Πώς μια start up θα πείσει επενδυτές να βάλουν χρήμα

Όταν επίδοξοι επιχειρηματίες ζητούν από τον Nic Brisbourne συμβουλές για τη συγκέντρωση χρημάτων, ο διευθύνων σύμβουλος της Forward Partners επικαλείται μια συζήτηση που είχε πριν από χρόνια με τον Rikki Tahta, ο οποίος αναζητούσε πρόωρη χρηματοδοτική στήριξη για την αμερικανική επενδυτική του πλατφόρμα peer-to peer, την Coverstor.

Αντί να περιγράψει την επιχείρησή του ως «την Uber της χρηματοδότησης», κάτι που ο Brisbourne ακούει συχνά τελευταία, ο Mr Tahta ρώτησε ευθέως τι πρέπει να κάνει για να λάβει την στήριξη του Brisbourne.

«Ποτέ ένας επιχειρηματίας δεν προσπάθησε να με προσεγγίσει έτσι», θυμάται. «Ηταν πολύ αποτελεσματικό στο να περιγραφούν τα βήματα για να δοθεί μια προσφορά, τι μπορούσε να κάνει για να βοηθήσει και ποιες ήταν οι πιθανότητες επιτυχίας».

Η αγορά άντλησης κεφαλαίων γίνεται ανταγωνιστική. Το ποσό επενδύσεων αρχικού σταδίου σε βρετανικές επιχειρήσεις από μέλη της British Private Equity & Venture Capital Association (BVCA) έπεσε από 126 εκατ. στερλίνες το 2015 σε 112 εκατ. στερλίνες την περασμένη χρονιά. Ο αριθμός των εταιρειών που έλαβαν ανάλογη χρηματοδότηση επίσης μειώθηκε από 179 σε 145 την ίδια περίοδο. Η μέση επένδυση, πάντως, αυξήθηκε από τις 704.000 στερλίνες σε 772.000 στερλίνες.

Η BVCA δεν καταγράφει το ποσοστό αποτυχίας που έχουν οι υποψήφιοι επιχειρηματίες κάθε χρόνο αλλά εκτιμά ότι μόνο 10% απ’ όσους αναζητήσουν χρηματοδότηση θα κλείσουν τετ α τετ και από αυτούς μετά βίας το 10% θα κερδίσει χρηματοδότηση.

Τα λάθη στις τοποθετήσεις που οδηγούν σε απόρριψη των προσφορών είναι «παρά πολλά για να αναφερθώ», σημειώνει ο Brisbourne.

Η Dale Murray ήταν συνιδρύτρια της Omega Logic, μιας πρωτοπόρου στο χώρο των προπληρωμένων καρτών κινητής τηλεφωνίας στη Μεγάλη Βρετανία, πριν μετατραπεί σε «επενδυτικό άγγελο». Η βασική της συμβουλή για όσους αναζητούν χρηματοδότηση αρχικού σταδίου είναι να μιλούν ανοικτά για τα κενά στο επιχειρηματικό μοντέλο. «Δεν χρειάζεται να ξέρεις τα πάντα, αλλά πρέπει να χτίσεις σχέση εμπιστοσύνης με τους επενδυτές σου», εξηγεί.

Οι «ιδιαίτερα έξυπνοι» υποψήφιοι είναι άνθρωποι που έχουν ερευνήσει τους επενδυτές που στοχεύουν και μπορούν να πουν σε δυνητικούς υποστηρικτές τι επιχειρηματικές δεξιότητες θα μπορούσαν να προσθέσουν στο σχήμα, εκτός από τα χρήματα, προσέθεσε η Murray.

Ο Robin Klein εταίρος στην LocalGlobe, στέκεται αρνητικός σε υποψήφιους που στοχεύουν να πουλήσουν την επιχείρηση εντός πενταετίας. «Δείχνει λάθος φιλοδοξίες», λέει.

Η ικανότητα του ιδρυτή να εξηγήσει τις δυνατότητες είναι εξίσου σημαντική με την εταιρεία που προωθεί, προσθέτει ο Klein. «Αγαπούμε ανθρώπους που έχουν κάνει πολλά με πολύ λίγα», λέει. «Αυτοί οι άνθρωποι είναι εξίσου προσεκτικοί με τα χρήματά σου όπως και με τα δικά τους».

