνικής ξενοδοχειακής αγοράς. Κατ’ αρχάς, τα funds ξέρουν τα brands. Ο fund manager στο Λονδίνο της KSL, της Oaktree Capital ή της Blackstone ξέρει και εμπιστεύεται συγκεκριμένα brands και σε αυτά απευθύνεται για συνεργασίες. Γνωρίζει την ποιότητά τους, τη συνέπεια, το όνομά τους, την αξία που προσθέτει το συγκεκριμένο brand. Αυτό κατά τη γνώμη μας θα αλλάξει πλήρως το τοπίο στην ελληνική αγορά.

Έχετε προσδιορίσει την ανάπτυξή σας στην Ελλάδα με συγκεκριμένο αριθμό ξενοδοχείων το επόμενο διάστημα;

Θα σας απαντήσω ως εξής. Αν πριν δύο χρόνια μού έλεγε κάποιος ότι σήμερα θα είχαμε πέντε ξενοδοχεία στη Γεωργία και την προοπτική να δημιουργήσουμε πολύ περισσότερα, θα τον έλεγα τρελό! Έχουμε πλάνο, ο αριθμός των νέων ξενοδοχείων παραμένει ανοιχτός και θα τα δημιουργήσουμε και μαζί με τη Zeus και μόνοι μας.

Ποιο είναι το προφίλ του ξενοδόχου με τον οποίο θα θέλατε να συνεργαστείτε;

Φανταστείτε να έχετε ένα διαμέρισμα και να θέλετε να το νοικιάσετε. Αν το νοικιάσεις σε φοιτητές, παίρνεις ένα ρίσκο. Εγώ πάλι είμαι ένας πολύ καλός ενοικιαστής, όπως μου είπε ο μεσίτης μου στο Λονδίνο, καθώς έψαχνα να νοικιάσω σπίτι και είχα κάνει προσφορά για ένα. Θα σου πουν αμέσως ναι, μου εξήγησε, είσαι στέλεχος σε πολυεθνική, παίρνεις καλό μισθό, δεν έχεις παιδιά να μείνουν μαζί σου και τα 2/3 του μήνα ταξιδεύεις, οπότε ελαχιστοποιούνται οι φθορές στο σπίτι. Είσαι ο ιδανικός ενοικιαστής! Κάτι ανάλογο συμβαίνει και στην περίπτωσή μας όταν εξετάζουμε μια ενδεχόμενη συνεργασία. Μας ενδιαφέρει το ξενοδοχείο να είναι καλό, ο ιδιοκτήτης αξιοπρεπής και συνεννοήσιμος, η εταιρεία που διαχειρίζεται το ξενοδοχείο να είναι καλή, έχοντας στο επίκεντρο τον πελάτη και με όρεξη για δουλειά. Αυτό είναι η συνταγή της επιτυχίας. Φανταστείτε  κάποιον ο οποίος δεν θέλει να κάνει ανακαινίσεις, δεν διαχειρίζεται σωστά τους πελάτες, δεν πληρώνει στην ώρα του και το μόνο που κάνει, είναι να μουρμουρίζει. Σκεφτείτε εσείς να είχατε νοικιάσει το διαμέρισμά σας σε έναν τέτοιο τύπο…

Τι ψάχνει από την άλλη μεριά ένας ιδιοκτήτης/ξενοδόχος για συνεργασία; Ένα διεθνές brand, προδιαγραφές, καλή συνεργασία, διεθνές δίκτυο, ισχυρό πρόγραμμα επιβράβευσης πελατών (loyalty program), παρουσία σε όλο τον κόσμο όπως έχουμε εμείς με 9.100 ξενοδοχεία, αναγνωρισιμότητα. Όταν όλα αυτά τα συνδυάζεις έχεις έναν ιδανικό «γάμο». Μέχρι στιγμής και τα επτά ξενοδοχεία που λειτουργούμε στην Ελλάδα, έξι σε συνεργασία με τη Zeus κι ένα με άλλον συνεργάτη, πάνε πάρα πολύ καλά.

Στο μοντέλο συνεργασιών που έχετε επιλέξει για τα μελλοντικά σας deal, τι κάνετε εσείς και τι αναλαμβάνει ο εκάστοτε μελλοντικός συνεργάτης σας, ξενοδόχος ή ιδιοκτήτης ακινήτου;

