Θ. Σαρανταένας: Οι νέες τάσεις στο μάρκετινγκ επιχειρήσεων

Η χρήση του internet στην προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών περνάει σε μια νέα εποχή υπογραμμίζει στο Euro2day.gr ο κ. Θέμης Σαρανταένας Πιστοποιημένος Σύμβουλος Μάρκετινγκ Ανάπτυξης Επιχειρήσεων (www.marketingconsultant.gr).

Οπως τονίζει, ο νέος κανονισμός των προσωπικών δεδομένων, θα ανακόψει λίγο την πορεία των δράσεων marketing αλλά μόλις οι εταιρίες εναρμονίσουν τις πρακτικές τους και οι καταναλωτές συνηθίσουν να επιλέγουν εκείνοι πότε, πως και από ποιον επιθυμούν να λαμβάνουν ενημέρωση, οι δράσεις μάρκετινγκ θα είναι πιο πετυχημένες από ποτέ.

Ποιες είναι οι νέες τάσεις στο μάρκετινγκ των επιχειρήσεων για το 2018;

Αναμφισβήτητα μιλάμε για μια ακόμα digital χρονιά, όπως και όλες οι επόμενες που θα ακολουθήσουν. Όμως η χρήση του internet στην προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών περνάει σε μια νέα εποχή. Πρωταγωνιστής φέτος θα είναι το online video. Η ανάγκη για συνδυασμό εικόνας και ήχου ώστε να υπάρξει διαφοροποίηση και να περάσουν τα μηνύματα με επιτυχία είναι μεγάλη. Και φυσικά εννοώ “handmade” video, δημιουργίες των video creators και όχι video με αυστηρή σκηνοθεσία και περιοριστικά πλαίσια όπως στις τηλεοπτικές παραγωγές. Παράλληλα, θα συνεχίσει και φέτος το κύμα των influencers όπου με τις αναρτήσεις τους στα social media επηρεάζουν και κατευθύνουν το κοινό τους. Βέβαια οι proactive επιχειρήσεις θα πρέπει να εντοπίσουν micro-influencers που δρουν ως opinion leaders στις κοινότητές τους για να έχουν μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.

Ο «μεγάλοι» influencers είναι πιθανόν να χάσουν την διαφημιστική «αποτελεσματικότητά» τους λόγω της απροκάλυπτης υπερ-διαφήμισης. Αντίστοιχα, σε επίπεδο content, τα προηγούμενα χρόνια αναφωνούσαμε «Content in the King» (που εξακολουθεί να είναι) όμως πλέον έχουμε clutter στo content και το μεγάλο στοίχημα είναι να βρούμε τρόπους ώστε το content μας να τραβήξει το ενδιαφέρον του στόχου μας, ανάμεσα στις χιλιάδες άλλες αναρτήσεις με περιεχόμενο. Ακόμα, ο νέος κανονισμός GDPR των προσωπικών δεδομένων, θα ανακόψει λίγο την πορεία των δράσεων marketing αλλά μόλις οι εταιρίες εναρμονίσουν τις πρακτικές τους και οι καταναλωτές συνηθίσουν να επιλέγουν εκείνοι πότε, πως και από ποιον επιθυμούν να λαμβάνουν ενημέρωση, οι δράσεις μάρκετινγκ θα είναι πιο πετυχημένες από ποτέ.

Αυτό θα συμβεί καθώς οι επιχειρήσεις θα έχουν 100% opt-in λίστες για επικοινωνία και προώθηση που όπως όλοι γνωρίζουμε έχουν εξαιρετικά υψηλά conversion rates. Και τέλος, θα διαπιστώσουμε πως το internet δεν αρκεί από μόνο του για μια ολοκληρωμένη προσέγγιση των πελατών και θα αρχίσουμε (όπως ήδη φάνηκε από το 2017) να χρησιμοποιούμε εκ νέου μερικά παραδοσιακά μέσα στο μίγμα των διαφημιστικών μας μέσων για να πετύχουμε μια προσέγγιση 360 μοιρών.

Πόσο διαφέρει η προσέγγιση στο μάρκετινγκ από μια μεγάλη σε μια μικρομεσαία επιχείρηση;

Το μάρκετινγκ ως εφαρμογή ακολουθεί μια συγκεκριμένη λογική και έχει να κάνει με την εμπειρία, την διαίσθηση και την εγρήγορση του marketeer. Παρότι φαινομενικά θα έλεγε κάποιος πως δεν υπάρχουν διαφορές, στην πραγματικότητα το χάσμα μεταξύ της εφαρμογής του μάρκετινγκ σε μια μεγάλη επιχείρηση και της εφαρμογής του σε μια μικρομεσαία είναι μεγάλο. Σε μια Μικρομεσαία επιχείρηση το budget είναι πιο περιορισμένο και αναγκαστικά οι επιλογές για ενέργειες μάρκετινγκ είναι πιο συγκεκριμένες. Σε κάθε περίπτωση πρέπει να είναι επιτυχημένες, στοχευμένες και να έχουν άμεσο αποτέλεσμα καθώς ο ΜΜ επιχειρηματίας θέλει να βλέπει γρήγορα το ROI.