Ενας ιδρυτής κέρδισε τη στήριξη της LocalGlobe γιατί είχε πείσει 20 κατόχους PhD να δουλέψουν γι’ αυτόν με λίγα περισσότερα από την υπόσχεση για μελλοντική παροχή μετοχών. Ο Klein παραδέχεται ότι τότε πάλεψε να κατανοήσει την τεχνολογία που χρησιμοποιούσε η εταιρεία, αλλά πείστηκε από το ηγετικό ταλέντο του ιδρυτή ότι άξιζε τη στήριξη.

«Ηταν ένας πραγματικός φόρος τιμής στην ικανότητά του να πουλήσει ένα όραμα», λέει ο Klein. «Γι’ αυτό και μόνο κάναμε μια επένδυση που αποδείχτηκε μια εξαιρετική επένδυση».

«Είναι σημαντικό να μην ‘υπερπουλάς’ τα ανοδικά περιθώρια», δηλώνει από την πλευρά του ο David Giampaolo, chief executive του Pi Capital, ενός επενδυτικού club με έδρα το Λονδίνο. «Καμπανάκια κινδύνου αρχίζουν να χτυπούν όταν οι άνθρωποι μιλούν για αποδόσεις 10 ή 20 φορές επί της συνολικής επένδυσης».

Η Eileen Burbidge εταίρος στην Passion Capital προειδοποιεί κατά της προσέγγισης υπερβολικά πολλών δυνητικών επενδυτών. «Δεν πρέπει να απλώνει το δίχτυ πάρα πολύ», λέει, σημειώνοντας ότι οι επενδυτές γίνονται σοφότεροι με ανθρώπους που οι παρουσιάσεις τους αποκτούν χαρακτηριστικά «spam». Η άντληση κεφαλαίων είναι «δουλειά ανθρώπων», προσθέτει και δεν θέλεις να ενοχλείς τους υποστηρικτές. «Σεβάσου το χρόνο σου και τον δικό τους. Ποτέ δεν ξέρεις πότε μπορεί να ζητήσεις κάτι ξανά».

Τips για τις συναντήσεις

* Να ξέρεις απ’ έξω και ανακατωτά τους αριθμούς, κάποιος στην ομάδα πρέπει να έχει ισχυρή αντίληψη του λογαριασμού κερδών και ζημιών, ανάπτυξης και περιθωρίων.

* Προπονήσου για την παρουσίαση. Μπορεί να είναι επίπονη διαδικασία, αλλά αξίζει να συντονίσετε και να βελτιώσετε την παρουσίαση.

* Επιδείξτε ηγετικά χαρακτηριστικά, την ικανότητα να προσλαμβάνετε και να εμπνέεται μια ομάδα.

* Να είστε αληθινός, πρέπει να δημιουργήσετε μια σχέση με τους επενδυτές σας και αυτό μπορεί να επιτευχθεί μόνο αν είστε ο εαυτός σας.

Τα συνήθη λάθη

* Να μην μπορείς να αντιμετωπίσεις ερωτήσεις που δεν ακολουθούν τη σειρά της παρουσίασης.

* «Κυριαρχικοί» ιδρυτές που δεν αφήνουν κανένα άλλο από την ομάδα να μιλήσει. Αυτό δείχνει είτε έλλειψη εμπιστοσύνης στους ανθρώπους που επέλεξες, είτε «μανία ελέγχου».

* Να είσαι όλο όραμα και καθόλου λεπτομερείς. Οι μεγάλες εταιρείες χρειάζονται και τα δυο.

* Υποτίμηση του ανταγωνισμού ή χειρότερα, η απόρριψή του ως «αδιάφορου».

* Η «υπερπώληση» της ιδέας, η χρήση αβάσιμων ισχυρισμών και η απροσεξία στο χειρισμό γεγονότων.

© The Financial Times Limited 2017. All rights reserved.
FT and Financial Times are trademarks of the Financial Times Ltd.
Not to be redistributed, copied or modified in any way.
Euro2day.gr is solely responsible for providing this translation and the Financial Times Limited does not accept any liability for the accuracy or quality of the translation