Εμείς δίνουμε το brand, παγκόσμιο δίκτυο κρατήσεων, προδιαγραφές, αναγνωρισιμότητα, website, digital marketing και πολύπλευρη υποστήριξη. Για παράδειγμα κάνουμε κάθε μήνα business reviews ενώ γίνεται συνεχής εκπαίδευση στελεχών των ξενοδοχείων σε θέματα διαχείρισης και προδιαγραφών. Ταυτόχρονα, πολύ μεγάλο όπλο μας, που το προσφέρουμε στους ιδιοκτήτες/ξενοδόχους συνεργάτες μας, είναι το πρόγραμμα επιβράβευσης (loyalty) Wyndham Rewards. Αυτή τη στιγμή στο συγκεκριμένο πρόγραμμα μετέχουν 55 εκατ. πελάτες μας ενώ μόλις εξαγοράσαμε ένα νέο brand στις ΗΠΑ που λέγεται Lakinda, μέσω του οποίου θα προστεθούν επιπλέον 13 εκατ. πελάτες. Φανταστείτε πως στα τέλη του 2019 θα μιλάμε για 70 εκατ. πελάτες, οι οποίοι χρησιμοποιούν την εφαρμογή (App) του προγράμματος, λαμβάνουν καθημερινά ενημέρωση και κάνουν κρατήσεις μέσω της εφαρμογής, εξασφαλίζοντας πόντους επιβράβευσης. Είναι το μεγάλο μας όπλο έναντι των ψηφιακών πλατφορμών όπως το Booking.com ή η Expedia.com και των άλλων μεγάλων online ταξιδιωτικών πρακτορείων (Online Travel Agencies- OTAs). Tαυτόχρονα, όμως, εξασφαλίζουμε καλύτερους όρους διαπραγμάτευσης με τα OTAs εξαιτίας της ισχύος που απορρέει από τα 9.100 ξενοδοχεία που διαθέτουμε σε όλο τον κόσμο.

Οπότε ο ιδιοκτήτης/ξενοδόχος αναλαμβάνει την υποχρέωση να υλοποιεί όλα όσα αφορούν την κατάσταση του ακινήτου και τη λειτουργία του, αφού εσείς έχετε θέσει τις προδιαγραφές.

Ακριβώς. Πάρτε για παράδειγμα ό,τι έγινε με τη Viohalco για να δημιουργηθεί το Wyndham Grand. Η Viohalco είχε ένα ακίνητο που παρέμενε τρία χρόνια κλειστό, δεν παρήγαγε υπεραξίες, είχε φθορές και υψηλά κόστη φορολογίας. Συνεργάστηκε, λοιπόν, με τη Zeus και τον όμιλο Wyndham και δημιούργησε ένα ξενοδοχείο που αποτελεί στολίδι για την περιοχή. Έχει καλά διεθνή standards και είναι γεμάτο.

Έχετε τοποθετήσει, ήδη, στην ελληνική αγορά τέσσερα από τα brands του ομίλου: WyndhamGrand, Wyndham, Dolce, Ramada. Το πλάνο ανάπτυξής σας στη χώρα μας προβλέπει την τοποθέτηση και άλλων;

Όλα εξαρτώνται από το ακίνητο και τον ιδιοκτήτη του. Στη Γερμανία, για παράδειγμα, ξεκινάμε αυτή την περίοδο τα ξενοδοχεία Super8, που είναι ένα πολύ καλό budget brand. Ξαφνικά έχει γίνει trendy στη Γερμανία και πάμε πάρα πολύ καλά. Μας ήρθε, όμως, από το πουθενά. Εγώ δεν ξυπνάω κάθε πρωί και λέω στους συνεργάτες μου θέλω 2 Super8, 3 Days Inn ή δεν ξέω εγώ τι άλλο. Είναι a la carte. Ο ιδιοκτήτης μάς προτείνει το ακίνητο για το οποίο θέλει να συνεργαστούμε κι εμείς του προτείνουμε σε ποιο brand μπορεί να ενταχθεί.

Εχει συμβεί, όμως, εμείς να θεωρούμε πως ένα ακίνητο έχει προδιαγραφές να γίνει ένα συγκεκριμένο brand αλλά ο ιδιοκτήτης του μας λέει ότι θέλει να κάνει μια σειρά πρόσθετες επενδύσεις, οπότε μπορεί να ενταχθεί σε ένα άλλο brand, υψηλότερης κατηγορίας. Είναι όπως όταν μπαίνεις σε μια αντιπροσωπεία της BMW για να πάρεις ένα X1 και φεύγεις με ένα X3…

Γι’ αυτό, ακριβώς, έχουμε μια πολύ ισχυρή ομάδα ανάπτυξης, που τα μέλη της συναντούν καθημερινά ιδιοκτήτες και τους προτείνουν ποια μορφή θα μπορούσε να πάρει η συνεργασία μας. Έχουμε 20 διαφορετικά brands ξενοδοχείων και χωρίς να θέλω να ακουστεί εγωιστικό, θεωρώ πως δεν υπάρχει περίπτωση ακινήτου που δεν μπορούμε να «κουμπώσουμε» πάνω του ένα από αυτά.