Αυτό συμβαίνει καθώς, οι περισσότεροι ΜΜ επιχειρηματίες δεν είναι εκπαιδευμένοι και δεν αντιλαμβάνονται εύκολα πως το marketing είναι μια σταδιακή διαδικασία, πώς θέλει χρόνο να χτιστεί και πως δομείται μέρα τη μέρα πάνω στις προηγούμενες δράσεις. Ακόμα, ο ΜΜ επιχειρηματίας τείνει να επηρεάζεται από φίλους, γνωστούς και συγγενείς με αποτέλεσμα να επεμβαίνει στη στρατηγική και στην ουσία ο ίδιος να σαμποτάρει την ίδια του την επιτυχία. Με άλλα λόγια, είναι σα να σου έχει δώσει ο γιατρός μια συνταγή για να γίνεις καλά και εσύ να την αλλάζεις: υπάρχουν πολλές πιθανότητες ή να μην γίνεις καλά ή… να γίνεις χειρότερα. Στον αντίποδα όμως, στις ΜΜ επιχειρήσεις, υπάρχει αμεσότητα, ταχύτητα στις αποφάσεις, ευελιξία και οι προσωπικές σχέσεις είναι το Α και το Ω.

Γιατί ένας επιχειρηματίας να επιλέξει έναν σύμβουλο να τον καθοδηγήσει;

Ο σύμβουλος λειτουργεί ως το εξωτερικό μάτι της επιχείρησης. Βλέπει αυτά που ο ίδιος ο επιχειρηματίας πιθανόν να μην βλέπει καθώς έχει αναλωθεί στην καθημερινότητά του. Ένα εξωτερικό μάτι μπορεί να δώσει νέα πνοή στην επιχείρηση με ιδέες και πρακτικές που έχουν πετύχει σε άλλες επιχειρήσεις. Το βασικότερο όμως, είναι, το γεγονός πως ο ίδιος ο επιχειρηματίας έχει αντιληφθεί ότι χρειάζεται εξατομικευμένη και εξειδικευμένη βοήθεια για την ανάπτυξη της επιχείρησής του. Η συμβουλευτική λειτουργεί μόνο με ανοιχτόμυαλους επιχειρηματίες, που ακούν, επεξεργάζονται και μετά αποφασίζουν πως θα κινηθούν. Η σχέση με τον σύμβουλο πρέπει να είναι ειλικρινής καθώς η επιχειρηματική συμβουλευτική λειτουργεί με το σύστημα «garbage in, garbage out»: ό,τι τις δώσεις, αυτό θα σου δώσει πίσω. Μου έχει τύχει αρκετές φορές να διακόψω συνεργασίες στις οποίες λείπουν τα παραπάνω στοιχεία. Είναι σημαντικό για την δουλειά μου να έχω επιτυχίες.

Πώς μπορεί ο ΜΜ επιχειρηματίας να γνωρίζει ότι ο σύμβουλος που επέλεξε είναι ο κατάλληλος;

Ο ικανός σύμβουλος πρέπει να έχει τα τυπικά αλλά και τα ουσιαστικά προσόντα να βοηθήσει μια επιχείρηση. Η σπουδές και η πολυετής εμπειρία δεν αρκούν. Είναι σημαντικό να μπορεί ο σύμβουλος να προσεγγίσει τον τρόπο που σκέφτονται οι ΜΜ επιχειρηματίες, να μην είναι απόμακρος ή υπερόπτης επειδή παλαιότερα δούλευε για παράδειγμα σε μια πολυεθνική. Πρέπει οι λύσεις που θα προτείνει να είναι βιώσιμες και εφαρμόσιμες, αλλιώς ο ΜΜ επιχειρηματίας θα απογοητευτεί και θα χάσει την πίστη του στην αξία του συμβούλου. Δυστυχώς σήμερα, αρκετά στελέχη εταιριών έχουν μείνει εκτός των εταιριών τους και λειτουργούν ως σύμβουλοι, είτε νόμιμα είτε παράνομα.

Για την διασφάλιση των ΜΜ επιχειρηματιών θα πρότεινα να ελέγχουν παλαιότερες ή ενεργές συμβουλευτικές συνεργασίες των συμβούλων και να απαιτούν ο σύμβουλός τους να είναι πιστοποιημένος από κάποιο φορέα. Στην Ελλάδα, ο μοναδικός φορέας για την ώρα που μας πιστοποιεί για τις ικανότητες και τις δεξιότητες μας είναι ο DQS Hellas βάσει του Προτύπου ΕΝ ISO / IEC 17024:2012 και υπό την εποπτεία του Συνδέσμου Εταιρειών Συμβούλων Μάνατζμεντ Ελλάδος (ΣΕΣΜΑ). Αν δεν κάνω λάθος, οι πιστοποιημένοι σύμβουλοι στην Ελλάδα σήμερα είμαστε λιγότεροι από 50.

Πώς αξιολογείτε το επιχειρηματικό περιβάλλον σήμερα;

Από τη φύση μου είμαι αισιόδοξος. Η αγορά κινείται στα λογικά για την εποχή και για την κατάσταση επίπεδα, όμως το κράτος δεν βοηθάει την κατάσταση με την υψηλή φορολογία, την γραφειοκρατία και την δυσκαμψία. Δυστυχώς οι Έλληνες «φτωχοποιούνται» μέρα με την μέρα και αυτό είναι κάτι που θα γίνει ακόμα πιο φανερό τα επόμενα χρόνια. Επιχειρηματικά υπάρχουν και θα υπάρξουν ευκαιρίες και πάλι τονίζω στα πλαίσια των δεδομένων της αγοράς.