Ο λαμπτήρας αστράφτει ξαφνικά μέσα στο μυαλό σας. Εύρηκα! Αυτό είναι - η λύση σε όλα τα προβλήματα του τμήματός σας. Αρκεί να μπορέσετε να την πουλήσετε στους ανώτερους σας.
Μια πανέξυπνη ιδέα. Μια φρόνιμη ιδέα. Μια επαναστατική ιδέα. Δεν έχει σημασία. Αν δεν έχετε τον κατάλληλο τρόπο να την πουλήσετε, καλά θα κάνετε να... σβήσετε το φως.
Να θυμάστε πάντοτε ότι όταν παρουσιάζετε στον προϊστάμενο ή την εταιρία σας μια νέα ιδέα, το έδαφος πάνω στο οποίο πατάτε είναι επικίνδυνο. Κάθε νέα ιδέα μπορεί να κάνει τον άλλον να κλειστεί στο καβούκι του. Η σκέψη και μόνο της αλλαγής των καθιερωμένων διαδικασιών και μεθόδων, ακόμα και αν είναι αναποτελεσματικές, κάνει ορισμένους ανθρώπους να νιώθουν ανησυχία και ανασφάλεια.
Κάντε τις Σωστές Ερωτήσεις
Οι πιθανότητές σας να πουλήσετε τη μεγάλη σας ιδέα μεγαλώνουν αν μπορέσετε να απαντήσετε ορισμένες ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε τη στρατηγική σας. Οι ερωτήσεις αυτές στηρίζονται στην υπόθεση ότι το ίδιο συμφέρον ενός ανθρώπου παίζει σημαντικό ρόλο στη διάθεση για αντίσταση ή για συνεργασία. Υποθέτουν ακόμα πως αν οι άνθρωποι που χρειάζεστε για να τεθεί σε εφαρμογή η ιδέα σας δεν πεισθούν να σας βοηθήσουν, τότε θα την κάνουν να αποτύχει - είτε επίτηδες, είτε από αδιαφορία.
Οι ερωτήσεις:
- Ποιά μεγάλη διαφορά θα κάνει η ιδέα μου; Με άλλα λογία τι θέλω να πετύχω; Ποιος είναι ο κύριος στόχος μου;
- Μπορώ να γράψω τον κύριο στόχο της ιδέας μου με τη μορφή τίτλου εφημερίδας; (αν δεν μπορείτε να τον πείτε με λίγες λέξεις δεν θα μπορέσετε να περάσετε το μήνυμα).
- Ποια είναι τα κύρια θέματα που απασχολούν τα άτομα που πρέπει να επηρεάσω και ποιες είναι οι ανάγκες τους; Τι θα τα πείσει να περάσουν από την αδιαφορία, ή την άμυνα, στην υποστήριξη της ιδέας μου;
- Ποιο θέμα μπορεί καλύτερα να χρησιμέψει σαν θέμα - κλειδί για τη δημιουργία υποστήριξης και προϋποθέσεων επιτυχίας;
- Ποια θέματα έχουν έναν κοινό παρονομαστή, που θα προσηλυτίσει τους περισσότερους, ή όλους όσους επηρεάζονται από την ιδέα;
- Ποιου προσώπου η υποστήριξη μέσα στην ιεραρχία θα επηρεάσει τη στάση των άλλων;
- Σε ποιον μπορώ να βασιστώ ότι είναι σύμμαχός μου; Ποιοι είναι οι φυσικοί μου σύμμαχοι και ποιους πρέπει να "καλλιεργήσω";
- Θα δώσουν τα άλλα τμήματα και οι επικεφαλής τους την αναγκαία υποστήριξη και τα απαραίτητα μέσα;
- Ποιοι θα παραμείνουν πιστοί υποστηρικτές μου ακόμα και σε αντίξοες συνθήκες ή κάτω από πίεση;
- Το θεωρώ ως δεδομένο ότι θα υπάρξουν θετικές, αρνητικές και ουδέτερες αντιδράσεις στην ιδέα μου;
- Πώς μπορώ να προβλέψω ποιος θα έχει θετικές, ποιος αρνητικές και ποιος ουδέτερες αντιδράσεις;
