Τι σημαίνει καλός πελάτης για την τράπεζα το καταλαβαίνει κανείς από την ευκολία στην εκταμίευση ενός δανείου. Κάποιες φορές, όμως, αυτό είναι μη αναστρέψιμο ή έστω μια ύστερη γνώση που δεν χρησιμεύει πια.
Ο καλός τραπεζικός πελάτης έχει ήδη την έγκριση ενός δανείου... στο τσεπάκι, πριν καν δρομολογηθούν οι σχετικές διαδικασίες. Είναι όλες εκείνες οι προϋποθέσεις και τα προαπαιτούμενα, τα οποία μπαίνουν κάθε φορά στο μικροσκόπιο των τραπεζών, πριν πουν το «ναι» σε μία νέα εκταμίευση.
Ποια είναι όμως εκείνα τα «sos» που χρησιμεύουν ως κλειδιά και ανοίγουν τις πόρτες των τραπεζών;
Συνομιλώντας το Euro2day.gr με τους επικεφαλής των μονάδων που εγκρίνουν δάνεια και αξιολογούν τους φακέλους, κωδικοποίησε σε 4 άξονες τα “must” του καλού τραπεζικού πελάτη.
- Πρώτον, η χρηματοοικονομική δυνατότητα του πελάτη. Τα εισοδήματά του, αλλά και η προσωπική του περιουσία.
- Δεύτερον και εξαιρετικά βασικό, κάποια χαρακτηριστικά συμπεριφοράς (καταναλωτικής συμπεριφοράς ή συνηθειών που εγείρουν φόβους για δαπάνες μη αναλογικές των εισοδημάτων τους).
- Τρίτον, η ιστορικότητα και η διαδρομή του ιδιώτη πελάτη. Το τραπεζικό του αποτύπωμα στο παρελθόν, πέραν του Λευκού ή Μαύρου Τειρεσία.
- Τέταρτον και εξίσου σημαντικό, η συναλλακτική συμπεριφορά και τα χαρακτηριστικά της. Στοιχεία άλλωστε που δημιουργούν τη βάση για την αξιολόγησή του στο μέλλον και για τη δυνατότητα διενέργειας ευρέος φάσματος τραπεζικών συναλλαγών.
Μιλώντας με απλά παραδείγματα, τραπεζικά στελέχη αποκάλυψαν κάποια μικρά μυστικά που “χτυπάνε κόκκινο” κατά τη διαδικασία αξιολόγησης της αίτησης ενός δανείου. Ποιος θα φανταζόταν ότι η μανία του να αλλάζει σπίτι θα του μπλόκαρε ένα τραπεζικό δάνειο; Κι όμως. Όπως διευκρινίζουν αρμόδιοι παράγοντες “για την τράπεζα έχει μεγάλη σημασία πόσες φορές έχει αλλάξει κάποιος κατοικία. Αν δεν του αρέσει και κάθε ένα χρόνο, μετακομίζει!” . Η στάση αυτή αποτελεί συστατικό της συμπεριφοράς του ιδιώτη πελάτη (behavioural characteristics) και είναι ενδεικτική των επιλογών του.
Ένα άλλο σημείο της συναλλακτικής αυτή τη φορά συμπεριφοράς (transactional characteristics) είναι για παράδειγμα όταν κάποιες αλλεπάλληλες κινήσεις είναι κάπως... αδικαιολόγητες. Για παράδειγμα, κάνει κάποιος μία μεγάλου ύψους κατάθεση τη μία ημέρα και το αμέσως επόμενο διάστημα προχωρεί σε αλόγιστη αύξηση της χρήσης καρτών.
Προφανώς τα αντίθετα στα παραπάνω παραδείγματα, «χτίζουν» μία καλή σχέση με την τράπεζα. Η σταθερότητα των επιλογών, οι συναλλαγές που ακολουθούν ένα πλάνο και μια πορεία, συνεπικουρούμενες με την χρηματοοικονομική δυνατότητα και την πιθανόν, επιπλέον περιουσιακή κατάσταση (ακίνητα, καταθέσεις) δημιουργούν το υγιές προφίλ πελάτη για την επόμενη μέρα.
Διότι όπως υπογραμμίζουν τραπεζικές πηγές, «τώρα πια δεν κοιτάμε μόνο το παρόν. Στρέφουμε το βλέμμα στο παρελθόν, για να χτίσουμε το μέλλον».