Μας περιγράψατε τα σχέδια επέκτασής σας στην Ελλάδα σε μια εποχή που ο ελληνικός τουρισμός καταγράφει ανοδική τροχιά, ενώ αλλάζουν τα δεδομένα και στη Μεσόγειο με την επανάκαμψη της Τουρκίας και της Αιγύπτου. Ποια προοπτική βλέπετε για τον ελληνικό τουρισμό;

Πρώτο και βασικότερο, μπορείς να φθάσεις στην κορυφή αλλά δεν είναι εύκολο να κρατηθείς εκεί. Το να κρατηθείς εκεί είναι πιο δύσκολο από το να αναρριχηθείς. Η αναρρίχηση μπορεί να είναι ευκαιριακή, θέμα τύχης, να είναι αποτέλεσμα σχεδιασμού ή και όλα αυτά μαζί. Πολύ σημαντικά είναι θέματα που συνδέονται με τον τουρισμό όπως τα αεροδρόμια, η καθαριότητα, η ασφάλεια, η πολιτική σταθερότητα, το φαγητό, οι τιμές. Αν υπήρχε συχνά απεργία στο μετρό, θα δημιουργούνταν πρόβλημα. Αν εκτοξευθούν οι τιμές, επίσης θα υπάρχει πρόβλημα. Το έπαθαν εφέτος οι Ισπανοί. Η Ισπανία είναι αυτή τη στιγμή δεύτερη χώρα του κόσμου σε αφίξεις ξένων επισκεπτών και οι τιμές είχαν φθάσει «στο θεό». Νοίκιαζες… ταράτσα στα Κανάρια με 100 ευρώ και τώρα μπαίνεις στα sites και βλέπεις προσφορές. Γιατί κάποια στιγμή ο κόσμος άρχισε να λέει «σιγά μη δώσω τόσα χρήματα για να πάω στην Ισπανία, θα πάω αλλού».

Πολύ σημαντική, επίσης, είναι η άποψη που έχουμε όλοι όσοι ασχολούμαστε με τον τουρισμό γι’ αυτούς που μας στέλνουν τους τουρίστες. Αν είσαι ξενοδόχος, για παράδειγμα, και συναντάς τον εκπρόσωπο ενός μεγάλου τουρ οπερέιτορ και τον αντιμετωπίζεις σαν να μην τον έχεις ανάγκη επειδή το ξενοδοχείο σου είναι γεμάτο, την επόμενη χρονιά οι δυναμικές θα αλλάξουν. Πλέον, δεν ανταγωνίζονται επιχειρηματίες αλλά χώρες. Ξέρετε ποια θα είναι η επόμενη έκπληξη; Η Αλβανία! Θυμηθείτε να ξαναδούμε πού θα βρίσκεται η Αλβανία σε μια πενταετία.

Το συμπέρασμα είναι ότι κανείς δεν πρέπει να επαναπαύεται στις δάφνες του. Εμείς το ξέρουμε αυτό γιατί δεν έχουμε μόνο πελάτες που έρχονται για λόγους αναψυχής αλλά και επιχειρηματίες. Χρειαζόμαστε συνεδριακό, ιατρικό και άλλες μορφές τουρισμού. Δεν πρέπει να θεωρούμε τίποτα δεδομένο. Βιώσαμε συγκυριακά την πτώση της Τουρκίας η οποία, όμως, επανέρχεται. Θα καταφέρουμε, όμως, να κρατήσουμε τους πελάτες που αποσπάσαμε από την Τουρκία την περίοδο που αντιμετώπιζε πρόβλημα;

Εχει μεγάλη σημασία πώς φέρεσαι στις αεροπορικές εταιρείες. Αν τους φέρεσαι «μπλαζέ», θα δεις εταιρείες να περικόπτουν δρομολόγια και προορισμούς. Αν έχεις συμπεριφορά «μπλαζέ» απέναντι σε τουρ οπερέιτορ, αεροπορικές εταιρείες, OTAs, θα εισπράξεις αντίστοιχη συμπεριφορά ως απάντηση. Αν όχι φέτος, του χρόνου. Εμείς στον όμιλο Wyndham, όταν χρειάστηκε, σηκώσαμε τα μανίκια. Γιατί καταφέραμε να δημιουργήσουμε περισσότερα ξενοδοχεία στα χρόνια που αντιμετώπιζε πρόβλημα ο τουρκικός τουρισμός κι όχι πριν; Γιατί αποδείξαμε ότι είμαστε δίπλα τους.