- Ξέρω πώς να πείθω και να πουλάω σε εκείνους που διαφωνούν ή παραμένουν ουδέτεροι; Ξέρω πώς να κρατήσω όσους αντιδρούν θετικά για να μην αλλάξουν γνώμη με την εξέλιξη των γεγονότων;
- Αν δεν ξέρω εγώ ο ίδιος, ξέρω μήπως κάποιον άλλον που μπορεί ίσως να με βοηθήσει σε αυτόν τον τομέα;
- Είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσω συναντήσεις με ομάδες ατόμων ή προσωπικές συνεντεύξεις για να κερδίσω υποστήριξη για την ιδέα μου;
- Ποιος είναι εκείνος που είναι πιθανό να αντιταχθεί στην ιδέα; Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να ξεπεράσω την αντίστασή του;
- Ξέρω πώς να υπερπηδώ τις "κρυφές ατζέντες" και τις μυστικές αντιπαλότητες εκείνων που έχουν ανταγωνιστικές ιδέες;
- Πως μπορώ με τον καλύτερο δυνατό τρόπο να "πακετάρω" και να επικοινωνήσω το κύριο θέμα της ιδέας, ώστε να κάμψω την αντίσταση εκείνων που διάκεινται αρνητικά και να κρατήσω το ενδιαφέρον όσων συμπλέουν μόνο στα εύκολα;
- Σε ποιο επίπεδο του management θα παρθεί η τελική απόφαση; Ποια άτομα βρίσκονται σε αυτό το επίπεδο; Πώς μπορώ να ανιχνεύσω τους ανθρώπους αυτούς και να επηρεάσω τον τρόπο σκέψης και λήψης των αποφάσεών τους;
- Έχω συνειδητοποιήσει ότι η εξασφάλιση υποστήριξης είναι σαν μια πολιτική εκστρατεία κι ότι πρέπει να οδηγήσω όλα τα γεγονότα στην κατεύθυνση μιας αποφασιστικής θετικής ψήφου;
Προσεκτικά!
Ακόμη κι όταν θα έχετε απαντήσει σε όλες αυτές τις ερωτήσεις δεν θα είστε ακόμη έτοιμος για να προχωρήσετε. Προετοιμάστε τον εαυτό σας για το αναπόφευκτο - αντεπιχειρήματα και διαφορετικές γνώμες. Αλλά μην αποθαρρυνθείτε. Οι αντιδράσεις των ανθρώπων σε μια νέα ιδέα δεν αντικατοπτρίζουν τόσο την αξία της ιδέας όσο τους ίδιους. Την κρίνουν συνήθως με βάση τις δικές τους απόψεις και το δικό τους προσωπικό συμφέρον.
Επίσης, εκείνοι που μυούνται στην ιδέα σας τη βλέπουν ο καθένας από διαφορετική σκοπιά εμπειριών και προσλαμβανουσών παραστάσεων που επηρεάζουν την κρίση τους. Στο μέτρο του δυνατού, φροντίστε να προβλέψετε αυτές τις αντιδράσεις και να τις λάβετε υπόψη σας προκαταβολικά.
Όπως δείχνουν και οι ερωτήσεις, είναι λογικό να περιμένετε τον σχηματισμό δύο "στρατοπέδων" με διαφορετικές γνώμες σχετικά με τα πλεονεκτήματα της ιδέας σας. Όσοι έχουν την ίδια γνώμη πρόκειται να σχηματίσουν συμμαχίες και συνασπισμούς και θα συνεργάζονται μεταξύ τους ανταγωνιζόμενοι με άλλες ομάδες. Επειδή έχουν αυτή τη γνώμη θα αντιδρούν και θα είναι αρνητικοί στις σκέψεις των άλλων.
Στο επόμενο άρθρο μας θα παραθέσουμε πως διαχειρίζεται κανείς τους «αντιφρονούντες» και τους αντίπαλους μιάς ιδέας, όσο καλή και αν είναι για την επιχείρηση ή οποιοδήποτε άλλον οργανισμό.