«Μάχες» στα πρατήρια βενζίνης

Έντονη κινητικότητα επικρατεί στον χώρο των πρατηρίων καυσίμων, καθώς τόσο οι ιδιοκτήτες τους, όσο και οι συνεργαζόμενες εταιρείες εμπορίας πετρελαιοειδών προσπαθούν να προστατευθούν από τις επιπτώσεις της οικονομικής κρίσης.

Κατά την τελευταία πενταετία, έχουν κλείσει γύρω στις δύο χιλιάδες πρατήρια, λόγω της μειωμένης εγχώριας ζήτησης, ενώ από φέτος οι πρατηριούχοι καλούνται να αντιμετωπίσουν δύο επιπρόσθετες δυσκολίες:

Πρώτον, την επιβάρυνση των περιθωρίων κέρδους τους από τις αυξημένες προμήθειες των τραπεζών, καθώς μεγαλύτερο ποσοστό των συναλλαγών γίνεται μέσω πιστωτικών και χρεωστικών καρτών και

δεύτερον, εξαιτίας της αύξησης των πετρελαϊκών τιμών, την απαίτηση μεγαλύτερου κεφαλαίου κίνησης για τον ίδιο όγκο πωλήσεων.

«Δεν είναι τυχαίο ότι τα ποσοστά παραβατικότητας που εντοπίζονται στα πρατήρια καυσίμων είναι τόσο μεγάλα. Με τη ζήτηση στα χαμηλά και τους φόρους στα ύψη, ο ανταγωνισμός είναι σκληρότατος και αρκετές φορές βλέπουμε τιμές λιανικής που αποκλείεται να μην κρύβουν κάτι το ύποπτο. Δυστυχώς, τη συμπεριφορά των κακών επαγγελματιών την πληρώνουν οι συνεπείς ανταγωνιστές τους, όπως επίσης οι νομοταγείς εταιρείες, το ελληνικό δημόσιο και ο ίδιος ο καταναλωτής» δηλώνει παράγοντας του πετρελαϊκού κλάδου.

Μέσα σ’ αυτό το περιβάλλον, αρκετές εταιρείες όπως οι θυγατρικές της Motor Oli (Shell, Avin) και των Ελληνικών Πετρελαίων (BP και ΕΚΟ) ακολουθούν πολιτική αύξησης των ιδιόκτητων πρατηρίων τους, καθώς με αυτόν τον τρόπο:

α) Αποφεύγουν τον κίνδυνο των επισφαλειών και

β) Επιχειρούν να μετατρέψουν αυτά τα πρατήρια σε ευρύτερα σημεία πώλησης περισσότερων προϊόντων (π.χ. καφέδες, νερά, αναψυκτικά, τρόφιμα, άλλα καταναλωτικά είδη) και υπηρεσιών (π.χ. ασφαλίσεις οχημάτων), με στόχο την αποδοτικότερη εκμετάλλευσή τους.

«Η διάθεση των πρόσθετων προϊόντων αποτελούν στην Ελλάδα μόλις γύρω στο 5% των συνολικών πωλήσεων των πρατηρίων, ενώ το ποσοστό αυτό στην Ευρώπη ανέρχεται έως και το 45%. Φυσικά, δεν αναμένουμε ότι στην Ελλάδα θα φτάσουμε στο 45%, λόγω των πολλών περιπτέρων και των mini markets που υπάρχουν, ωστόσο υπάρχουν μεγάλα περιθώρια ανόδου σε βάθος χρόνου, ιδιαίτερα στον βαθμό που ο αριθμός των καταστημάτων λιανικής περιορίζεται», υποστηρίζει παράγοντας της αγοράς.

Ενδεικτικό είναι το παράδειγμα της Motor Oil, η οποία όταν εξαγόρασε το δίκτυο της Shell, βρήκε γύρω στα  200 ιδιόκτητα πρατήρια. Σήμερα, ο αριθμός αυτός έχει αυξηθεί στα 285 και ανεβαίνει κατά 20-25 κάθε χρόνο, με την εταιρεία να έχει διευρύνει μέσω συμφωνιών την γκάμα των προσφερόμενων προϊόντων στο δίκτυο των πρατηρίων της. Περισσότερα από 100 είναι και τα ιδιόκτητα πρατήρια της Avin.

Πέραν αυτών, η ανταγωνιστικότητα των πρατηρίων επηρεάζεται και από τις προωθητικές κινήσεις, στις οποίες προχωρούν οι εταιρείες πετρελαίου που συνεργάζονται. Ενδεικτικά παραδείγματα είναι τα λανσαρίσματα από όλες τις εταιρείες καυσίμων υψηλότερης προστιθέμενης αξίας (με στόχο όχι μόνο τη διεύρυνση των περιθωρίων κέρδους αλλά και την προσέλκυση μεριδίων από τον ανταγωνισμό), ή ακόμη και την έκδοση loyalty cards.

Σημαντικές προσπάθειες γίνονται μέσω προσφορών, τιμολογιακών πολιτικών (έμφαση στις χαμηλές τιμές), αλλά και μεθόδων ενίσχυσης των brand names (του διαδικτύου μη εξαιρουμένου).

Επιπρόσθετα, αξιοσημείωτες είναι οι κινήσεις συνεργασίας εταιρειών με τράπεζες, μέσω των οποίων οι τελευταίες ανταμείβουν τους πελάτες τους για τις αγορές τους μέσω πιστωτικών ή χρεωστικών καρτών, ή για τη γενικότερη συνεργασία μαζί τους (π.χ. προθεσμιακές καταθέσεις) με εκπτώσεις ή με δωρεάν κουπόνια καυσίμων.

Τέλος, συνεχίζεται ο ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών εμπορίας πετρελαίου για την προσέλκυση πρατηρίων, κινήσεις βέβαια που γίνονται πολύ πιο προσεκτικά σε σχέση με την προ κρίσης εποχή, λόγω των πιθανών επισφαλειών.

Έτσι, η REVOIL αύξησε πέρυσι τον όγκο των πωλούμενων καυσίμων της κατά 4,85%, ανεβάζοντας το μερίδιό της στο 10,83% και ενισχύοντας το δίκτυό της με 21 πρατήρια (στα 541, μετά την πρόσκτηση 73 και την αποχώρηση 52). Επιπλέον, όφελος για τη REVOIL θα προκύψει φέτος από τη μειωμένη έκθεσή της στη ζημιογόνο δραστηριότητα της ναυτιλίας (έχουν ήδη πωληθεί τα δύο από τα τρία πλοία).

Η ΕΛΙΝΟΪΛ αύξησε και αυτή πέρυσι το μερίδιό της στο 9,5%, έχοντας κερδοφόρο αποτέλεσμα και συγκριτικά πλεονεκτήματα (π.χ. δραστηριοποίηση σε περισσότερες αγορές καυσίμων, μειώνοντας τον κίνδυνο, ευκολία μεταφοράς στα νησιά όπου έχει υψηλότερο μερίδιο).