Για τις προοπτικές της χώρας συνολικά; Θεωρείτε πως είναι ελκυστικό το επενδυτικό περιβάλλον που έχει διαμορφωθεί τα τελευταία χρόνια ή το αντίθετο όπως υποστηρίζουν πολλοί; Ποια είναι η εμπειρία ενός διεθνούς ομίλου όπως η Wyndham;

Θα σας μεταφέρω την πραγματικότητα. Δείτε πόσα funds συνεργάζονται αυτή τη στιγμή με τις ελληνικές τράπεζες.

Μια απάντηση θα μπορούσε να είναι πως επιδιώκουν να αποκτήσουν κοψοχρονιά κάποια φιλέτα…

Η απάντηση είναι πως θεωρούν ότι η Ελλάδα έχει προοπτική. Γιατί ακόμα και «κοψοχρονιά», μπορεί να μην είναι ελκυστικό να πάρεις ένα περιουσιακό στοιχείο, αν δεν έχει προοπτική. Το κρίσιμο για μας -γι’ αυτό και θεωρούμε ιδανική τη στιγμή που μπήκαμε στην ελληνική αγορά- είναι ότι ο κόσμος εδώ αρχίζει να συνειδητοποιεί τι είναι αυτό που πρέπει να αλλάξει. Η αντίληψη για παράδειγμα πως «δεν θα γίνουμε γκαρσόνια της Ευρώπης». Μα, δεν είμαστε γκαρσόνια της Ευρώπης. Είμαστε κυρίες και κύριοι που εξυπηρετούμε κυρίες και κυρίους.

Είμαστε μια χώρα με απίστευτες δυνατότητες, είτε πρόκειται για το φυσικό κάλλος, το φαγητό ή ό,τι άλλο έχουμε να προσφέρουμε. Μια φίλη μου από την Ιταλία πήγε πρόσφατα στην Πελοπόννησο και μου έλεγε πως ανακάλυψε τη νέα Τοσκάνη. Αν καταφέρουμε να αποκτήσουν όλοι οι Έλληνες επιχειρηματίες αυτή την ευρεία άποψη και βρουν τρόπους να συνεργαστούν, τότε οι δυνατότητες της χώρας είναι απεριόριστες. Δείτε τι έχουν καταφέρει από κοινού η Aegean, ο όμιλος Κωνσταντακόπουλου, η Περιφέρεια Πελοποννήσου και οι τοπικοί παραγωγοί. Πώς; Επειδή κάποια στιγμή κάποιοι αντιλήφθηκαν πως ένας άνθρωπος που μάζευε επί είκοσι χρόνια γη, κομμάτι-κομμάτι, δεν είναι εχθρός. Όταν, λοιπόν, ο επιχειρηματίας πάψει να θεωρείται εχθρός και γίνει συνεργάτης, τότε η χώρα θα απογειωθεί. Κι αυτή είναι η προσωπική μου άποψη. Ως όμιλος Wyndham έχω να πω πως δεν θα βρισκόμασταν εδώ με 7 ξενοδοχεία, αν πιστεύαμε πως η χώρα κατευθύνεται στα βράχια…

Ταξιδεύετε συνέχεια. Θέλετε να μας μεταφέρετε εικόνες που αποτυπώνουν τις προοπτικές της χώρας και αν κάτι αλλάζει σε αυτήν;

Ως όμιλος διαπιστώνουμε την ανταπόκριση των συνεργατών μας και του κόσμου, παρακολουθούμε την ανταπόκριση που έχει η Ελλάδα στα digital και social media, βλέπουμε τι γίνεται στα 14 περιφερειακά αεροδρόμια. Όταν φεύγω από την Ελλάδα βλέπω όλον αυτόν τον κόσμο που αγοράζει ελληνικά προϊόντα από τα duty free. Είναι ασύλληπτος ο τζίρος που γίνεται! Βλέπω τους ξένους να φεύγουν από την Ελλάδα φορτωμένοι με λάδια, μέλια και ό,τι ελληνικό προϊόν βάζει ο νους σας και φαντάζομαι Ελληνόπουλα να επιστρέφουν στην Ήπειρο, την Πελοπόννησο και σ’ όλη την Ελλάδα και να παράγουν τοπικά προϊόντα σε ντιζάιν συσκευασίες που θα πουλιούνται 50 λίρες το ένα στο Harrods στο Λονδίνο. Κάτι που στο παρελθόν ήταν προνόμιο μόνο των Ιταλών και των Ισπανών. Μπαίνεις στο Harrods στο Λονδίνο και βλέπεις ελληνικά λάδια, γαλακτοκομικά και κρόκο Κοζάνης, που δεν υπήρχε περίπτωση να βρεις πριν δυο χρόνια.

Ως Έλληνα 55 ετών, όλα αυτά μου φτιάχνουν την ψυχή, γιατί καταλαβαίνω πως υπάρχει μια δυναμική που δεν μπορεί να σταματήσει πια.