«Αυτός είναι ο δρόμος για business με τις ΗΠΑ»

Τις ευκαιρίες που μπορεί να προσφέρει στις ελληνικές επιχειρήσεις η διεύρυνση της παρουσίας τους στην αμερικανική αγορά αναλύει σε συνέντευξή του στο Euro2day.gr ο υπεύθυνος εξαγωγών του Ελληνοαμερικανικού Eμπορικού Eπιμελητηρίου Γιάννης Μωυσόγλου. 

Ο κ. Μωυσόγλου σημειώνει ότι θα έχουν μεγαλύτερη επιτυχία, εάν καταφέρουν να προσεγγίσουν τις λεγόμενες «niche markets», αναφέρεται σε συγκεκριμένους κλάδους και προϊόντα και περιγράφει το πλαίσιο που πρέπει να γνωρίζει ένας επιχειρηματίας που επιθυμεί να «ανοιχτεί» στις ΗΠΑ. 

Σε τι επίπεδο βρίσκεται αυτή τη στιγμή το διμερές εμπόριο με τις ΗΠΑ και ειδικά το σκέλος των εξαγωγών από την Ελλάδα; Ποιες είναι οι τάσεις των τελευταίων χρόνων;

Τα τελευταία χρόνια, και ειδικότερα από τα μέσα του 2011 και ύστερα, παρατηρούμε τη μεταβολή του διμερούς εμπορικού ισοζυγίου. Η θετική, για τη χώρα μας, σχέση των εισαγωγών-εξαγωγών από/προς τις ΗΠΑ -οι ελληνικές εξαγωγές προς τις ΗΠΑ ανήρθαν το 2015 στο $1,35 δισ.- έγκειται στη στροφή των ελληνικών επιχειρήσεων προς τις ξένες αγορές.

Η βασική αιτία είναι η οικονομική κρίση, η οποία είχε ως αποτέλεσμα να μειωθεί η αγοραστική δύναμη των καταναλωτών. Έτσι η έντονη στροφή προς τις ξένες αγορές και συγκεκριμένα στις ΗΠΑ ήταν απόφαση επιβίωσης των επιχειρήσεων.

Οι ΗΠΑ είναι μία σημαντική εμπορική αγορά, με μεγάλο εύρος. Τούτο σημαίνει ότι υπάρχουν σημαντικές ευκαιρίες που μπορούν να αξιοποιηθούν και να φέρουν ένα τεράστιο οικονομικό όφελος. Βεβαίως, είναι μία πολύ ανταγωνιστική και απαιτητική αγορά, με αρκετές διαφορετικές προσεγγίσεις. Οι ελληνικές επιχειρήσεις που θα καταφέρουν να προσφέρουν προϊόντα που θα απευθύνονται σε συγκεκριμένες αγορές καταναλωτών (niche markets) θα έχουν και τη μεγαλύτερη επιτυχία.

Ενδεικτικές εμπορικές ευκαιρίες άπτονται στις παρακάτω ανερχόμενες τάσεις της αμερικανικής αγοράς:

- Πληθώρα διατροφικών τάσεων λόγω της πολυπολιτισμικότητας
- Ηλεκτρονικό εμπόριο και νέες τεχνολογίες παροχής υπηρεσιών
- Αύξηση κατανάλωσης προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας
- Αυξανόμενη τάση σε προϊόντα φαρμακευτικά, είδη υγιεινής, καλλυντικά κ.α.
- Αυξανόμενη τάση σε δομικά υλικά λόγω ανακαίνισης/ανοικοδόμησης μεγαλουπόλεων των ΗΠΑ όπως η Νέα Υόρκη.

Παρ' όλα αυτά το σημαντικό για τις ελληνικές επιχειρήσεις είναι το γεγονός ότι το Greek brand name είναι ακόμα υψηλά. Γεγονός που θα πρέπει να αξιοποιήσουν οι εταιρίες, εστιάζοντας την παραγωγή και τους εμπορικούς τους στόχους στη συγκεκριμένη αγορά.

Ποια ελληνικά προϊόντα έχουν σήμερα αξιόλογη/ισχυρή παρουσία στις ΗΠΑ;

Σύμφωνα με τη βάση δεδομένων του τμήματος TradeUSA του Ελληνοαμερικανικού Εμπορικού Επιμελητηρίου, οι ελληνικές εξαγωγές προς τις ΗΠΑ αυξήθηκαν συνολικά κατά 29,3% το 2015.

Αναλυτικότερα:

• Τρόφιμα και Ποτά (Μεσογειακά προϊόντα, βιολογικά προϊόντα, specialty foods) (19,82%) - $287 εκατ.

- Ελιά και ελαιόλαδο (παρθένο)

- Φέτα

- Αρωματικά φυτά και βότανα

- Συσκευασμένα τοπικά προϊόντα

- Ξηρούς καρπούς

- Κρασί και άλλα ηδύποτα (μαστίχα Χίου)

• Μεταλλικά εξαρτήματα - ξυραφάκια

• Δομικά Υλικά - Ηλεκτρικές αντιστάσεις, σωλήνες από χαλκό

• Πετρελαιοειδή (165,7%) - $22 εκατ.

Όπως αντιλαμβάνεστε, το εύρος των εξαγώγιμων προϊόντων είναι σημαντικό, δεδομένου της παραγωγικής δυνατότητας της χώρας μας, και δεν εστιάζεται αποκλειστικά στα τρόφιμα και τα ποτά.

Ποια ελληνικά προϊόντα πιστεύετε ότι είναι αυτά που μπορούν να ανοίξουν περισσότερο τη συγκεκριμένη αγορά;

Οι τελευταίες πληροφορίες μου μιλάνε για ξυραφάκια, λαχανικά, επιτραπέζιες ελιές, προϊόντα αλουμινίου κ.α. Επίσης υπάρχουν προϊόντα που εξάγονται στις ΗΠΑ από τη χώρα μας αλλά δεν έρχονται στο φως της δημοσιότητας, όπου αφορούν ιατρικές συσκευές ή προϊόντα που προκύπτουν από τα τμήματα R&D ελληνικών ερευνητικών κέντρων. Τα παραδοσιακά προϊόντα της ελληνικής γης έχουν χώρο στην αγορά των ΗΠΑ, αρκεί να βρεθεί το κατάλληλο κοινό για την κάθε εταιρία, που θα είναι πρόθυμο και θα έχει την ικανότητα να τα αγοράσει. Αυτό συμβαίνει διότι ο όγκος παραγωγής είναι προς το παρόν περιορισμένος, λόγω της μη βιομηχανοποίησης της παραγωγής, κι έτσι το αποτέλεσμα είναι τα ελληνικά προϊόντα να είναι υψηλής θερμιδικής αξίας, ποιότητας και τιμής.

Αυτό έχει ως αποτέλεσμα την υψηλή τελική τιμή προς τον τελικό καταναλωτή, όπου είναι πρόβλημα μόνο όταν μία επιχείρηση δεν είναι σωστά οργανωμένη και έτοιμη να στοχεύσει συγκεκριμένους καταναλωτές, οπότε και υπάρχει είτε ο φόβος είτε η αστοχία. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει οι Έλληνες εξαγωγείς να γνωρίζουν ότι η αγορά των ΗΠΑ μπορεί να παρουσιάζει εξαιρετικές ευκαιρίες αλλά είναι μία πολύ απαιτητική αγορά που χρειάζεται χρόνος, υπομονή και οργάνωση για να έχει μία εταιρία θετικά αποτελέσματα.

Τι πρέπει να ξέρει ένας επιχειρηματίας που σχεδιάζει να ανοιχτεί στη συγκεκριμένη αγορά;

Ανάλυση Αγοράς - Στρατηγικό Πλάνο - Οργάνωση και πάνω από όλα επιχειρηματικές συνεργασίες είναι το τετράπτυχο της επιτυχίας.

Σήμερα, ύστερα από πολυετή προσπάθεια, οι ελληνικές εταιρίες αντιλαμβάνονται τις δυνατότητες της αγοράς των ΗΠΑ. Παρ' όλα αυτά είναι λίγες εκείνες οι επιχειρήσεις που σχεδιάζουν και αντιδρούν στρατηγικά για την ανάπτυξη και διεύρυνση του κύκλου εργασιών τους.

Η αμερικανική αγορά είναι απαιτητική και ανταγωνιστική. Οι Έλληνες επιχειρηματίες, καταρχήν, θα πρέπει να συνειδητοποιήσουν πως έχουν παγκόσμιο ανταγωνισμό, εκτός κι αν εμπορεύονται προϊόντα που παράγονται αποκλειστικά στην Ελλάδα και πουθενά αλλού στον κόσμο, όπως ο κρόκος Κοζάνης και η μαστίχα Χίου.

Ύστερα, η εξαγωγική διαδικασία είναι ένας μαραθώνιος, γεγονός που σημαίνει πως πρέπει οι εταιρίες να επικεντρωθούν στο πώς θα εδραιωθούν στην αμερικανική αγορά, να αναπτύξουν το κατάλληλο δίκτυο και όχι να επικεντρωθούν απευθείας στις πωλήσεις. Απαιτείται συνεπώς έρευνα αγοράς, στρατηγική και στοχευμένες ενέργειες για την αποτελεσματική διείσδυση.

Ποιες δράσεις έχει αναλάβει το επιμελητήριο και πώς μπορεί να βοηθήσει;

Το Τμήμα TradeUSa του Ελληνοαμερικανικού Εμπορικού Επιμελητηρίου εστιάζει τις δράσεις του σε τρεις (3) τομείς: Τρόφιμα & Ποτά, Δομικά Υλικά - Κατασκευές και Προϊόντα Μόδας.

Από το 2010, έχουμε αναπτύξει την απαραίτητη τεχνογνωσία αλλά και το δίκτυο επαφών σε όλους τους προαναφερθέντες τομείς και μπορούμε να στηρίξουμε τις ελληνικές επιχειρήσεις.

Συγκεκριμένα, οι τομείς που εξειδικευόμαστε είναι:

1. Συμβουλευτικές υπηρεσίες: Υποστηρίζουμε τις εταιρίες, σε συνεργασία με την DK Consultants, στη δημιουργία του στρατηγικού τους πλάνου για την τοποθέτηση των προϊόντων τους στην αγορά των ΗΠΑ.

2. Έρευνες αγοράς: Εκπονούμε κλαδικές μελέτες ετησίως σε όλους τους κλάδους αλλά και υπο-κλάδους που ασχολείται το τμήμα TradeUSA, θέλοντας να δώσουμε τη δυνατότητα στους εξαγωγείς να έχουν μία ολοκληρωμένη εικόνα για την αγορά που στοχεύουν. Οι έρευνες αγοράς του τμήματός μας συμπεριλαμβάνουν ποιοτικά και ποσοτικά στοιχεία, τον διεθνή ανταγωνισμό στην κατηγορία ανάλυσης όπως και τις καταναλωτικές τάσεις. Προφανώς και έχουμε τη δυνατότητα για την εκπόνηση εξατομικευμένων ερευνών, με άξονα τις ανάγκες της κάθε επιχείρησης.

3. Εμπορικές αποστολές: Από το 2015 έχουμε ξεκινήσει τη διοργάνωση επιχειρηματικών ταξιδιών όπου δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση στις B2B συναντήσεις, με άξονα τις ανάγκες της κάθε επιχείρησης. Γι' αυτό τον λόγο, η ομάδα του κάθε ταξιδιού δεν μπορεί να ξεπερνάει τις 10 επιχειρήσεις, διότι ο βαθμός εξατομίκευσης είναι μεγάλος και στόχος μας είναι η αποτελεσματικότητα του κάθε ταξιδιού. Βασικό στοιχείο κατά την οργάνωση των b2b συναντήσεων είναι το γεγονός ότι και οι δύο πλευρές γνωρίζουν από πριν το prοfile εκατέρωθεν κι έτσι υπάρχει ήδη αρχικό εμπορικό ενδιαφέρον για να κλειστεί το ραντεβού.

4. Εκπαίδευση: Με την ομάδα του TradeUSA έχουμε οργανώσει περισσότερα από 15 σεμινάρια σε όλη την Ελλάδα. Η agenda των σεμιναρίων περιέχει την ανάλυση της αγοράς των ΗΠΑ, την κατάλληλη προετοιμασία, το στρατηγικό πλάνο που θα πρέπει να έχει η κάθε εταιρία, του κανονισμούς του U.S. FDA, τις καταναλωτικές τάσεις και γενικά πληροφορίες που θα πρέπει να γνωρίζουν οι επιχειρηματίες και τα στελέχη των επιχειρήσεων για τη συγκεκριμένη αγορά, με στόχο τις επιτυχημένες εμπορικές συμφωνίες.